ДОСТАТОЧНО ЛИ ВРЕМЕНИ ВЫ ПОСВЯЩАЕТЕ АНАЛИЗУ, МОНИТОРИНГУ И ЭКСПЕРИМЕНТАМ?
Эксперименты хороши тем, что, пока их не проведешь, никогда не знаешь, чем они завершатся. Вот почему нужно пробовать новое! Однажды в рамках сверхпродажи я предложил клиентам, совершившим покупку, приобрести 50-долларовый подарочный сертификат всего за 25 долл. Я считал это предложение сногсшибательным, но мои клиенты так не думали. Реагировал лишь один из двадцати (5 %). Хорошее предложение должно привлечь намного больше желающих, поэтому я отказался от подарочных сертификатов.
ГДЕ СОКРЫТЫ УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ?
Даже если вы заметили хорошую возможность, это не значит, что нужно непременно хвататься за нее. В свое время я отказался от многих вариантов, так как они не соответствовали моей глобальной стратегии. Но знать, от чего вы отказываетесь, все равно полезно, даже если делаете это намеренно. Постоянно пополняйте «каталог возможностей», чтобы заняться ими при наличии времени или желания повысить доход.
Эрика Космински работала менеджером по персоналу в аптечной сети и воспитывала двухлетнюю малышку Райли. Из-за ненормированного рабочего дня они с мужем присматривали за дочерью по очереди: Эрика по выходным, а отец по будням. Когда мужа сократили, Эрика сумела справиться с потрясением и нашла выход. Она давно подумывала об открытии собственного дела, но раньше на это не было времени.
Суть бизнеса сводилась к расшифровке аудио– и видеоматериалов и распечатке содержания телефонных звонков, интервью и конференций. Сначала Эрика планировала оказывать услуги в реальном времени – печатать в ходе конференций и предоставлять расшифровку до конца дня. Со всем этим она превосходно справлялась, но возникло две проблемы: работу на конференциях предлагали редко, да и на общение с дочерью времени не оставалось.
Нужно было искать другое преимущество: конкурентов-расшифровщиков на рынке имелось немало. С расшифровкой в реальном времени ничего не вышло, но Эрика придумала кое-что еще – отформатированный текст и удобные макеты. Конкуренты отказывались работать над дизайном в принципе, ясно обозначив, что занимаются только расшифровкой. Клиенты Эрики – в основном частные предприниматели или представители малого бизнеса – не всегда могли себе позволить обратиться к дизайнеру или верстальщику. Находка себя оправдала. За три месяца с момента внедрения новых услуг Эрика сформировала клиентскую базу и начала подумывать о расширении штата.
Следующее решение тоже стало судьбоносным: не брать сотрудников в штат, а работать только на договорной основе. Создав сеть фрилансеров, Эрика могла в любой момент изменить их количество в зависимости от потребностей рынка. Дело в том, что для данного бизнеса характерна сезонность. В прошлом году с ноября по май Эрика была полностью загружена и привлекла 17 расшифровщиков, обслуживавших 180 клиентов, и виртуального помощника, который следил за процессом. Но летом расшифровка не так востребована, поэтому число помощников сократилось до четырех человек. (Все фрилансеры прекрасно понимают, что работа сезонная и никто не гарантирует им постоянной занятости.)
Сегодня Эрика выполняет только функцию менеджера и уже не занимается расшифровкой. Она создала гибкую структуру, способную чутко реагировать на потребности рынка. Эрика не заперта в четырех стенах и не работает с утра до вечера, как бывало раньше, когда все приходилось делать самой. Испытание на прочность компания прошла осенью 2009 года, когда Райли подхватила тяжелую форму гриппа, и мать провела у кровати дочери почти три недели. Мне было очень тяжело, вспоминает она, но, к счастью, сотрудники протянули ей руку помощи, и клиенты, в общем-то, даже не заметили отсутствия босса. Райли выздоровела, и Эрика вернулась к работе. Хоть она и запоздала с выставлением счетов, но прибыль получила вовремя. Модель, построенная на сети фрилансеров, себя оправдала.
Партнерские программы: хорошие, плохие и бесперспективные
Вероятно, вы сталкивались с партнерскими программами, в рамках которых интернет-магазины привлекают партнеров с целью повышения трафика и уровня продаж, а затем делятся с ними прибылью. До Amazon кое-кто пытался внедрить эту модель сотрудничества, но именно Amazon.com в 1996 году сделал ее популярной, пригласив клиентов разделить общую прибыль.
