Последовательность – еще одна скрытая тактическая модель, поскольку она пробуждает чувство завершенности процесса принятия решения. Если вам удалось прийти к согласию по нескольким вопросам, возникает чувство комфорта. Появляется ощущение движения в направлении окончательного решения, чувство, что кто-то понимает вас, а вы – его. В результате очевиден рост симпатии к вам со стороны аудитории, поскольку теперь у вас есть что-то общее. Общая ответственность за разрешение существующих проблем – крайне важный фактор для углубления взаимоотношений сторон.
Большинство людей не хотят повторять старый опыт. Если они уже решили ряд проблем либо частично одну серьезную проблему, то они склонны к тому, чтобы довести дело до конца с тем, с кем начинали это движение, а не повторять процесс с кем-то новым.
Симпатия
Вызывать симпатию у клиента – важная черта, которую нужно развивать всякому человеку, стремящемуся влиять на мнение других. Нам всегда нравится иметь дело с людьми, вызывающими позитивные чувства. Идеи тех, кто нам нравится, воспринимаются с большей легкостью, чем идеи людей, к которым мы безразличны.
Вызывать симпатию еще не означает быть лучшим другом каждому, кого вы в чем-то желаете убедить. Быть симпатичным – значит вызывать чувство комфорта у окружающих. Вот основные черты, обладая которыми человек в той или иной степени может считаться симпатичным окружающим. Для этого вам нужно:
• иметь с ними общий (не обязательно совместный) опыт в каком либо деле;
• принадлежать к одной социоэкономической группе;
• проживать в одном регионе;
• отличаться приятными манерами;
• уметь грамотно выражать свои мысли и быть во всем опрятным;
• никогда не передавать слухи;
• быть эрудированным и готовым поделиться информацией;
• быть внимательным слушателем;
• сообщать о себе информацию, способную укреплять взаимоотношения;
• быть остроумным;
• уметь поддержать беседу;
• иметь чувство собственного достоинства и стараться всегда быть в хорошем настроении.
Вызывать симпатию не составляет сложности для большинства людей. Но даже люди, которые не вызывают этого чувства, легко могут расстаться с этим недостатком, так как зачастую они просто не отдают себе отчет в том, что окружающие отнюдь не стремятся попасть с ними в одну компанию.
Чтобы вызывать симпатию, человеку не требуется прилагать ежедневных и ежечасных усилий. Каждый из нас переживает неудачные дни и встречает людей, с которыми бы предпочел не встречаться. Если вы стремитесь влиять на мнение большинства людей, с которыми встречаетесь, вы должны быть симпатичны им, даже если они не вызывают у вас подобных эмоций. Речь не идет о том, что эти люди должны злоупотреблять вашим хорошим к ним отношением. Но вам иногда придется иметь дело с человеком, с которым при других обстоятельствах вы бы в контакт не вступали.
Умение вызывать симпатию является столь важным аспектом потому, что совсем несложно отказать в общении человеку, который нам не нравится, а с другой стороны, очень трудно отказать в помощи тому, кто нам приятен и его просьба обоснована. Чувство симпатии основано на эмоциональной потребности. Нам нужны люди, которым мы нравимся, и мы стремимся найти таких людей. Мы хотим вознаградить людей, которым нравимся мы и которые нравятся нам. Чувство симпатии делает нас более внимательными к людям. Человек, который не нравится окружающим, всегда будет внимательным по отношению к тому, кто подружился с ним и дорожит этой дружбой.
Когда мы имеем возможность выбора, мы предпочитаем тех людей, которые нравятся нам и которым нравимся мы. Так, при принятии решения о том, кто из возможных продавцов будет нашим поставщиком товаров или услуг, мы скорее предпочтем человека, который нам нравится, а не того, к которому не испытываем чувств вообще.
Мы любим людей похожих на нас, поэтому в разговоре с потенциальным клиентом особенно подчеркивайте общие для вас черты, что позволит повысить степень взаимного доверия. Не упускайте возможности протянуть руку дружбы везде, где это возможно. Всегда делитесь с клиентом информацией, которая ему недоступна. Старайтесь разузнать все о его хобби и пристрастиях и не упускайте возможности поговорить о них.
Ниже мы отдельно рассмотрим тактическую схему «отдавай, чтобы получать», но сейчас я хочу открыть вам один из моих секретов. На каждой коммерческой выставке, которую я посещаю, присутствует несколько знаменитостей, которые ставят автографы на каком-либо виде продукции. Независимо от того, на чем они их ставят, я беру у каждого по одному (иногда по два или даже три). Для меня эти автографы не представляют ценности. У меня есть целый шкаф, заполненный такими вещами, но это позволяет мне вызывать симпатию у окружающих.
Если я узна́ю, что вы являетесь страстным поклонником профессионального борца-рестлера Голдберга, через пару дней вы получаете от меня его цветную фотографию 8×10 с автографом. Я немедленно становлюсь вам симпатичен, правда? Сегодня моя коллекция включает футбольные, бейсбольные и баскетбольные мячи, фотографии любого размера, книги, журналы, полотенца, мячики для гольфа, бутылки из-под пива и множество других вещей. На них стоят автографы самых разных знаменитостей от Сильвестра Сталлоне до капитана болельщиков команды San Francisco 49 ers. Ни один из них не стоил мне ни копейки. Представьте, сколько людей подумали, какой я классный парень, только потому, что получили от меня такой подарок.
Отдавай, чтобы получать
Помимо тактики завоевания симпатии подход, называемый «отдавай, чтобы получать», является одним из наиболее эффективных из предлагаемых мною. Если кто-то дает нам что-то, мы чувствуем себя обязанными отдать что-то взамен. Р. Чалдини описывает это явление как закон взаимообмена. Этот закон раскрывает саму идею, лежащую в основе тактики «отдавай, чтобы получать».
Многие предприятия раздают различного рода подарки с целью рекламы собственного имени. Такими подарками обычно являются ручки, футболки, кружки и другие небольшие предметы, которые посетители офисов этих компаний считают предметами, не представляющими какой-либо ценности. Я не думаю, что бо́льшая часть такой рекламной продукции, стоимость которой обычно не превышает пары долларов, настолько уникальна, чтобы пробуждать в людях желание взаимообмена. Чем уникальнее является предмет и чем труднее его раздобыть, тем более исключительным и желанным он становится. Если предмет эксклюзивен, и вы дарите его своему клиенту, он может оказать сильное влияние на ваши взаимоотношения. Пример, который я привел ранее о том, чего можно добиться, подарив партнеру по бизнесу фотографию, подписанную его кумиром и полученную мной совершенно бесплатно на коммерческой выставке, прекрасно иллюстрирует применение тактики «отдавай, чтобы получать». Подарок персонифицирован, он имеет особое значение для человека, получившего его, при этом такой предмет остается желанным для многих других.
