Кость. Заключительный этап сделки – это позиция, а не то, что происходит в конце визита. Вам всегда следует задавать вопросы, стараться привести обещания в исполнение и решать проблемы как можно скорее.
Глава 16
На чьей все-таки территории этот пожарный гидрант?
Секреты территориального менеджмента
В мире нет такой собаки, которая интуитивно не осознавала бы своей собственной территории и того момента, когда на нее вторгается кто-то другой. В то время как ваша игривая собачонка поднимает свою заднюю ногу и метит, как нам кажется, без разбора все на своей территории, большинство торговых собак (но не все) пользуются более цивилизованными методами отмечать свои владения.
Территории торговых собак могут иметь географические границы, могут быть отмечены границами распространения продукции, границами бизнеса, планируемого рынка или сети маркетинга. Независимо от того, как прочерчены эти границы, правила разметки и защиты территории остаются прежними.
Хорошая торговая собака должна научиться отмечать границы своей территории. И хотя в приличном обществе не принято метить свою дорожку, определение границ и контроль за территорией могут быть сделаны всевозможными способами и выполнять ряд важных функций.
Вопреки расхожему мнению отметки границ территории делаются не для того, чтобы не пустить конкурентов или других посягателей. В торговле определение границ территорий очень важно в том смысле, чтобы дать понять торговой собаке, что является ее ареной действий, и дать возможность всем собакам, живущим в данном районе, понять, кто является «хранителем» данной земли. Исколеся данную территорию по периметру достаточное количество раз, торговая собака уже знает каждый запах, каждое строение и каждую неровность поверхности данной территории. Она знает каждое животное, которое обитает на этой площади, его привычки, ритуалы и обычаи.
Торговая собака защищает свою территорию, проверяет ее и проявляет неослабевающее любопытство к каждому нюансу и изменению, которые на ней происходят. Торговой собаке следует знать детально обо всех компаниях, находящихся на ее территории, – какой ранг они занимают в соответствующих отраслях промышленности, их философию управления, являются они растущими компаниями или их объемы сокращаются и так далее. Торговой собаке следует знать не меньше и о людях, с которыми она имеет контакты, – какой уровень иерархии они занимают, как мыслят, в каком направлении развивается их карьера и какие проблемы эмоционального характера они испытывают. Как только произойдет это ознакомление, все остальные живые существа на данной территории начинают смотреть на эту торговую собаку как на владельца земли.
У меня есть друг, который многие годы работал в бизнесе по реализации офисной продукции в Сиднее.
Он с большим энтузиазмом и исполнительностью охранял эту территорию, с тех пор как открыл на ней свой магазин. Не было ничего такого, что происходило в данном бизнесе в Сиднее или во всей Австралии, о чем бы он не знал. Даже несмотря на то, что время от времени туда вторгались другие собаки, метили ее и оставляли по всей местности следы своих когтей, он продолжал преуспевать. Те другие собаки давно уже покинули эту территорию, а он все еще там. Он стал процветающим дельцом, имеющим возможность выбирать клиентов среди самых больших компаний в его регионе.
Благодаря его терпению и продолжительной охране территории с течением времени все остальные субъекты на этой территории обратились к нему. Если у вас есть терпение и долгосрочная перспектива, то наличные начнут стекаться к вам без всякой посторонней помощи.
Вот почему вы охраняете территорию, удерживаете ее за собой и занимаетесь ею. Каждый на ней должен знать вас, знать, что вы делаете, и вы должны быть средоточием информации для всего, что вдыхает хотя бы каплю вашей продукции или услуг. Время и территория сделали некоторых торговых собак с самыми жалкими методами продажи невероятно богатыми.
Для молоденьких щенков это нелегкая задача, потому что они нетерпеливы относительно получения результатов. Вот почему признание и празднование маленьких побед на протяжении всего пути являются столь важными элементами для поддержания духа в такой период. Управлять территорией нетрудно: регулярно вынюхивайте и копайте вокруг – ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Для перспективных потребителей важно видеть, что вы копаете регулярно, желая открыть новую, относящуюся к делу информацию. В конце концов вы начинаете привлекать к себе потребителей и клиентов, так как вы уже проложили в их разуме необходимые дорожки регулярности, надежности и стабильности. В этом сильная сторона бассет-хаунда, одна из тех, которые следует перенять другим породам.