С тех пор почти все крупные ритейлеры обзавелись собственными партнерскими программами, не отстает и мелкий бизнес. Создать такую программу очень просто, кроме того, она может стать одним из приемов самофранчайзинга. Если сделать все правильно, ваши продукты станут продвигать сотни партнеров. Если сделать все идеально, можно выстроить настоящее партнерство, которое со временем будет приносить стабильный доход независимо от ситуации в компании и экономике в целом.
Выглядит этот примерно так:
У партнерских программ есть два основных недостатка. Во-первых, магазины платят очень маленькую комиссию, оставляя совсем немного партнерам, и, во-вторых, партнеры ничего не делают, кроме того что бездумно размещают ссылки. Большие проблемы создают большие возможности, поэтому хороший магазин может разработать превосходную программу, если значительно повысит комиссионные и будет требовать большего от партнеров.
Я уже давно плачу партнерам 51 % комиссионных, поскольку считаю, что за рекламу моих проектов они должны хорошо получать. В то же время я четко даю понять, что они обязаны делать больше, чем просто делиться ссылками. Если они хотят заработать, то должны наладить связь между своей аудиторией и моими проектами. Каким образом? Пользоваться моими продуктами, писать обзоры и предлагать определенные бонусы привлеченным клиентам. Если вы построите собственную партнерскую программу на тех же принципах, то привлечете более качественных партнеров.
* * *
Партнерство и аутсорсинг могут стать основой деятельности ряда стартапов, но когда полагаешься на кого-то, не всегда все получается так, как планируешь. Давайте проанализируем историю (очень) маленькой компании, которая не извлекла из партнерства никакой пользы.
Взлет и падение Copley Trash Services
Двенадцатилетний Спенсер Копли и его сестра, десятилетняя Ханна, шесть месяцев в году жили с родителями на борту госпитального судна, следующего в Западную Африку. Вместе с ними на корабле находились еще 400 взрослых (некоторые с детьми). Он доставлял врачей в страны третьего мира (Сьерра-Леоне, Либерия и т. п.).
Жизнь на судне полна разных сложностей. То, что дома кажется мелочью, на старом корабле, следующем почти на край земли, превращается в серьезное затруднение. Например, всем полагалось самостоятельно выносить мусор из каюты, на самом деле это было не так просто. Большой контейнер для мусора располагался в самом конце платформы, к которой вел долгий путь под палящим солнцем. Часто контейнер оказывался переполненным, и тогда мусор приходилось по несколько дней держать в крошечных каютах, пока бак не опорожнится.
Начинающему предпринимателю Спенсеру пришла в голову замечательная мысль предложить услуги по уборке мусора? Всего за доллар в неделю по вторникам и пятницам клиенты могли оставлять пакеты с мусором в коридоре, а парочка юных бизнесменов брала на себя обязательство оттащить их к контейнеру. Спенсер оформил рекламный плакат и вывесил его на доске объявлений у буфета. Предложение тут же привлекло внимание: десять человек подписались немедленно, и еще пятнадцать присоединились через пару недель.
Спенсер с Ханной постоянно информировали людей о важных событиях. Когда контейнер сломался, те получили уведомление: «С сожалением сообщаем о том, что в эту пятницу Copley Trash Services не работает. Дополнительный сбор будет открыт в воскресенье. Хорошего дня!» В другой раз протекающий пакет доставил Ханне массу хлопот, вследствие чего появилась памятка для клиентов под названием «Что необходимо знать о вашем мусоре».
Спенсер с Ханной получали регулярный доход в размере 25 долл. в неделю – не малые деньги для ребенка среднего школьного возраста. Заработанное тратилось следующим образом: 10 % ребята жертвовали сиротскому приюту, в котором однажды побывали; 40 % откладывали на покупку щенка в родном Вашингтоне; оставшиеся 50 % тратили по собственному усмотрению, обычно на видеоигры и шоколадные батончики.
Для начинания наступили черные дни, когда Спенсер и Ханна вместе с родителями отправились в отпуск на три месяца. Юные бизнесмены не хотели терять клиентов, поэтому решили передать бизнес другим детям, живущим на корабле. К сожалению, те оказались не столь прилежными. Услуги стали предоставляться нерегулярно. Иногда мусор оставался не вынесенным без всяких уведомлений и объяснений. Многие клиенты отозвали свои заявки и стали выносить мусор самостоятельно. Из-за оплошностей новой администрации доход компании резко упал. Без активного менеджера вроде Спенсера и одностраничного договора о сотрудничестве бизнес потерпел фиаско.
