На следующий день женщина отнесла ус колдуну и снова попросила дать ей напиток, который вернет любовь мужа. Колдун ответил: «Тебе не нужен никакой напиток. Выброси ус, но сохрани приобретенное тобой знание, и муж снова полюбит тебя».
Сомалийская сказка
Влияние требует времени. Это не единичный акт, а процесс, имеющий начало, середину и конец (как и в реальной жизни, начало подчас неотличимо от конца). Если взглянуть на это в более широком, историческом контексте, то можно увидеть многочисленные связи, которые способны как укреплять влияние, так и создавать скрытое сопротивление. На влияние оказывают воздействие события и переживания, имевшие место годы, а иногда и поколения назад. Поэтому эффектные фразы, пусть в данный миг и достигающие цели, истинного влияния все же оказать не могут. Влияние — это эпос, в котором человек — главное действующее лицо собственной жизни.
Если вы вмешиваетесь в эпопею чужой жизни и просите о сотрудничестве, вам в первую очередь надлежит разобраться в контексте. Результат такого исследования зависит от опыта прежнего общения, социальных ролей (социальный работник, руководитель, бухгалтер и т. д.), переживаний детства и многих других незаметных на первый взгляд факторов. Мы позволяем или не позволяем влиять на себя, основываясь на очень сложном сочетании прошлого опыта и настоящих взаимоотношений. При этом мы сами не вполне осознаем все эти факторы. Но при всей уникальности люди на удивление предсказуемы. Поколение за поколением мы повторяем одни и те же сюжеты.
Понимание своей собственной истории готовит вас к пониманию чужих историй и предубеждений, каковые мешают вашему влиянию. Существует весьма ограниченный набор архетипических характеров, истории которых охватывают практически все реальные жизненные истории. Вот некоторые из этих характеров: герой, волшебник, мудрец, король, королева, еретик, мученик и странник. Конечно, ни одна из этих ролей не может объяснить конкретную жизнь данного конкретного человека, тем не менее истории этих персонажей очень полезны для выявления образчиков поведения. Прошлое поведение — лучшее объяснение для настоящего и будущего поведения.
Рассмотрите широкий контекст истории, которую вы переживаете, и истории тех, на кого хотите повлиять, и вашему взору откроется скрытая до этого динамика, которая либо помогает, либо сводит на нет ваше влияние. Если вы играете роль героя, то не заставляете ли слушателей тем самым играть роль жертв? Не вступаете ли вы в отчаянную борьбу с теми, кто сам не прочь стать героем? Если вы кудесник Интернета, то наряду с восхищением не вызывает ли ваше «волшебство» подозрений? Если вы хотите повлиять на группу подростков, сопротивляющихся общепринятым нормам, вам следует оформлять свои к ним требования так, чтобы они (требования) не выглядели слишком конформистскими. Раздвиньте границы истории, чтобы перед вами предстала более широкая панорама. Умение увидеть в каждом конкретном и мелком, на первый взгляд, событии эпопею поможет выбрать верную историю, которая вдохновит ваших слушателей и позволит на них повлиять.
Справедливость и панацея
Один из постоянно повторяющихся сюжетов всех эпосов — борьба справедливости с несправедливостью. Этот сюжет всегда захватывает слушателя, ибо справедливость — это не то, что правильно или неправильно; справедливость — это то, что ощущается как правильное или неправильное. Любой человек слышал хотя бы одну историю о несправедливости и знает хотя бы одного злодея, которому удалось избежать наказания. Самый простой вопрос может превратиться в неразрешимую проблему, если вы приложите к нему «эпическую» систему отсчета. Если, например, мэрия маленького южного городка решает пустяковый, в общем-то, вопрос — благоустройством какой улицы надо заняться в первую очередь, улицы Мартина Лютера Кинга или улицы Вязов, — то могут возникнуть проблемы, прямо скажем, эпического размаха. Потому что это не просто решение по поводу приведения в порядок центральной части городка. Если состав комитета по благоустройству — смешанный в расовом отношении, могут проявиться конфликты трехсотлетней давности. Да поможет Бог тому председателю, который попытается принять быстрое решение, основанное на логике, рациональном анализе и «парламентских» процедурах. Председатель может свято верить в то, что эти процедуры помогут делу, но истинного влияния он не достигнет.
«Рациональное» решение, принятое без учета «иррациональных» чувств членов комитета, обречено на провал. Быстрое согласие — это иллюзия влияния. Порою на принятие нужного решения по такому простому поводу требуется время и процесс может оказаться мучительным. И если даже решение кому-то покажется трижды «правильным», но не будет нравиться, оно вряд ли осуществится, а если и осуществится, то не так, как хотелось его авторам. Сосредоточенность на событии (решении), а не на истинной цели — влиянии на поведение — позиция недальновидная, так как поведение всегда подчинялось и будет подчиняться в первую очередь чувствам.
Да, с помощью председательского молотка и «пресечения болтовни» членам комитета удалось добиться быстрого решения. Но прошло полгода, а стратегический план переустройства так и остался на бумаге. Двое членов комитета кормят прессу страшилками о расовой дискриминации, а председателю приходится отбивать атаки сразу с нескольких направлений. Подход, основанный на «быстром прорыве», — такой же миф, как мифы о серебряной пуле, панацее и волшебной палочке. Каждое поколение ищет чашу святого Грааля, которая якобы поможет мгновенно обрести влияние. В эру быстрого распространения информации мы ищем эффектную фразу, которая всколыхнет массы, но такой фразы просто не существует. Чтобы повлиять на поведение людей, требуется время, умелое обращение с контекстом и внимание к человеческим чувствам.
Вся химия влияния зависит от одного главного ингредиента — внимания. Такие негативные эмоции, как гнев или тревога, обычно усиливаются, когда испытывающий их остается в одиночестве. Лишить негативные эмоции их разрушительной силы может только бальзам человеческого внимания. Председатель комитета, понимающий, что такое истинное влияние, позволит людям высказаться, чтобы понять, чем они недовольны, а не станет «пресекать ненужные разговоры».
Рассказы будят чувства, и прошлые истории становятся частью актуального обсуждения еще не принятого решения. На открыто высказанные эмоции можно влиять разумным диалогом и искренним человеческим вниманием. Если решение принимается без учета эмоций, это не значит, что эмоции не повлияют на его исполнение: они очень скоро станут исполнению препятствовать. Рассказы — самый быстрый способ выявления подводных течений. Надо просто помнить, что в любом важном деле всегда много подводных камней и течений.
