Читаем без скачивания Сотвори и продай! Как превратить свое хобби в Дело и добиться успеха - Светлана Воинская

Потрогает – приятно, понюхает – вкусно, померяет – красиво, и купит, потому что захочет, чтобы это «приятно/вкусно/красиво» оставалось с ним!

Хорошо, если покупатель будет знать примерный порядок цен. Большинство людей застенчивы, и только единицы решатся вас спросить. Поэтому если на вещах определенной серии будет крупный ценник – это вам на руку. Не мелкие разные ценники на каждой вещи – покупателю потребуется копаться, напрягать зрение. Приведите цены к общим знаменателям по категориям – упростите клиентам задачу. Готовим ценники заранее.

Опытные продавцы не делают ценников, их отсутствием они вынуждают покупателя идти на контакт и, взглядом оценивая его платежеспособность, сообщают разную цену. Новичкам же пригодятся и ценники. Да и многие опытные продавцы, у которых несметное количество товара, пользуются ценниками.

Бейджик с вашим именем на груди упростит клиенту задачу общения с вами. И если устроители выставки не позаботились о таких бейджиках, позаботьтесь о нем сами.

Если рядом с изделиями разместить фирменную упаковку, крафт-пакеты, например, с логотипом автора или хотя бы просто мешочки из органзы – то те, кто присматривают вещи в подарок, обязательно обратят внимание и на этот момент – что вы подарок можете сразу упаковать, и думать им об этом специально не придется. Поэтому запасаемся удобной упаковкой.

Изучите не только приемы работы авторов-продавцов с клиентами, но и их ассортимент. Ведь по сути это конкуренты, и вы можете оказаться соседями по следующей выставке. Соответственно, ваши изделия должны чем-то отличаться от других в той же тематике. Чтобы вас запомнили.

Изучаем не только ассортимент, но и количество изделий, которые автор взял с собой на выставку. Наверняка то, что на столе, – еще не все. Опытный ярмарочник знает, что в удачные дни могут смести все, и его стол останется пустым. Поэтому в его сумке под столом – дополнительная партия изделий. Обычно мастера рассчитывают, что выкупится треть того, что они взяли на ярмарку.

Итак, вы все продумали, сотворили гору товара, нашли оборудование, написали список вещей, которые следует взять с собой, в том числе таблетки от головной боли, термос и бутерброды, разменные купюры. Разместили ли вы на ваших интернет-ресурсах информацию о том, что будете на выставке? Довели ли до сведения ваших читателей, что они смогут все увидеть вживую и пообщаться с автором?

Если хотите увидеть побольше народу из числа ваших онлайн-знакомых, объявите лотерею, которая состоится именно на выставке в такой-то день, в такой-то час, и придумайте приз. Только такой, за которым захочется тащиться на другой конец города обычно в выходной день.

Итак, настал день выставки. Все готово, все идет хорошо – посетители валят валом, вы стоите – улыбаетесь, уже лицо онемело и ноги устали. Стоять, скорее всего, придется весь день. Потому что когда ваше лицо находится на уровне лица посетителя, ему психологически проще к вам обратиться. Можете чуточку посидеть-постоять, но не сидите сиднем – клиенты сверху будут оценивать вашу позу как скучающую и не обратятся.

Если посетитель задержался у вашего стола или павильона, не нужно его о чем-то спрашивать, типа: «Что конкретно вы ищете? С какой целью вы пришли на выставку? Смотрите себе или в подарок?» Такие вопросы обычно отпугивают, когда мы слышим их от менеджеров в магазинах. Зачем же отпугивать других людей? Будем ненавязчивыми. Просто расскажем о вещах, на которые посетитель кинул взгляд.

И лучше рассказать не о том, что он и так видит, что и так понятно, а о каких-то деталях, которые сразу не бросаются в глаза. У этих аметистовых бус серебряный замочек. Это мыло пахнет кокосом. Эта брошь-цветок может превратиться в заколку. Внутри этой сумки карман-визитница, можно использовать для пластиковых карточек. А футболку с авторским рисунком можно стирать в стиральной машинке.

Одновременно вы озвучиваете свои конкурентные преимущества – почему ваши вещи лучше и продуманнее, чем у ваших соседей по выставке.

«Хотите посмотреть?» – и вручаем вещь в руки, не прекращая щебетать и улыбаться. Это если посетитель рассматривает конкретную вещь. Долго рассматривает весь стол – скажите, что можно все брать и мерить.

Опытные ярмарочники легко настраиваются на волну клиента и читают по его лицу, расположен ли он покупать его творения, понравились ли они ему – и только в последнем случае мягко подводят его к покупке. Потому у них и нет неприятных ситуаций с грубиянами и хамами, в хама может превратиться любой, если ему навязывают покупку, когда он не расположен ее совершать.

Если посетитель хотел бы у вас что-то купить, но цена кажется ему высокой, не спешите возмущаться и отчитывать его за наглость. Обычно эти люди совсем не хотели оскорбить ваш труд, просто им невдомек, сколько стоили материалы для этой вещи, сколько времени потрачено на то, чтобы ее создать, сколько стоит хотя бы аренда ярмарочного места, да и идея должна сколько-нибудь стоить!

Но объяснять все эти пункты популярно не следует. Человек все равно не поймет, а в лучшем случае исключит из этого прайса вашу многочасовую работу и цену идеи. Например, ваши материалы для игрушки кажутся ему более простыми, чем у магазинной игрушки. И вы его не переубедите, аргументы натуральности, тепла рук и эксклюзивности не имеют никакого смысла. Просто подыщите модель подешевле, а если таковой нет – посоветуйте купить вещь в магазине, только без агрессии и обиды!

Представьте, что вы пришли в парижский салон «Ив Сен Лоран», и тамошние блузки кажутся вам ничем не лучше тех, что продают у нас на рынке. А цена каждой вещи – минимум сто тысяч! Что, модельеру объяснять вам свою дизайнерскую задумку? Объяснять, по каким причинам эта простецкая вещица столько стоит? Зачем? Он всего лишь мило улыбнется и посоветует отовариваться на своем родном рынке. И обижаться не станет.

Поэтому поступаем, как Ив Сен Лоран.

Недавно одна опытная ярмарочница с обидой писала, как попала на ярмарку для посетителей-хендмейкеров. То есть хендмейкеры были и продавцами, и покупателями. И столкнулась там с хамством и насмешками, ничего не заработала, еле окупилась. А все дело в публике. Чем публика более искушенная, тем сложнее ее удивить и восхитить. Хендмейкеры народ искушенный именно в творческих идеях, ручной работе, а потому более скоры на критику, чем на похвалу.

На каждой выставке публика разная, и именно с этой публикой у вас может произойти неконтакт. Например, у меня произошел неконтакт с публикой, посещающей выставки самоцветов. Такой же неконтакт может произойти на любой выставке, где ваших покупателей нет! Вы расписываете шелк, а арендовали место на ярмарке игрушек, или ваша бижутерия ранга ювелирки, а участвуете в молодежном фестивале «Дикая мята», где в ходу веревочные браслетики. Подумайте, за каким творческим продуктом люди пойдут именно на эту выставку.