японской стороны могут вызвать у иностранца недоумение или быть неверно истолкованы. Так, например, если при беседе с западноевропейскими или американскими бизнесменами по их сравнительно быстрой реакции на те или иные предложения с нашей стороны можно с достаточной долей уверенности составить представление о занимаемой ими позиции по обсуждаемому вопросу, в традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предсказать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.
Принимая во внимание большую значимость соблюдения правил и норм делового общения, советским предприятиям и организациям, получившим право выхода на внешний рынок, но не обладающим достаточным опытом контактов с японскими фирмами, было бы целесообразно иметь общее представление о деловой этике Японии, что позволило бы избрать правильную тактику проведения переговоров, адекватно воспринимать ответную реакцию японской стороны.
Изложенные ниже рекомендации не носят обязательного характера, однако следование им может помочь созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы общения и существенно облегчить ход переговоров. При этом необходимо учитывать, что деловая этика крупных японских фирм имеет ряд отличий от деловой этики средних и мелких компаний и что отношение представителей делового мира Японии, поддерживающих деловые связи с СССР, и бизнесменов, не имеющих контактов с нашей страной, к налаживанию сотрудничества с новыми участниками внешнеэкономической деятельности СССР также будет различным. Тем не менее можно выделить ряд наиболее характерных черт делового общения в Японии.
1. Первое знакомство с японскими фирмами
Подход японских бизнесменов к завязыванию деловых отношений не похож на западный. Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой не приходилось, в ряде случаев остается без ответа. Причинами подобного "невнимания" могут быть отнюдь не отсутствие заинтересованности в заключении контракта, недоверие к партнеру или недостаточно полное изложение условий сделки. По сравнению с западноевропейскими и американскими фирмами, для налаживания деловых связей с которыми обычно бывает достаточно обмена официальными письмами, японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Сказанное в большей мере относится к мелким и средним фирмам, чем к крупным корпорациям, однако по отношению и к тем и к другим наиболее эффективным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.
Для того чтобы наладить деловые отношения с интересующей вас японской фирмой, уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Разумеется, договориться о встрече и обсудить содержание будущей беседы можно и по телефону, позвонив в представительство компании, однако при первом знакомстве с возможным партнером лучше прибегнуть к услугам третьих лиц. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены либо аккредитованные в Японии представители советских организаций. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения.
2. Роль визитных карточек
В практике делового общения Японии, как, впрочем, и в повседневной жизни, огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных "удостоверений личности", в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца — принадлежность к какой-либо фирме или организации, что в конечном счете определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при общении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена.
Помимо чисто репрезентативной функции визитные карточки полезны еще и тем, что после обмена ими исчезает необходимость запоминать имена и должности трех-четырех представителей компании, с которыми вы только что познакомились. Каким бы непродолжительным первое знакомство ни было, при повторной встрече японский бизнесмен, имеющий вашу визитную карточку, не станет относиться к вам как к абсолютно незнакомому человеку. Кроме того, полагаясь исключительно на собственную память, вы рискуете попасть в неловкое положение, неправильно назвав имя собеседника или его пост. Визитные карточки могут выполнять и функции посредников при организации деловых встреч. Например, вы не нарушите правил деловой этики, если, заняв в результате кадровых перестановок новое место, воспользуетесь накопленным вашим предшественником каталогом визитных карточек для завязывания ценных деловых связей.
Несмотря на кажущуюся простоту и формальность процедуры обмена визитными карточками, японцы весьма выборочно подходят к тому, кому и в каких обстоятельствах они передают свои визитки. Большое значение придается тому, чтобы интенсивное общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. Очень часто в случае, если по каким-либо причинам руководитель иностранной делегации не может принять участие в переговорах, японская сторона объявляет о соответственном снижении уровня своего представительства. Официальное общение на равных с нижестоящими, согласно представлениям традиционной морали, чревато "потерей собственного лица". Поэтому при первой встрече японцы стремятся хотя бы в общих чертах узнать о трудовой биографии собеседника, его возрасте, должности и т.д. Помимо простой вежливости этим преследуется еще одна цель — определить, соответствуют ли "уровни представительств" участников переговоров.
На визитных карточках деловых людей Японии имена, фамилии, занимаемые должности, а также названия, адреса и телефоны компаний, как правило, напечатаны на японском и английском языках. Существуют определенные сложности с переводом на английский язык названия должности и положения в иерархической структуре фирмы. Так, при знакомстве пять разных по возрасту и рангу представителей одной и той же корпорации могут предъявить визитки, на которых занимаемый ими пост будет звучать в переводе на английский язык примерно одинаково: manager (управляющий) или director (директор) с теми или иными добавлениями к этому титулу. Положение еще более запутывается
