не маркируйте цену, чтобы ценообразование оставалось гибким.
Всегда требуйте двойную цену. Если покупатель умен, он будет торговаться, если глуп – тем лучше для продавца.
Назначайте цену по клиенту. Часто вы сможете определить по внешнему виду покупателя, какова его покупательная способность. Исходя из личного впечатления, вы можете сориентироваться в цене.
Если покупателю ваша цена представляется чрезмерно завышенной и он намеревается уйти, вы можете вернуть его вопросом: «А сколько бы вы заплатили?» Часто сделку можно реализовать таким способом.
Вы можете использовать способности зазывалы и другие таланты, чтобы подманить клиентов к прилавку.
Разумеется, на блошином рынке действует общее правило, что ругать конкурентов неблагородно.
Симптоматично, что в этом наставлении не указаны распространенные практики нарушения закона. Оно и понятно: экскурсия на блошиный рынок должна выглядеть как абсолютно безопасное развлечение.
Лаконично очерченные основы организации и правила функционирования блошиного рынка позволяют получить первые общие ориентиры, но не дают возможности ощутить его атмосферу и увидеть, как он работает. Следующий рассказ об одном дне на блошином рынке имеет иллюстративный характер. При этом речь пойдет не о конкретном дне, а о типичном удачном дне, сложенном из нашего многолетнего опыта и бесчисленных воспоминаний о приключениях на блошиных рынках Мюнхена и его окрестностей.
Один день на блошином рынке
Какой бы ни была погода, в Мюнхене конец недели я проводил на блошином рынке – с Наташей, каждого приезда которой я ждал с нетерпением, или один. Необходимость вставать в выходной день не позднее шести часов утра ничуть не смущала ни меня, предпочитающего работать с утра пораньше, ни мою жену, несмотря на ее склонность поспать подольше. Не останавливали нас и капризы погоды. Дождь ли, снег, холод или жара ждали нас в этот день снаружи, ранним утром, в зимней темноте, в осенних сумерках или на летней утренней зорьке, поеживаясь от холода или прохлады, мы покидали квартиру и отправлялись в путь. Отменить это удовольствие могло только одно обстоятельство – встреча с друзьями в другом городе или другой стране. Но в таком случае мы находили возможность познакомиться с толкучим рынком на новом месте.
Сборы на блошиный рынок, сосредоточенные и скорые, напоминают подготовку к боевой операции. Нужно одеться по погоде, учитывая, что ранним утром даже в разгар лета зябко, а зимой даже теплая обувь и шерстяные носки через час-другой прогулки по рынку перестают спасать от холода. Необходим удобный и достаточно вместительный рюкзак за плечами – руки должны оставаться свободными для поиска и при осмотре предмета, а также для защиты карманов от возможного жулика. Неплохо иметь при себе смену одежды и напиток по сезону, а также, смотря по вкусу, пару бутербродов, шоколад, орешки с сухофруктами или пару яблок, чтобы сохранять независимость от продуктового киоска, который зимой – если вообще имеется – закрывается рано. В недоступных для карманника местах нужно рассредоточить наличность. Следует иметь при себе достаточно мелких купюр и мелочи для удобства быстрого расчета с торговцем. Итак, мы вооружены и «выступаем в поход».
Если мы добирались до одного из «островов сокровищ» не велосипедом, а на общественном транспорте, мы могли наблюдать, как в салоне автобуса, вагоне метро или электрички постепенно прибывала знакомая нам публика – торговцы с объемными тюками и чемоданами, покупатели с сумками на колесах. Среди них были наши потенциальные конкуренты. Задолго до прихода на рынок радостное волнение и нетерпение нарастало: «Нужно поспешать: другие – охотники и собиратели – тоже вышли на охоту. Первобытные инстинкты просыпаются»[180].
Но вот мы наконец у цели. Каждый раз пробирает легкая тревога, особенно зимой и в непогоду: состоится ли рынок? Придут ли торговцы с интересными товарами? Издалека видны навесы над прилавками, которые установили накануне вечером продавцы, что прибыли издалека и ночевали в своих фургонах на парковке или на территории рынка, прямо позади прилавков. Но на рынке еще достаточно свободных мест. Многие торговцы еще в пути, некоторые только паркуются, другие уже начали методично расставлять белые обойные столы из пластика и алюминия, накрывать их подстилками, раскладывать более выигрышные товары на столе, оставляя другие в картонных коробках под столами. Многие греются первыми глотками кофе из термоса, громко приветствуют знакомых, шумно переговариваются с соседями. По дорожкам между торговыми рядами движутся первые посетители. Группы профессиональных торговцев пришли сегодня не торговать, а покупать, чтобы на следующий день на этом же или другом рынке перепродать нынешнюю добычу с прибылью. Они стоят у киоска с напитками или сидят поодаль на скамьях открытого кафе, прежде чем вместе двинуться на первый, как правило наиболее урожайный обход рынка.
