Ясно изложите свои идеи
Представьте свой продукт или услугу как идеальный выбор для ваших слушателей. Вы можете высказать предположение, что существуют два или три способа удовлетворить их потребность или решить проблему, а затем показать, что в настоящий момент, с учетом всех обстоятельств, ваш вариант подходит для этой группы людей лучше всех остальных.
Обсудите беспокойство слушателей
Сами назовите их возражения и тревоги, например «На этом этапе люди часто спрашивают меня…», и огласите главное возражение или довод в поддержку того, почему не стоит заключать сделку. А затем скажите: «На этот вопрос есть один очень простой ответ. Чтобы решить эту проблему, мы…»
Закончите призывом к действию
В конце выступления попросите аудиторию совершить некое конкретное действие. Недостаточно просто закончить свою речь и пустить все на самотек. Вы должны сделать убедительное и волнующее заявление и призвать людей совершить нечто такое, на что они, возможно, никогда ранее не решались. Действие, которое вы попросите людей выполнить сейчас же, должно быть понятным для слушателей – точно так же, как оно должно быть понятным для клиентов. Расскажите им, насколько лучше они себя почувствуют после того, как примут вашу идею. Тем самым вы сделаете шаг, аналогичный фокусировке на повторных продажах и получению рекомендаций для других клиентов.
Люди готовы меняться, только если чувствуют, что потом им будет житься лучше, чем прежде. Поэтому в своих заключительных словах следует подчеркнуть, насколько лучше пойдут дела у слушателей, если они последуют вашему совету.
Резюме
В определенном смысле любое выступление – это торговая презентация. И то и другое представляет собой попытку убедить людей начать действовать иначе, не так, как раньше, до того момента, как вы поделились с ними своими мыслями. Овладев мастерством торговых презентаций, вы обнаружите, что уже прошли бо́льшую часть пути к тому, чтобы войти в число 10 процентов лучших представителей вашей отрасли.
Об авторе
Брайан Трейси – один из лучших спикеров США, автор множества бестселлеров, ведущий консультант и тренер в области личностного и профессионального роста. Суммарная аудитория его выступлений за год составляет более четверти миллиона человек, а их тематика охватывает весь спектр вопросов от персонального успеха и лидерства до эффективности управления, креативности и мастерства продаж. Брайан Трейси – автор более 40 книг и более 350 обучающих аудио– и видеопрограмм. Многие его работы были переведены на другие языки и сегодня известны в 52 странах мира. Вместе с Кэмпбеллом Фрейзером он разработал целый комплекс передовых программ подготовки и повышения квалификации бизнес-коучей, тренеров и консультантов.
Клиентами консалтинговых услуг Брайана Трейси стали больше тысячи компаний, среди которых такие гиганты, как IBM и McDonnell Douglas, а также ассоциация «Круглый стол миллионеров». Более двух миллионов человек прошли обучение у него на тренингах. Его идеи прошли проверку временем и доказали свою эффективность и быстродействие. Клиенты Трейси, участники его семинаров и читатели книг осваивают целый ряд приемов и стратегий, которые можно сразу же начать применять на практике, чтобы добиваться высоких результатов в профессиональной и личной жизни.
Сноски
1
Орисон Суэт Марден (1850–1924) – известный американский психолог и писатель, автор популярных книг по самопомощи. На русском языке издавались многие его книги. См., например: Марден О. С. Величайший секрет. Невероятная сила мысли. М.: АСТ; АСТ Москва; Хранитель, 2007; Радость жизни. Как найти и сохранить счастье. М.: Альпина Паблишер, 2009; Ключ к процветанию. М.: Альпина Паблишер, 2009. Прим. ред.
2
«Тостмастерс Интернешнл» (от англ. toastmaster – тамада) – международная некоммерческая организация, целью которой является развитие у ее членов навыков общения. В России действуют четыре ее отделения, три из которых – в Москве. Прим. пер.
