По пересказу Эда Стивендера сказки Аарона Пайпера «Великан, воздавший вдвое»
Чем тверже вы убеждены в своей правоте, тем больше ваше искушение считать неправыми тех, кто с вами не согласен. Но люди плохо относятся к тем, кто считает их «неправыми». Эти «они» могут быть кем угодно — руководителем компании, чиновником, продавцом, вашей матерью или соседом. Начиная видеть в них врагов, вы задаете состязательный характер отношений — победа или поражение. Все, кто на «нашей стороне», — наши благодетели, герои, друзья, добрые крестные матери или «приятные соседи», и отношение к ним соответствующее. Сами себя мы склонны считать героями, а на тех, кто оспаривает наши притязания или мешает нашим действиям, смотрим как на отъявленных злодеев. Проще представлять противников тупыми, упрямыми или ленивыми, чем думать, что у них, вероятно, есть «достаточные основания» не сотрудничать с нами и считать нас тупыми, упрямыми и эгоистичными. Да, так легче, но такой взгляд неэффективен, если вы собираетесь как-то на них влиять.
Давайте для примера рассмотрим следующую проблему. Защитники окружающей среды не желают, чтобы на военной базе в вашем районе были установлены системы для уничтожения химического оружия. Экологи считают военных упрямцами, не желающими вникать в нужды общества и признавать высокий риск. Однако армия и правительство должны выполнять международные договоры об уничтожении запасов химического оружия. Они считают, что предпринятые ими меры безопасности вполне достаточны (между прочим, дети военных живут с родителями на той же армейской базе). Военные называют экологов реакционерами, не желающими видеть всю картину целиком. Если ваша работа заключается в том, чтобы повлиять на одну из сторон (сторону выберите сами в зависимости от близких вам ценностей), то стратегия «мы правы, а они — нет» подорвет вашу способность убедить оппонентов. Демонизация оппонентов лишает стороны взаимоуважения, и никто из противников не станет даже слушать вашу историю.
Вам будет нелегко повлиять на людей, которых вы публично называете упрямыми и равнодушными. Вместо этого вам придется найти новую историю, которая признает их право на свою точку зрения и их добрые намерения. Неважно, на кого вы хотите повлиять, — эти люди превосходно мотивированы, озабочены и заинтересованы в том, что считают важным согласно собственной истории. Люди, выступающие против абортов, хотят спасти неродившихся детей. Люди, выступающие против запрещения абортов, заботятся о подростках и юных девушках, а также о качестве жизни нежеланных детей. Намерения и у тех и у других вполне благородные. То же самое касается экологов и фермеров, финансистов и производственников, родителей и подростков, руководителей и сотрудников. Только признав за противоположной стороной известное благородство намерений, вы обретаете шанс хоть как-то повлиять на нее.
Герои и злодеи
Подавленность, растерянность и отчаяние заставляют нас цепляться за историю, представляющую нас героями, а «их» — злодеями. Почему? Это упрощает ситуацию. Такая однобокая история проще, чем сложная реальность жизни, где каждое явление имеет как минимум две стороны. Рассказывать простую историю — одно удовольствие. Для этого надо просто взгромоздиться на ящик и спустить на слушателей пар праведного гнева, излить на них разочарование, отчаяние или тревогу. Мало того, история о хороших и плохих парнях обещает героическую драму. Куда менее драматический процесс постепенного создания новой истории с общими целями не так волнующ, как перспектива (фанфары, салют!) уничтожения врага. Нам свойственно радоваться великим триумфам, при этом мирные решения часто рассматриваются как признак слабости или, хуже того, измены.
Проблема коренится в том, что мы воспринимаем влияние как проявление власти и силы. Есть старая игра, прекрасно демонстрирующая такую модель поведения. Два человека садятся друг к другу лицом и берут друг друга за правые руки. Тот, кто сможет перетянуть руку партнера за разделяющую игроков посередине линию, зарабатывает одно очко. Тренер делит группу игроков на пары, объясняет правила и говорит, что задача каждого — получить как можно больше очков. Тренер произносит: «Начали!», и люди принимаются изо всех сил бороться друг с другом, чтобы перетянуть руку партнера на свою сторону. В среднем играющие зарабатывают по 2–3 очка за игру. Но находятся пары, где участники успевают заработать по 140 очков. Эти люди в какой-то момент понимают, что выгоднее не соперничать, а сотрудничать. То есть надо сделать так, чтобы сцепленные руки как можно чаще пересекали воображаемую линию раздела. Партнеры начинают просто перемещать руки туда и обратно. Правда, есть люди, не приемлющие такую форму игры. Сотрудничество кажется им слишком «пресным» и скучным в сравнении с борьбой.
Банда неудачников
До тех пор пока вы демонизируете группу или человека, называя их «противниками», ваша стратегия влияния будет неизбежно заключаться в насилии, осуществляемом непосредственной властью, оружием или манипуляциями. Вначале вы действительно сможете как-то подтолкнуть людей, которые двинутся в нужную вам сторону из страха или, может быть, стыда, но в конечном счете вы подтолкнете их к сопротивлению. Когда вы говорите с теми, кого считаете упрямыми, равнодушными, немотивированными, то в ваших интонациях неизбежно будут проглядывать отрицательные эмоции. Всем будет ясна ваша конечная цель: запугать, принудить или вызвать чувство вины и тем самым загнать в угол соперников. (Чудесная фантазия — соперник, признав свою неправоту, на коленях просит прощения, — к сожалению, очень редко реализуется в жизни.) Отрицательная энергия враждебной истории порождает паранойю, противодействие и, что хуже всего, безнадежность. Мне приходилось видеть, как преисполненные самых лучших намерений люди снова и снова терпят неудачу, потому что выбрали историю вражды и, сами того не желая, постоянно окатывают своих «противников» волнами негатива.
Поразительный пример такого рода я наблюдала в Восточной Европе на международной конференции, созванной по инициативе бывшего высокопоставленного сотрудника Организации Объединенных Наций. Этот человек посвятил всю свою жизнь борьбе за сохранение нашей планеты, борьбе против войны. Это был человек возвышенных идеалов, искренне стремившийся к их воплощению. Но его выступление закончилось полной неудачей. Конференцию открыл представитель Венгрии. Он с самого начала задал тон конференции — он шутил, говорил тепло, по-товарищески и зарядил присутствующих энергией и бодростью. Потом предоставил слово нашему серьезному герою. Целый час тот обрушивал на головы слушателей удручающие данные о детской смертности, уничтожении джунглей и распространении ядерного оружия. Буквально на глазах заряженная положительной энергией аудитория превратилась в сборище подавленных, напуганных, пристыженных и испытывающих чувство вины людей. Отрицательная энергия затопила зал, превратив искрящееся море в мертвое озеро.
