На вопрос: «Пользуетесь ли вы интернетом?» – утвердительно ответили 100% опрошенных россиян! Таков результат опроса, проведённого недавно на нашем сайте.
Возвратный
– Эльвира, если по нашим историям будут вопросы – обращайся к Марине, она сейчас даст свою визитку. Марина всегда поможет, правда?
Марина кивнула.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
По своей сути – это даже не вопрос. Это наглое безосновательное утверждение. Прямое внушение, которое смягчается словом с вопросительной интонацией в самом конце. Да и то, если были замечены признаки недовольства вашей прямотой. Вы уже почувствовали силу этого железного кулака в бархатной перчатке, не так ли?
ПРИМЕРЫ:
• Приказы надо исполнять. Да?
• Ты самая лучшая! Правда?
• У тебя нет шансов. Понимаешь?
• С каждым днём тебе будет всё лучше и лучше. Здорово?
• Трудолюбие – залог процветания. Согласен?
Принцип действия возвратных вопросов довольно интересен. Если на человека надавить, он начинает сопротивляться. Но если сразу же после давления его потянуть на себя, он начинает сопротивляться уже этому движению и делать ровно то, что нам от него хочется.
Это похоже на типичный женский приём, когда жена ясно и недвусмысленно заявляет о своих желаниях, а потом резко становится кроткой и всячески демонстрирует: «В общем, сам решай. Настаивать не буду. Как скажешь, так и будет, милый». И милый делает именно то, что ей нужно.
С этим типом косвенных внушений вам всё уже ясно, да?
Альтернативный
– Обычная судьба высокородных особ, – фыркнула фея. – Думаешь, ты сам, останься ты наследником со-герцога, выбрал бы жену по своему вкусу? Ха! Отец привёл бы к тебе двух-трёх девиц подобающего положения. Одну толстую, вторую рябую, а третью глупую. И велел бы выбирать. И выбрал бы ты как миленький.
Сергей Лукьяненко, «Недотёпа»
Вы предлагаете выбор. Между тем, что вас устроит, и тем, что вас устроит. А собеседник наслаждается предоставленной свободой.
ПРИМЕРЫ:
• Вы напишете рекомендательное письмо или направите к нам своих друзей?
• Ты будешь работать под моим руководством, или я буду только утверждать твой рабочий план?
• Ты в меня влюблён или просто привязан ко мне?
• Вы предпочитаете работать больше и жить лучше или жить хуже, работая меньше?
• Мы встретимся для согласования деталей договора, или вы готовы подписать его в том варианте, который я предложил?
На этот же приём можно посмотреть и с другой стороны. Когда вам предлагают два или более варианта, отказываться ото всех как-то неудобно. Невежливо. Поэтому есть побуждение выбрать.
Волк поймал Красную Шапочку:
– Ну что, Красная, выбирай: либо слияние, либо поглощение!
С другой стороны, перечисляя несколько вариантов, мы можем создать иллюзию полного выбора. Вот вам вода с газом, без газа, сладкая, минеральная, с ароматизаторами, чистая – выбирай любую! Но, разумеется, из тех, что выпущены у нас на заводе. Здесь постелю, такси вызову, сам довезу – но останься ещё на пару часиков и выпей за здоровье именинника.
Ещё веселее, когда мы нагло заявляем что-нибудь вроде: «Есть три варианта», – и перечисляем. И редко у кого возникнет мысль поискать четвёртый, пятый и т.д. варианты. Особенно если в транс мы его уже ввели.
Неравный выбор
Иногда попадаются достаточно начитанные люди, знающие об альтернативных вопросах и создаваемой ими иллюзии выбора. Их мы ловим с помощью неравного выбора. Здесь предполагается, что у собеседника две альтернативы, одна из которых явно предпочтительнее другой.
Собственно, именно явная неравнозначность альтернатив и отвлекает собеседника от поиска неупомянутых вариантов. Здесь слишком легко лажануться и слишком очевиден будет провал. Словом, самооценка в опасности! И это начисто отрубает аналитические способности, и человек тупо хватает то, что выглядит лучше. Забывая, напомню, что именно такой набор альтернатив был выбран искусственно.
Пиратская шхуна захватила фрегат.
Трюм обыскали, всё погрузили к себе на шхуну, а пассажиров и экипаж вывели на палубу. Капитан пиратов расхаживает взад-вперёд вдоль пленных и говорит:
– Так, баб всех за борт, а мужиков будем трахать!
