Компания Даррена собиралась вложить в предприятие Роберта два миллиона долларов, но оценить его рыночную стоимость оказалось не так просто. Оно росло такими темпами, что акционерная доля, которую Роберт был готов отдать компании Build Corp. в обмен на эти деньги, уменьшалась буквально каждую неделю.
— Я хочу тебе кое-что показать, — сказал Даррен.
Он отвел меня на участок земли позади предприятия. Фабрика Роберта построила здесь несколько новых зданий. Пока Build Corp. обсуждала с ним возможность создания совместного предприятия, Роберт тихо расширял свое производство. К тому времени, как стороны начали обсуждать оценку рыночной стоимости предприятия, новые здания уже были готовы, и их следовало учитывать при расчетах.
— Видишь, что они сделали? — спросил Даррен, указав на новое строение. — Все здесь было построено на деньги, полученные от нас, а теперь это используют, чтобы уменьшить нашу долю.
Даррен хотел заключить договор с фабрикой, пока еще не поздно. Было ощущение, что возможность ускользает.
— Если нам не удастся убедить Роберта подписать договор сейчас, мы крупно попадем, я тебя уверяю.
Он был в безвыходном положении, но все равно старался добиться условий, которые считал обязательными для Build Corp., таких как гарантии относительно модели управления совместным предприятием.
Роберт уже несколько месяцев тянул время, хотя и говорил, что заинтересован в заключении сделки. Трудность была в том, что часть требований Даррена в отношении совместного предприятия его не устраивала. Роберт отказывался предоставить финансовую документацию предприятия для стандартной проверки перед заключением договора. А когда совместное предприятие будет создано, он не хотел давать партнерам никакого контроля над ним.
Другими словами, компания Build Corp. могла вложить свои деньги, но ничего кроме бумажки, утверждающей, что она владеет долей предприятия, она не получала. С партнерами не будут делиться никакой информацией, и Build Corp. не будет иметь права голоса в управлении предприятием. Ей придется все принимать на веру.
Я встречал владельцев фабрик вроде Роберта и раньше. Они понимали только ту часть сделки, по которой иностранцы хотели дать им деньги, и считали подобные вливания капитала формой поощрения. Это их понимание было недалеко от действительности, так как большинство иностранных инвесторов не могло аргументированно объяснить свою завышенную оценку предприятий. Иностранные компании интересовались только общей суммой вложения, которую считали платой за возможность поучаствовать в игре, невероятно их привлекавшей.
Я спросил у Даррена, как его компания собирается оценивать эффективность своих инвестиций в совместное предприятие, если Роберт отказывается предоставить ей какую-либо финансовую информацию. А что они будут делать, если совместное предприятие окажется непродуктивным, на каких условиях они смогут расторгнуть договор?
— Все под контролем, — беззаботно ответил он.
За этим последовали новые плохие известия.
Фабрика, чей годовой доход превышал восемь миллионов долларов, не платила налогов и использовала для финансовых операций банковские счета родственников Роберта. Выгодные связи позволяли ему избегать уплаты налогов и пошлин, что давало существенные преимущества в конкурентной борьбе.
Иностранным предприятиям везло в этом отношении гораздо меньше, и совместное предприятие наверняка привлечет гораздо более пристальное внимание чиновников. Роберт это понимал и сознательно затягивал процесс создания совместного предприятия.
— СП придется платить налоги, — сказал я.
— Я знаю, — ответил Даррен иронически. — Это будет ужасно.
— Я хочу сказать, стоимость производства для вас вырастет, — закончил я свою мысль.
— Ничего подобного, — твердо ответил он.
Даррен объяснил мне причину своей уверенности. Компания Build Corp. собиралась вложить два миллиона долларов в предприятие Роберта, а затем выписать на десять миллионов новых заказов, которые были у них наготове. В обмен на инвестиции и гарантию крупного нового заказа фабрика должна была предоставить компании Даррена 9-процентную скидку на все последующие заказы.
— Акционерная доля — это так, для виду, — сказал Даррен и, чрезвычайно довольный собой, добавил, — это все есть в договоре, ты увидишь.