3
Харв Экер известен российскому читателю по неоднократно переиздававшейся книге «Думай как миллионер». См., например: Экер Х. Думай как миллионер. 17 уроков состоятельности для тех, кто готов разбогатеть. М.: Эксмо, 2014. Прим. пер.
4
В оригинале эти качества называются «4D», так как все четыре слова на английском начинаются на эту букву: желание (desire), решение (decision), дисциплина (discipline), настойчивость (determination). Прим. пер.
5
Генри Клей (1777–1852) – американский государственный деятель, непревзойденный оратор. Прим. ред.
6
Алкивиад – древнегреческий афинский государственный деятель и полководец времен Пелопоннесской войны. Прим. ред.
7
Акроним PREP от английских словосочетаний Point of view (точка зрения), Reasons (обоснование), Example (пример), Point of view (точка зрения) можно перевести и как «подготовка». Прим. пер.
8
Система рифмования чисел от 1 до 10 (one – gun; two – shoe; three – tree; four – door; five – hive; six – sticks; seven – heaven; eight – gate; nine – wine; ten – hen) была впервые предложена англичанином Джоном Сембруком в 1879 году. У нас все еще нет единой, общепринятой считалки на русском языке, в ходу различные авторские вариации перевода с английского. Здесь представлена компиляция из наиболее популярных вариантов. Прим. пер.
9
Ральф Уилсон – один из крупнейших специалистов в области интернет-маркетинга и электронной коммерции, основатель и редактор Web Marketing Today, Web Commerce Today и Doctor Ebiz. На русском языке вышла его книга: Уилсон Р. Планирование стратегии интернет-маркетинга. М.: Издательский дом «Гребенников», 2003. Прим. ред.
10
Эдди Рикенбекер (1890–1973) – американский летчик-ас, участник Второй мировой войны; возглавлял авиакомпанию Eastern Airlines на протяжении 30 лет. Прим. ред.
11
«Книга списков» – серия книг, каждая из которых содержит списки людей, мест, событий, объединенных необычной темой, например: список людей, умерших во время секса, или людей, процитированных Рональдом Рейганом неверно, или самых кусачих пород собак, или самых громких процессов по делу о клевете и т. д. Прим. пер.
12
В 2008 г. в результате мирового финансового кризиса этот показатель сократился на 27 %, и в 2014 г. составил всего 4 миллиона 400 тысяч человек. Прим. ред.
13
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышли несколько бестселлеров Друкера: «Практика менеджмента», «Пять ключевых вопросов Друкера», «Эффективный руководитель», «Менеджмент. Вызовы ХХІ века», «Друкер на каждый день. 366 советов успешному менеджеру». Прим. пер.
14
Флипчарт (офисный мольберт или перекидной лекционный плакат) – доска с реечным креплением для бумаги, переворачиваемой по принципу блокнота. Используется при проведении лекций, презентаций и прочих подобных мероприятий. Прим. пер.
15
На английском языке все шесть слов (принятие, признание, восхищение, одобрение, внимание и согласие) начинаются на букву «А»: acceptance, appreciation, admiration, approval, attention, agreement. Прим. пер.
16
Джеймс Аллен (1864–1912) – британский писатель и мыслитель. Наиболее популярная его книга издана на русском языке: Аллен Дж. Человек мыслящий. Минск: Попурри, 2012. Прим. ред.
17
Геттисбергская речь президента США была произнесена им при открытии Национального солдатского мемориала неподалеку от места одной из крупнейших битв времен Гражданской войны. Речь состоит из 272 слов и длится чуть дольше двух минут, но считается непревзойденным примером ораторского искусства. Прим. пер.
18
«Марш на Вашингтон за рабочие места и свободу» 1963 года – мирная акция протеста против расовой дискриминации и сегрегации в США, участие в которой приняли около 300 тысяч человек. Прим. пер.