* * *
Итак, день на блошином рынке начинается. Что он нам сулит? Какие радости и разочарования? Чаще всего мы приезжаем сюда не в поисках какого-то конкретного предмета, а в ожидании приключений и внезапных находок. Сердце ухает от волнения под воздействием мощного наркотика – адреналина. Нужно сохранить трезвую голову, спокойствие и выдержку.
Мы стараемся опередить толпу торговцев и коллекционеров. Они – самые серьезные конкуренты с натренированным глазом и многолетним навыком торга. Для начала нужно выбрать темп движения и оптику обзора. Во-первых, идти вдоль рядов следует не слишком быстро, чтобы не пропустить возможную находку, но и не слишком медленно, чтобы не оказаться в хвосте у зорких и ушлых профессионалов. Скорость перемещения увеличивается только в тех случаях, когда мы в виде исключения ищем для себя или друзей что-то конкретное. Во-вторых, взгляд должен быть внимательным и цепким, настроенным на менее строгий фильтр, чем у профильного коллекционера, какой мы тоже включаем в редких случаях целенаправленного поиска.
Но сегодня не такой день; мы просто надеемся найти что-то, от чего заколотится сердце и невозможно будет отказаться, лишь только взяв в руки. А если еще удастся сбить цену или вещь изначально будет нам по карману, она окажется заботливо завернута продавцом в газетную ветошь или пластиковый пакет и исчезнет – до возвращения домой – в одном из наших рюкзаков.
Но пока нам не попалось ничего заслуживающего внимания. Нам остается с долей зависти бросать взгляды на более счастливых посетителей, которые уже тащат на автостоянку, в багажники припаркованных машин, крупногабаритные приобретения – картины в массивных тусклых рамах XIX века, мелкую мебель или садовый инвентарь. Впрочем, все это нас не интересует. Между восемью и девятью часами нужно непременно зайти к Манни. Накануне он, как всегда, что-то покупал на аукционе, а может быть, и у наследников владельца какой-нибудь виллы на одном из многочисленных озер вокруг Мюнхена. Нет, на столе у него сегодня не видно ничего, что могло бы нас заинтересовать. К тому же у его стола толпится много посетителей. Мы договариваемся зайти позже.
А вот и первая находка: на прилавке пожилой дамы выложена дюжина дамских перчаток 1950-х годов. Тончайшей кожи, необычной расцветки – зеленые, темно-синие, белые, ярко-красные. Неокрашенные – благородного желудевого или песочного тона. Некоторые перфорированы, украшены замшевыми вставками, прорезным узором или причудливым шитьем. Цена в переводе на рубли – 200 рублей за пару. Полдюжины пар в отличном состоянии и даже не надеванные, с магазинными бирками, на которых цены указаны в западногерманских марках, после скидки за оптовую покупку исчезают в Наташином рюкзаке. Отходя от прилавка, мы вполголоса поздравляем друг друга с необычным и выгодным приобретением. Стоимость дороги до рынка и обратно – 12 евро – уже оправдана.
Торговцы еще раскладывают товары. Проходя мимо одного из них, мужчины лет сорока, замечаю, как он разворачивает бумагу и выставляет на старую скатерть бронзовый настольный барометр. Я тут же сворачиваю к нему и, спросив разрешения владельца, беру барометр в руки, чтобы его не перехватил другой потенциальный покупатель. Предмет рубежа XIX – ХX веков представляет собой рельеф в стиле модерн с изображением девушки в длинном платье, широко раскинутый подол которого образует основание композиции (см. ил. 20, вкладка). Девушка, поддерживая циферблат прибора правой рукой, левой сбрасывает с него покрывало. Хотя барометр не функционирует, предмет может стать замечательным украшением кабинетного стола или книжной полки. Мы оба неравнодушны к этому стилю – фантазийному и изысканному – и готовы выложить за предмет среднюю сумму, за которую обычно выставляется мелкая бронзовая пластика. Тем более что этот стиль пользуется спросом у собирателей и хорошо узнаваем даже непрофессионалами. Поэтому,