Оставшуюся часть дня Даррен играл роль жесткого переговорщика. Либо договор будет заключен на его условиях, либо Build Corp. начинает искать нового партнера. Даррен попросил меня составить список возможных поставщиков и принес его с собой. Он положил список названий на стол перед собой, и Роберт, вероятно, увидел несколько названий своих конкурентов, потому что глаза его расширились от удивления.
На следующий день Даррен разбудил меня рано утром.
— Плохие новости, — сообщил он. — Роберт написал нашим в Сан-Франциско. Он повысил цены.
Фабрика собиралась повысить цены на 11 %. Другими словами, Build Corp. должна была выложить два миллиона долларов, и после этого стоимость производства на фабрике вырастет для нее на 2 %.
Потратив пару миллионов долларов, компания Build Corp. не сможет легко уйти к другому поставщику, так что, вероятнее всего, цены и дальше будут расти.
Когда я встретил Даррена через несколько минут, он уплетал яичницу в ресторане отеля.
— Вы собираетесь отменить сделку? — спросил я.
— Ни в коем случае, — ответил он с набитым ртом. — Наши в Сан-Франциско сказали мне не возвращаться, пока я не подпишу договор.
Учитывая сложившуюся ситуацию, мысль о заключении договора казалась абсурдной, о чем я ему и сообщил. Даррен перестал жевать и направил вилку мою сторону.
— Послушай, — сказал он. — Они хотят, чтобы сделка состоялась. Я ничего с этим поделать не могу. Генеральный директор нашей компании только и говорит о том, что «Китай — это будущее», и есть куча людей в офисе, которые очень надеются на этот договор.
Даррен объяснил, что размер бонусов некоторых его коллег напрямую зависел от этого совместного предприятия. Им нужно было создавать впечатление, что они развивают компанию, и они хотели сделать что-то, что в конце года в их послужном списке выглядело бы достижением. Это были руководители, которым никогда не придется иметь дело с фабрикой Роберта, они не собирались ехать в Китай. Я совершенно не мог понять этих людей, стремившихся казаться прогрессивными. Я признался Даррену, что ничего не понимаю.
— Так работают американские компании, — сказал он. — Ты не понимаешь, потому что проводишь все свое время здесь.
Отчасти он был прав, я действительно не понимал, потому что работал в Китае. Даже самые крупные китайские компании, известные мне, работали так же, как и маленькие. Они были более гибкими и наверняка мгновенно отказались бы от сделки, как только она начинала казаться проигрышной.
— Если всем так нужен этот договор, я не буду больше возражать.
А что еще оставалось сказать? Эта сделка плохо пахла, все об этом знали, но все равно настаивали на ее заключении.
— Вот теперь ты мыслишь правильно, — сказал Даррен. Он поднял свою сумку с компьютером и дал мне апельсин. — Нам нужно поехать обратно на фабрику и заставить Роберта подписать документы об учреждении совместного предприятия сегодня.
Даррен собирался отомстить Роберту за то, что тот связался с его коллегами напрямую, не поставив его в известность. Для него это было тем более обидно, что этот ход достиг ожидаемого результата. Роберт достаточно знал об офисных интригах в Соединенных Штатах, чтобы понимать, от кого в компании Build Corp. зависело принятие ключевых решений.
По дороге на фабрику я сделал несколько записей в своей записной книжке.
Китайские компании не позволяют иностранцам сеять раздор в своих рядах, но при этом им без труда удается стравливать иностранцев друг с другом.
На фабрике Роберт вел себя так, словно ничего не знал об электронных письмах, которые он послал, хотя они определенно возымели действие. Сотрудники компании в Сан-Франциско активно обсуждали происходящее в Китае. Даже будучи здесь, Даррен чувствовал последствия офисных интриг.
Позже в тот же день Даррен сказал, что ему срочно нужно вернуться в Гуанчжоу, который был в четырех часах езды от фабрики. Он позвонил в свою авиакомпанию, чтобы подтвердить свой билет, и оказалось, что для него не осталось места в салоне бизнес-класса.
Еще день или два на фабрике, казалось мне, и мы могли продвинуться в переговорах о совместном предприятии и качестве продукции. В итоге, Даррен перепоручил мне заботу об этом, а сам поехал разбираться со своим билетом. Он поворчал по поводу Роберта, пожаловался на своих коллег в Сан-Франциско и заявил, что не собирается рассказывать всем в офисе о том, как ему пришлось лететь обратно эконом-классом.
