Читаем без скачивания Идеальный персонал – профессиональная подготовка, переподготовка, повышение квалификации персонала - Андрей Батяев

В последние годы не только филиалы и структурные подразделения крупных московских компаний, но и компании в регионах страны начинают привлекать на топ-позиции специалистов из других областей профессий. Такая тенденция способствует повышению общего уровня оплаты труда специалистов данного сегмента рынка. В таблице, приведенной выше, представлены основные требования, предъявляемые к кандидатам на должности логистов, основные обязанности и обзор заработных плат специалистов по логистике[9].

Если вы подбираете специалистов в отдел логистики, вам будет полезна информация о том, что на практике работа такого отдела может быть построена по одной из двух основных схем. В первом случае отдел логистики разбивается на сектора в соответствии с задачами, стоящими перед отделом в целом. Это могут быть сектор по планированию закупок, сектор по работе с поставщиками и заказами, транспортный сектор, сектор по таможенному оформлению, сектор по работе с клиентами, сектор по рекламациям и др. В основе этой схемы лежит принцип «логистического конвейера», когда товар на своем пути к клиенту проходит через руки «нескольких мастеров», каждый из которых выполняет определенную функцию. Во втором случае отдел логистики разбивается на сектора в соответствии с определенными брендами или группами товаров. Каждый сектор отвечает за свой товар на протяжении всей логистической цепи (с момента заказа до доставки клиенту). Таким образом, отдел логистики представляет собой совокупность нескольких мини-отделов. На собеседовании попросите кандидата описать организационную структуру отдела логистики той компании, в которой он работал. Исходя из полученной информации вы сможете сделать вывод, кто перед вами (логист узкой специализации или логист широкого профиля), и поймете, насколько опыт соискателя соответствует вашим требованиям[10].

6. Менеджер по продажам. Мы рассмотрим данную профессию с учетом требований, которые выдвигают сотрудники (менеджеры) по управлению персоналом фирм, занимающихся в основном розничными продажами. Сегодняшний менеджер по продажам должен быть готов в первую очередь к карьерному росту. Любой компании необходим тот менеджер по продажам, который стремится стать лучшим в своей профессии и добивается результатов (здесь вопрос построен в основном на мотивации сотрудников, соответственно сотрудник должен стремиться стать лучшим, а не продавать определенное количество товара, лишь бы начальство его не уволило). Менеджер по продажам уже в процессе работы должен очень хорошо освоить и знать «местный рынок» по позиции своего товара, т. е. ему следует понимать, что могут предложить его конкуренты в данном городе и по какой цене. Менеджер по продажам, несомненно, должен быть коммуникабельным и общительным. От него требуется уметь расположить к себе клиента, проконсультировать его по всем вопросам относительно товара, разбираться, в том числе, и в его технических характеристиках. При этом важно то, как менеджер по продажам консультирует своего клиента. Это нужно делать с энтузиазмом, передавая клиенту часть своего хорошего настроения. Даже если сегодня клиент ничего не купил, но ушел от вас в приподнятом настроении, то он обязательно вернется снова и что-нибудь купит. Это вопрос чисто психологический.

Таких менеджеров любая компания будет ценить очень высоко и постарается не задерживать на начальных должностях, а продвигать далее по карьерной лестнице. Опять же в процессе продвижения своих сотрудников компания должна не следовать единому сценарию, который может устраивать далеко не всех, а учитывать пожелания работника. Возможно, он хочет поработать в данной компании, но по другой специальности (горизонтальная карьера).

Как и в случае со всеми предыдущими кандидатами, для кандидата на должность менеджера по продажам проводят многоступенчатое испытание. При этом важно определить такие качества сотрудника, как корыстные интересы и мотивации. Они должны преобладать в структуре его личности. Очень важно при проведении собеседования (постановки различного рода задач перед кандидатом) проверить его на стрессоустойчивость. Клиенты, которых будет обслуживать менеджер, иногда могут вести себя не совсем вежливо, корректно или даже вовсе не адекватно, менеджер должен быть готов и к этому. Проверка на стрессоустойчивость начинается с того, что сотруднику необходимо создать стрессовую ситуацию. При этом сотрудники не должны знать о такой цели задания. Им следует задать совсем другую задачу, но поставить в такие условия. Другие кандидаты, которые еще не прошли испытания, не должны видеть такой проверки на данном сотруднике, в противном случае они заранее психологически будут подготавливаться к определенным «сюрпризам».

Вторым обязательным элементом испытания кандидата на должность менеджера по продажам может стать его задача, касающаяся презентации товара. В зависимости от того, что ему следует продавать в будущем, необходимо построить ситуацию именно с таким товаром. К примеру, компания занимается продажей сотовых телефонов. Предложите кандидату рассказать вам о своем сотовом телефоне, пусть он попытается убедить вас его купить. В такой ситуации есть возможность проверить очень многие качества своего будущего сотрудника. Цель такого задания не выяснить, владеет ли кандидат знаниями по техническому устройству сотового телефона, а проверить его коммуникабельность. Принимать сотрудника на работу сразу не стоит, желательно выдержать определенный испытательный срок.

Претендента, прошедшего конкурсный отбор, можно направить для обучения внутри компании (небольшие месячные курсы). Затем его можно отправить для прохождения стажировки непосредственно на будущем рабочем месте. Стажировку стоит проводить по такой форме обучения, как наставничество. В этот момент начинающий сотрудник должен находиться рядом с наставником, вникать во все тонкости работы с клиентом, задавать вопросы. Такой сотрудник получает возможность оценить работу сотрудников компании и вникнуть в особенность бизнеса. Он должен понять, насколько важны сплоченность и взаимовыручка в коллективе, оценить уровень дисциплинарных требований.

Во-первых, это выгодная для претендента возможность увидеть и проанализировать весь процесс работы, которую предстоит выполнять. Во-вторых, представители компании получают шанс оценить стремление кандидата трудиться, проверяют его обучаемость. Период стажировки должен оплачиваться компанией.

Затем претенденту необходимо сдать экзамен, и он будет принят на работу. Но в процессе работы его необходимо постоянно обучать. Менеджер по продажам постоянно работает с товаром, который сам совершенствуется и развивается в технологическом плане, поэтому ему важно понимать и знать обо всех новинках товара раньше, чем широкому кругу клиентов. Менеджер по продажам должен будет выполнять комплекс задач по: