Доктор Гэллап — кладезь полезной информации о реакции людей на различные виды телевизионной рекламы. Он утверждает, что рекламные ролики, в сюжете которых сначала ставится проблема, а затем предлагается способ решения ее с помощью рекламируемого товара, продают в четыре раза больше продукции, чем ролики, в которых товар просто расхваливается на все лады.
Кроме того, по данным доктора Гэллапа, особенно эффективны рекламные ролики, содержащие элемент новизны. Следовательно, при создании телевизионной рекламы необходимо выдавливать каждую каплю новой информации о товаре из имеющихся в вашем распоряжении материалов.
Но, увы, иногда бывает так, что ничего нового найти нельзя. Ваш товар, возможно, продается на рынке уже много лет, и в его формуле не произошло никаких существенных изменений. К тому же некоторые товары невозможно представить потребителю в качестве способа решения какой бы то ни было проблемы. Другие товары невозможно продемонстрировать. Что вы предпримете, если нельзя будет воспользоваться ни одним из этих верных приемов? Откажетесь от рекламы этого товара? Не обязательно. Существует еще один прием, который может «сдвигать горы», — создание эмоций и настроения. Этот прием трудно использовать, не вызвав насмешек зрителя, тем не менее он со стопроцентным успехом был применен в Европе, в частности, агентством Mather & Crowther в рекламе бренда Player’s Cigarettes.
В настоящее время обычный потребитель видит в среднем по 900 рекламных объявлений в месяц, и большинство из них стирается из его памяти так же быстро, как с перьев утки стекает вода. По этой причине вы должны сделать так, чтобы в вашем рекламном ролике был оттенок оригинальности — это тот самый «крючок», который удержит внимание зрителя. Однако будьте осторожны: зритель может заглотнуть «крючок», но забудет само торговое предложение.
Однажды я проснулся в два часа ночи из-за того, что во время беспокойного сна в моем мозгу застрял один такой «крючок», я записал его: начинай рекламные ролики для Pepperidge Farm так: по узкой сельской дороге в повозке булочника, запряженной лошадьми, едет Тайтус Муди[45]. Это сработало.
Не сопровождайте свое торговое предложение пением. Продажа товаров — это серьезный бизнес. Как бы вы отреагировали, если бы зашли в универмаг Sears купить сковородку, а продавец спел бы вам рекламную песенку?
Присущая мне честность заставляет меня признаться, что подтвердить результатами исследований мой вывод о том, что рекламные песенки менее убедительны, чем произнесение текста, нельзя. Этот вывод основывается на субъективных ощущениях, на том, как трудно мне самому воспринимать слова песни, а также на моем опыте коммивояжера. Я никогда не пою таких песенок своим потенциальным клиентам. Рекламодателям, которые верят в продающую способность рекламных песен, никогда не приходилось ничего продавать.
Это мое субъективное мнение, которое разделяют не все мои партнеры. Когда я уезжаю в отпуск, у них иногда появляется возможность всучить одному из клиентов рекламу с такой песенкой, и по меньшей мере одна из их рекламных песен подняла невероятный шум. Это исключение только подтверждает сформулированное мною правило[46].
Экраны кинотеатров имеют ширину сорок футов — этого вполне достаточно, чтобы показывать массовые сцены, а также кадры, снятые на расстоянии. Однако телевизионный экран имеет ширину меньше двух футов, а этого недостаточно для демонстрации фильма «Бен Гур». Я советую вам использовать в телевизионной рекламе только очень крупные планы.
Избегайте шаблонных ситуаций — изображения людей, восхищенно пьющих напитки, в экстазе что-то жующих, демонстрацию духовного единения членов семьи, а также других штампов бедной старой Мэдисон-авеню. Эти штампы не повышают заинтересованность потребителя в приобретении рекламируемого товара.
Глава 9
Как рекламировать продукты питания, туристические маршруты и лекарственные препараты
Большинство наставлений, изложенных в этой книге, а также большая часть исследований, на результатах которых они основаны, описывают общие подходы к созданию рекламы. Однако, с точки зрения рекламы, каждой категории товаров свойственны специфические проблемы. Например, когда вы рекламируете стиральный порошок, нужно решить, какое именно обещание должно быть отображено в рекламе — идеальная белизна и чистота белья после стирки или сохранение яркости красок. Для рекламы виски — в какой степени приближения следует показывать бутылку. При создании рекламы дезодорантов вы должны решить, на чем следует акцентировать внимание потребителя — на дезодорирующих свойствах продукта или на его способности сохранять кожу сухой.
Продукты питания
В процессе создания рекламы продуктов питания возникает много специфических проблем. Например, каким образом сделать так, чтобы черно-белое изображение продукта на телевизионном экране выглядело аппетитно? Может ли какое-либо сочетание слов убедить человека, читающего ваше рекламное объявление, в том, что рекламируемый продукт питания имеет хороший вкус? Насколько важны обещания относительно питательных свойств продукта? Целесообразно ли показывать в рекламе, как люди едят этот продукт?
Я попытался найти ответы на эти вопросы посредством проведения специальных исследований. В настоящий момент все, что мне удалось выяснить, можно выразить в виде следующих двадцати двух «заповедей».
Печатная реклама
1. При создании своего рекламного объявления сделайте центральным элементом аппетитный вид рекламируемого продукта.
2. Чем больше картинка с изображением рекламируемого продукта, тем аппетитнее он выглядит.
3. Не включайте в рекламу изображения людей. Это занимает много места, которое лучше заполнить изображением продукта.
4. Используйте цвет. Продукты питания выглядят намного аппетитнее в цветном изображении, чем в черно-белом.
5. Используйте фотографии: на фото еда имеет более аппетитный вид, чем на рисунках.
6. Одна фотография лучше двух или трех. Если вам необходимо использовать несколько снимков, сделайте один из них доминирующим.
7. Там, где это возможно, давайте рецепт приготовления какого-либо блюда с использованием рекламируемого продукта. Домохозяйка постоянно находится в поиске новых способов доставить удовольствие своей семье.