Между прочим, метод, который мы обсуждали ранее, касающийся создания и сохранения договоренностей с потребителями и клиентами, является необходимым инструментом, когда дело касается управления территорией. Намеренно создавая договоренность о визитах, обеспечении информацией или обслуживании, вы систематически производите запись доверия на дорожке их разума.
В то время как в данном районе всегда будет появляться какая-нибудь новая собака, чтобы метить ваши пожарные гидранты и царапать ваших клиентов, мудрая торговая собака продолжает оставаться надежной и верной. На вас будут смотреть как на столб, а не как на грабителя.
Глава 17
Не попасть в загон
Рост карьеры торговых собак
Одной из причин того, что людей, подобных вам и мне, привлекает высокая скорость, высокое напряжение, широкое поле возможностей продажи, является то, что мы любим охотиться, любим побеждать и любим делать это снова и снова! Мы ЖИВЕМ, чтобы очередной раз испытать радостный трепет, заключить очередную сделку, сделать очередной стремительный бросок; и такого типа личность никогда не перестанет искать. Это хорошо, однако наша потребность в незамедлительном и частом вознаграждении может сбить нас с пути.
Точно так же как собачонка, оставленная дома на длительное время без компании или поощрения, торговая собака без взаимодействия с людьми и получения результатов изорвет все в доме, изгрызет мебель и убежит бродяжничать.
Опытные же торговые собаки понимают, что необходимо сосредоточиться, взять на себя какое-нибудь обязательство и набраться терпения. Это истинно для вашей сферы деятельности, вашей территории и вашей продукции. Бессмысленно тратить время и энергию на то, чтобы пытаться ознакомиться с территорией, если, как только на ней попадется засушливый участок земли, вы тут же перепрыгиваете через изгородь и вскакиваете на корабль.
Самые опытные из всех торговых собак так или иначе с течением времени вырабатывают в себе привычку к сосредоточенности и долготерпению – проникаются принципом отсроченного вознаграждения. Неопытные торговые собаки, особенно некоторые из наиболее взвинченных, торговые собаки-перфекционисты (т. е. те, которые стремятся к совершенству во всем), имеют тенденцию паниковать, если продажа идет медленно, и даже когда она идет нормально, они всегда одним глазом поглядывают на заднюю дверь – на случай, если «подвернется что-нибудь получше».
Самый быстрый способ найти себя в собачьем мире – это жить так, как живет торговая собака с ментальной установкой «все на свете трын-трава». В сфере купли-продажи вы можете в какие-нибудь пять минут из легенды превратиться в неудачника. Такова природа этой игры. Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.
Торговых собак приводит в действие доллар, и это мощный двигатель для многих из нас. Однако постоянная гонка за большим, лучшим может означать, что мы в последний момент пытаемся вскочить на отходящий корабль. На это уходят время, усилия, внимание, самоотверженность, преданность, стремление построить взаимоотношения и укрепить доверие. Слишком большие блуждания просто сводят на нет всю эту работу и блокируют кинетическую энергию. Все мы мечтаем о такой ситуации, когда останется только принимать заказы, когда все будут искать нас и просить продать им. Если вы тратите время на блуждание от одной компании к другой или, что еще хуже, от одной сферы деятельности к другой, то всегда найдется кто-то еще, кто придет после вас и извлечет выгоду из ваших тяжких трудов. Вы же никогда не соберете урожай вознаграждений и не получите результатов, если отобьетесь от стаи.
Так что же происходит с собаками, которые отбиваются от стаи?
В конце концов они становятся помехой и их отправляют в каталажку. Более удачливые еще имеют кое-какой шанс, но большинство кастрируют, удаляют яичники, выпускают в вольер или усыпляют!