Женщины обалдело:
– Так мужиков ведь не трахают?!!
Мужики радостно:
– Трахают, трахают!!!
ПРИМЕРЫ:
• Ты готова выкладываться на 100% или тебе проще уволиться?
• Ты будешь давать мне денег на личные траты или предпочтёшь отдавать всю зарплату?
• Мусор вынесешь или ужин приготовишь?
• Что для тебя предпочтительнее: взяться за проект и приобрести опыт и деньги или сидеть без гроша в кармане?
• Лучше купить качественную обувь или раз в месяц носить в ремонт плохую?
На всякий случай напомню, что при создании неравного выбора полезно пользоваться ключевыми ценностными словами собеседника. То есть вкладывать в альтернативы именно то, что для него важно, или то, чего он явно избегает.
Можно, кстати, обойтись и без явного противопоставления, воспользовавшись неявным – невербальным. То есть нюансами интонирования, мимики и жестов. О невербальных внушениях мы ещё поговорим подробно, а здесь упомяну лишь о том, что, добавив в одну из альтернатив чуточку уважения, а в другую – презрения, мы делаем равный выбор неравным. И это уже более тонкая работа.
Составные внушения
– Да с такой выдачей по фамилии вы должны всюду махать паспортом и говорить, что пожалуетесь своему отцу, председателю Верховного суда города Москвы!
– Да какой он мне отец? – возмутилась Дарья. – Он даже не родственник, просто однофамилец!
– А вот это уточнять не надо!
– То есть – врать? – изумилась Даша.
– Зачем сразу врать? Врать не надо. Просто никогда и никому не говорите, что ваш отец водит автобусы. Вместо этого спрашивайте зловеще: вы разве не в курсе, кто мой отец? И про такую организацию – Верховный суд города Москвы – тоже ничего не слышали? Это два совершенно разных вопроca. Но они окажут amazing эффект, когда вы научитесь задавать их без паузы один за другим.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Это последний тип косвенных внушений. При желании их можно было бы отнести и к прямым, но дело в том, что их сила не лежит на поверхности. В составных внушениях главный секрет не в них самих, а во внушаемой связи между двумя (или более) не очень-то и связанными фразами. Как и в псевдологике, собственно, которую мы тоже здесь активно используем.
Типы составных внушений:
• последовательность принятия;
• подкрепление;
• пакет;
• связывание.
Последовательность принятия
Да, это уже знакомая вам последовательность принятия. Сначала идёт трюизм (серия трюизмов), за ними через связку – внушение. Другими словами, сначала мы подготавливаем почву и лишь затем – сеем. Понятно, что трюизмом мы можем не только вызывать согласие, но и внушать нужное состояние, а то и настраивать мысли собеседника на правильный лад.
ПРИМЕРЫ:
• Завтра отличная погода – пойдём на рыбалку!
• Ты мужчина и должен уступить.
• Мы встречаемся уже третий раз и каждый раз обсуждаем важные вещи, так что сегодня мы должны прийти к реальному соглашению.
• Вчера у тебя была высокая температура, значит, все вредоносные микробы погибли, и ты пойдёшь на поправку.
• Всё проходит, и это пройдёт.
Другими словами, это типичная двухходовая манипуляция. Я тебе помог – ты мне помоги. Напортачил? – Реабилитируйся! Захотел? – Покупай! Сначала настроение – потом поведение. Или мысли. Он тебя бросил? – Вот урод! Опять не получилось? – Надо больше тренироваться!
Всё правильно. А как же без правильного настроя?!
Подкрепление
Здесь всё наоборот. После внушения идёт трюизм, который его обосновывает и подкрепляет. Вы же знаете: подкинули вам какую-то мысль – её надо обмозговать. Переварить. А чтобы переваривалось лучше и в правильном направлении, мы и подкидываем дополнительные подсказки.
Они, кстати, воспринимаются «на ура». Дело в том, что, пока человек ищет ответ на вопрос, правильно ли вы сказали, стоит ли следовать вашим словам, он испытывает мини-замешательство. Другими словами, открыт для воздействия. Мягкого и тонкого, но открыт. Вот тут-то мы и бросаем на нужную чашку весов свой трюизм. Авось поможет.
Солдат в гостинице:
– Мне однокомнатный номер, пожалуйста.
Портье:
– Свободных номеров нет, извините.
– Ну, может, хоть один найдётся?
– Нет.
– Ну хоть какой самый плохой?
– Нет!
– А вот если бы приехал министр обороны, у вас нашёлся бы номер?
