«IBM берет комплектующие, которые стоят 700$, и продает их своим дилерам за 2000$, а они продают все это за 3000$. Но комплектующие все равно стоят только 700$».
Майкл Делл
«Мы переходим из мира атомов в мир битов».
Николас Негропонт «Media Lab»
Информация – это новая валюта.
Мы переходим из мира, где господствовала мускульная сил в мир, где правит интеллект.
Из мира, где нанимали рабочие руки, – мир, где нанимают головы.
Конкуренция опирается на килобайты, не на килограммы.
Имеет ли смысл в подобной ситуации использовать объем закупки клиентом всей товарной категории в качестве показателя потенциала клиента?
Конечно, нет.
ГЛАВА 12.3 ЭДАКИЙ КАРАПУЗ
Если говорить об идее, бизнес-идее, то здесь главное – не придумать, а реализовать.
Одному богу известно, в какой момент и кому из Procter amp; Gamble пришла в голову идея купить компанию Gellet.
Возможно, кроха-дочь, перекатывая за щекой леденец, сказала одному из топ-менеджеров:
– Пап, а пап, а почему, компания которой ты руководишь, продает товары только для мам и дочек, и нет ничего для пап?
Как результат – сделка прошла успешно, и продажи увеличились. Эдакий карапуз.
Создание бизнеса как такового, а достижение требуемых показателей качества услуг, это не так просто, как может показаться на первый взгляд: одним только переодеванием работяг из грязных роб в фирменные комбинезончики с логотипом фирмы здесь не обойтись.
Вы никогда не замечали, как мало успешных бизнесов были основаны одним человеком?
Даже компании, которые, как вы полагали, имеют одного основателя, подобно Oracle, на деле обычно начинались большим числом участников.
Вряд ли это просто совпадение.
Что плохого в одном основателе?
Часто это свидетельствует об отсутствии доверия.
Возможно, основатель не предлагал никому начать бизнес совместно.
А это тревожный сигнал.
И даже если все ошибались, а идея бизнеса была действительно стоящей, все равно основатель оказывается в невыгодной позиции.
Начало бизнеса – слишком тяжелое испытание для одного человека.
Нужны партнеры для совместной генерации идей для удержания от принятия ошибочных решений и чтобы поддержать.
Если вы обратите внимание на успешные проекты, то заметите, что ни один из них не являлся повторением существующего бизнеса.
Где эти предприниматели находили идеи?
Обычно в фокусировке на решении конкретной проблемы.
Лучше всего той, которая затрагивает вас лично. Аррlе возникла потому, что Стив Возняк хотел компьютер.
Не ищите компании, которые нашли удачное решение проблемы – ищите проблемы и представляйте, какой должна быть компания, решающая их.
Многие ищут новые компании с новым маркетингом. Не надо «новые», войдите в старую, с новым маркетингом.
Большинство групп предпринимателей выбирают для бизнеса окраинные ниши, чтобы избежать прямой конкуренции.
Выбор окраинного маргинального проекта сродни поведению маленьких детей на спортивной площадке.
Если вы умеете что-то делать хорошо, то вынуждены будете столкнуться с конкурентами и надо принять этот факт. Скорее всего, искусственное занижение своих притязаний является больше инстинктивным движением, чем осознанным выбором в пользу безопасности.
Вы можете избежать конкуренции, только избегая хорошего бизнеса.
Необязательно (да это и невозможно) обгонять конкурентов по всем направлениям.
Достаточно быть лучшим по какому-то одному параметру и донести это преимущество до потребителя.
При отсутствии этих условий ни рекламные бюджеты, ни массированный маркетинг положение не спасут.
Только разработанная маркетинговая стратегия, отлаженный алгоритм развития в регионах и система обучения.
Не будьте слишком привязаны к первоначальному плану.
Вполне возможно, он не верен.
Самые успешные бизнесы в финале оказывались совсем не похожими на первоначальные замыслы.
Вы должны быть готовы увидеть хорошую идею, когда она появится.
И самое трудное в этом – отказаться от вашей первоначальной идеи.
Но – открытость новым идеям должна быть правильной.
Смена курса каждую неделю не менее фатальна для начинающего бизнеса.
Необходимо всегда проверять себя.
Представляет ли новая идея некоторую прогрессию?
Если в каждой новой идее вы способны использовать большинство наработанных ранее знаний и идей, то, очевидно, вы на верном пути.
К счастью, есть те, кто может дать вам хороший совет – ваша целевая аудитория, клиенты или партнеры. Если новое направление кажется захватывающим, а доработки интересными, значит вы на правильном пути
Все это слишком противоречит классическим правилам успеха – визуализация цели и неуклонное следование ей.
Не если задуматься, он единственно верен.
Чем больше вы вникает в специфику выбранного бизнеса, тем больше возможностей новых комбинаций открывается перед вами.
ГЛАВА 12.4 FOLLOW ME
или
АКАДЕМИЧЕСКАЯ ГРЕБЛЯ ПОД СЕБЯ
Когда-то давно в Советском Союзе, на предприятиях тяжелой промышленности проявляли трогательную заботу об алкоголиках.
Почему их так старательно стремились лечить?
Вот почему.
Человек, работающий конвейере (который изобрел незабвенный гуру всех менеджеров среднего звена Генри Форд) делает только одну операцию.
Например, привинчивает правое переднее колесо. Или штампует капот: взял лист, положил на станину, дернул две рукоятки (чтобы руки не попали под пресс), вынул и положил готовую деталь в сторону, на ленту конвейера.
Применявшиеся тогда методики лечения приводили пившего человека в апатию, и только в таком состоянии можно было выполнять физически тяжелую монотонную работу в грохочущем кузнечно-прессном цехе.
То есть, рабочие не могли выполнять одни те же действия.
Специальные комнаты психологической разгрузки, ротация рабочих, не давали должного результата – и людей стали заменять машинами под непрекращающийся протест их профсоюзов.
Да разве дело только в тяжелой промышленности?
Пусть сотрудники не могут позволить себе накопить денег на плохонькую однокомнатную квартиру, но зато они с гордостью выполняют благородную миссию своей организации, носят красивую униформу, работают сверхурочно за себя и тех ребят, которых просто не посчитали нужным ваять в штат.
На самом деле мы с вами прекрасно понимаем, что основная задача компании – получать прибыль для ее основателя. И чем больше прибыли – тем лучшее основателю.
Вся наша работа подчиняется только этой, простой и понятной цели.
И если мы уже не можем повышать цены на наши товары (или услуги) и покупать расходные материалы и сырье подешевле, нам остается только один ресурс, из которого мы можем черпать практически бесконечно. Недаром ведь какой-то умник назвал сотрудников «человеческими ресурсами».
Немногие признаются, что они никудышные любовники, но еще меньше они признаются, что они никудышные руководители.
Вы и ваша организация – были бы вы готовы рискнуть в попытке создать временную монополию?
На этот вопрос есть только один ответ, просто потому что выбора уже нет. Нормальность – это дорога никуда.
Большинство компаний не нуждается в дополнительном количестве генеральных директоров. Но им не помешала бы парочка «генеральных инноваторов». Если вы не готовы к таким актам, уверяю вас, это сделают ваши конкуренты.
Лучше съесть свой завтрак самому, пока его не съел кто-то другой.
Проблема также и в том, что многие компании не имеют видения (ударение на первом слоге), которое дееспособно на операционном уровне. Напротив, для большинства – это обычный список пожеланий, длина которого сопоставима с пустотой его содержания.
