Таким образом, мы еще раз пришли к первоначальному утверждению: в переговорах не бывает друзей, и каждый из участников переговоров блюдет только свой интерес, а интерес потенциального партнера – только в том случае, если это поможет в достижении собственных целей.
Если враг не сдается
Будьте уверены, у нас рука не дрогнет, с врагами будем действовать по-вражески.
И. СталинТрадиционно считается, что принцип обращения Сталина с врагами был прост: если враг не сдается, его уничтожают. Многие почему-то всегда думают, что речь идет именно о физическом уничтожении: в памяти сразу начинают всплывать лагеря, расстрелы и прочие страшные подробности истории. Но уничтожение может быть разным. Именно эту «разность» можно приложить к компании. Конечно, государство в некоторых случаях вынуждено уничтожать разведчика, шпиона, диверсанта или саботажника именно физическим образом, но для компании это совершенно не обязательно. Здесь понятие уничтожения следует трактовать несколько иначе, даже если речь идет о промышленном шпионаже, умышленном саботаже или диверсии на производстве. С одной стороны, существует законодательство на случай, если были нарушены не только корпоративные интересы и правила, но и совершен административный или даже уголовный проступок С другой стороны, в качестве методики уничтожения можно использовать обычное увольнение проштрафившегося сотрудника (например, если сотрудник компании занимался шпионажем в пользу конкурента). Но такого «врага» можно и использовать – точно так же, как контрразведка Сталина использовала известных шпионов. Вместо арестов и ссылок их, наоборот, тщательно снабжали информацией. Вот только эта информация не имела ничего общего с реальным положением дел. Дезинформация противника – давно известный и широко используемый метод, который прекрасно зарекомендовал себя в качестве метода для уничтожения врага: «… в 1940–1941 годах… во всех западных округах строили укрепления именно так (имеется в виду демонстративное строительство, практически не скрытое даже от самого примитивного шпионажа, что в принципе недопустимо, когда речь идет об оборонительных сооружениях. – Авт.), и никто ничего не боялся, а НКВД в это дело не вмешивался, никого не арестовывали и не расстреливали за это. Почему? „Явная демонстрация оборонительных работ“, – так Баграмян (маршал Советского Союза И. X. Баграмян. – Авт.) определяет это строительство и тутже добавляет, что „план строительства был утвержден вышестоящим начальством“. За укрепленные районы отвечает лично командующий округом. Кто же этот идиот, утвердивший такой план? В тот момент – Г. К. Жуков. Тот самый Жуков, который только что вернулся из Монголии, где строил демонстративно оборону, а потом нанес внезапный удар по 6-й японской армии. Тот самый Жуков, который через несколько месяцев станет начальником Генерального штаба и введет драконовские правила сохранения тайны…»[101]. Как вы догадываетесь, Жуков прекрасно понимал, что делает. Все демонстративное строительство укреплений было гигантской системой дезинформации, которую буквально подсовывали потенциальному противнику. Ту же систему можно с легкостью использовать в компании, и, конечно, она не потребует столь глобальных затрат, как в вышеприведенном случае.
Если существует конкурент, с которым невозможно договориться (враг, который не сдается), если дезинформация себя не оправдывает и на рынке двум компаниям тесно, то, естественно, речь должна идти именно об уничтожении конкурента. Вот только это не имеет ни малейшего отношения к физическому уничтожению руководства компании-конкурента или к расстрелу ведущих сотрудников (специалистов) компании. Когда Германия стала конкурентом Советского Союза на международной арене, Сталин не помчался отстреливать германское правительство, а развернул действенную систему пропаганды, которая уничтожила конкурента более надежно, чем если бы германское правительство в полном составе было уничтожено физически. После подготовки почвы с помощью пропаганды было осуществлено поглощение конкурента – по итогам Второй мировой войны.
ПРИМЕЧАНИЕ
Тем же методом может действовать и компания: сначала уничтожить конкурента на рынке (с помощью рекламных акций, пропаганды или снижения цен на продукцию), а после поглотить ослабевшую компанию. Следует заметить, что рекламные акции и пропаганда должны соответствовать Закону Российской Федерации «О рекламе» и не быть «черным пиаром». С официальными рамками все ясно, подобную методику применяют ежедневно и практически все, ведь это рынок. Другое дело «черный пиар». В СМИ с сообщением такого рода обратиться невозможно – это прямое нарушение Закона «О рекламе». В рамках существующего законодательства невозможно опубликовать статью, в которой было бы написано не только, что компания Б выпускает некачественные пылесосы, но даже то, что «пылесосы компании А гораздо лучше по качеству и долговечности пылесосов компании Б». Статья 5 Федерального закона Российской Федерации от 13 марта 2006 г. № 38-Ф3 «О рекламе» недвусмысленно определяет общие требования к рекламе: «Реклама должна быть добросовестной и достоверной. Недобросовестная реклама и недостоверная реклама не допускаются. Недобросовестной признается реклама, которая: 1) содержит некорректные сравнения рекламируемого товара с находящимися в обороте товарами, которые произведены другими изготовителями или реализуются другими продавцами; 2) порочит честь, достоинство или деловую репутацию лица, в том числе конкурента… 4) является актом недобросовестной конкуренции в соответствии с антимонопольным законодательством». Как видите, стоит только упомянуть о «некачественности пылесосов компании Б», и подобное заявление подпадает под действие закона, причем в его карающей части. Можно, конечно, через сеть Интернет писать частные объявления на форумах: «Купил недавно пылесос компании Б. Ужас! Сломался на третий день. Отремонтировать невозможно. Бегал в гарантийную мастерскую – не берут, говорят, будто я его чем-то стукнул. Да я до него пальцем не дотронулся!». Несколько подобных объявлений, размещенных в ключевых точках сети Интернет – то есть на самых посещаемых сайтах, – могут дать весьма ощутимый эффект. Такое же действие произведут письма в газеты, например в рубрику «Вопрос читателя»: «Посоветуйте, что делать. Купил два месяца назад пылесос компании Б. Пылесос сломался. Гарантийный талон действителен год, однако мастерская пылесос не принимает под тем предлогом, что я сам нанес ему повреждения». Разумеется, консультант газеты посоветует обратиться в Комитет по защите прав потребителя и будет совершенно прав. Но ведь здесь интересен не факт ремонта пылесоса, а создание определенного мнения у потенциальных потребителей пылесосов компании Б. Однако и этот метод не только неэтичен, но и вступает в прямое противоречие с действующим законодательством. Подобные действия можно трактовать какумышленное нанесение убытков, диффамацию, акт недобросовестной конкуренции и т. д. Компания, пойманная за руку на таком пиаре, может забыть о своей уютной нише в рынке, да и ответственность, налагаемая законодательством за подобные действия, достаточно тяжела. Так что если требуется уничтожить врага, то лучше пользоваться не изобретенными его грехами, а реальной рыночной ситуацией, реальными преимуществами вашего товара. К тому же всегда существует возможность «ценового пресса», правда, такой метод может быть дорогостоящим и требовать точного расчета в отношении как части стратегии, тактики, так и времени проведения акции.
