Для начала подружитесь с ними на их же поле, а потом постепенно подводите к новой точке зрения, рассказывая подходящие истории. На самом деле людям отнюдь не все равно, просто надо пробиться сквозь стены, которыми они постарались защититься от разочарования.
Люди хотят работать хорошо. Болтовня по телефону, решение домашних проблем и зависание в чатах — неплохая замена работы, но в глубине души любой человек хочет гордиться плодами своего труда. Добросовестная работа улучшает самочувствие. Тяжелая работа — это радость, если она имеет смысл. А вот негативная спираль всеобщей халтуры оставляет у людей дурной привкус.
Так как стены апатии воздвигаются на обломках разбитых иллюзий, то лучше всего использовать истории, повествующие об отрицательных человеческих качествах. Надо сильно не уважать утратившего иллюзии человека, чтобы просто приказать ему встряхнуться и сосредоточиться на позитиве. Для начала покажите ему, что у вас тоже нет иллюзий, но вы же не утратили надежду!
Есть очень хорошая зимбабвийская сказка. Один человек был женат на женщине, у которой был слепой брат. Однажды муж с шурином пошли на охоту. Зрячий мужчина тщательно прикрыл свою западню листьями и сучьями, а западню шурина оставил неприкрытой. «Все равно он ничего не видит», — подумал он. На следующий день они проверили свои ловушки. Муж нашел в своей ловушке маленькую птичку, а в силки шурина попалась красивая птица, переливавшаяся всеми цветами радуги. Муж подумал, что жена просто потеряет дар речи от такой красоты. Он подменил птиц и отдал шурину свою невзрачную птичку. Тот тщательно ощупал ее и положил в мешок. По дороге домой они заговорили о том, почему люди ссорятся, и муж спросил у шурина: «Отчего люди враждуют?» Слепой ответил: «Потому что они делают друг другу то, что ты сделал мне». Мужу стало стыдно. Он вынул из своего мешка пеструю птицу и отдал ее шурину. «Прости меня, брат», — сказал он. Некоторое время они шли молча. Наконец муж спросил: «А как же люди снова становятся друзьями?» Шурин улыбнулся и ответил: «Когда они делают то, что только что сделал ты».
Искать сотрудничества, помогать друг другу выгодно прежде всего нам самим. От этого мы чувствуем себя лучше. Взаимопомощь и сотрудничество — это на самом деле вопросы качества жизни. И даже если никто не видит, как мы бездельничаем, припрятываем для себя лучшее или обманываем клиента, мы-то сами все равно об этом знаем! И если мы притворяемся, что нам ни до чего нет дела, мы обманываем лишь самих себя.
Жадность
Самое трудное — влиять на людей, обуянных алчностью. Впрочем, если у вас есть то, что им нужно, договориться и повлиять на них будет просто: от вас требуется всего лишь рассказать историю о том, что им надо сделать, чтобы насытить свою жадность. Предложите им своего рода сделку — и все, ваша задача выполнена. Но вдруг вы имеете дело с жадиной, которому не можете дать всего, чего он хочет? Вот это задачка потруднее! Пожалуй, это единственный случай, когда вы действительно имеете дело с людьми, которым абсолютно все равно, что вы им скажете. Если объект вашего потенциального влияния считает, что для него главное — непременно сорвать свой куш, заставить его пересмотреть свое отношение и сделать иной выбор будет трудно, почти невозможно.
Региональный менеджер, дама, привыкшая к легким деньгам, едва ли заинтересуются долгосрочными выгодами от новой системы компенсаций, которая может поставить под угрозу их премиальные. Политик, зависящий от поддержки группы лоббистов, никогда не пойдет на реформу избирательной кампании. Управляющий, привыкший терроризировать подчиненных, никогда в жизни не согласится на поручительное руководство. У всех у них дела идут и так хорошо. Их единственное желание — чтобы вы с вашими попытками на кого-то там влиять поскорее убрались куда подальше.
Вам надо придумать или подобрать историю, которая побуждает человека к пересмотру жизненной позиции. Есть старая африканская сказка, которая может погрузить в рефлексию даже безнадежно самодовольных типов. Эта история говорит о том, что невозможно купить ни за какие деньги, — о потребности человека в любви и привязанности (пожалуй, это единственная стратегия, пригодная для обращения алчных).
Однажды звери собрались в лесу, чтобы решить, кто из них самый сильный. Каждый выходил на поляну и демонстрировал, на что он способен. Обезьяна вскочила на дерево, а потом принялась ловко перепрыгивать с ветки на ветку. Все звери начали ей аплодировать. Тогда к тому же дереву подошел слон, вырвал его с корнем и поднял до неба. Все звери согласились с тем, что слон сильнее обезьяны. Но человек сказал: «Все равно я сильнее». Все посмеялись — разве мог человек быть сильнее слона? Человек рассердился и достал ружье. Звери бросились врассыпную и навсегда убежали от человека. Человек не знал разницы между силой и смертью.
И звери до сих пор опасаются его невежества.
Это очень сильная история. Выбирая такую историю, помните, что эффект ее скажется не сразу, а только после долгих раздумий, когда человек будет спрашивать себя: «А зачем это она рассказала мне эту историю?» Отказ от жадности требует глубокой психологической перестройки, это долгий и мучительный процесс. Самое большее, на что вы можете рассчитывать, — это направить рефлексию в нужном направлении. Если после этого человек начнет смотреть на вас как на Рождественского призрака, который гонялся за мистером Скруджем, значит, вы достигли своей цели.
Порою максимум того, чего могут достичь истории, — это просто привлечь внимание к отрезвляющим истинам. В таких случаях перед рассказчиком встает очень трудная задача. Хитрость рассказывания истории, заряженной отрицательными эмоциями, заключается в смещении эмоционального баланса ближе к оптимистическому исходу. Люди, изо всех сил вцепившиеся в свою негативную историю или неспособные вообразить себе историю позитивную, должны сначала изжить свой негативизм. И первый для них шаг — послушать чужую историю.
Глава 8 Умение слушать как инструмент влияния
Мы — одинокие животные. Всю жизнь мы изо всех сил стараемся скрасить свое одиночество. Самый старый способ сделать это — рассказать историю, умоляя слушателя сказать — и почувствовать: «Да, так оно и есть на самом деле или так мне, по крайней мере, кажется. Ты вовсе не так одинок, как думаешь».
Джон Стейнбек
Когда-то давным-давно жил на свете монах, посвятивший долгие годы поискам смысла жизни. Этот монах жаждал обрести учителя, который помог бы ему открыть великие истины подлинной мудрости. Как-то прослышал он о гуру, жившем в соседней стране, и пустился в дальний путь. Он шел много дней, недель и месяцев и наконец на полянке среди густого леса обнаружил крошечную хижину. Подойдя ближе, он увидел, что дверь открыта. Монах долго стоял у двери, не решаясь войти, но потом все же вошел. В комнатке стоял стол, на котором монах увидел чайник и две чашки. Монах испытывал страшную жажду и тотчас налил себе чашку чая. Не успел он сделать это, как в комнату вошел гуру — сутулый старик с проницательными добрыми глазами. Гуру посмотрел на монаха, на чашку чая, покачал головой и вышел из комнаты. Удивленный монах прождал целый час, но потом сдался, покинул хижину, нашел в лесу укромное место и расположился там на ночлег. Утром он снова вошел в хижину, и снова в комнате никого не было, а на столе стояли чайник и две чашки. Подождав, монах налил себе чаю в чашку. Снова, как и вчера, в комнату вошел гуру, покачал головой и вышел. Так продолжалось несколько дней, пока монах не выдержал и взмолился:
