Можно сказать, что продажи – это призвание, наука и искусство в «одном флаконе».
Многолетние наблюдения за коллегами, собственный опыт не дают мне повода усомниться в том, что без заложенных природой задатков и способностей много не продашь.
Прежде всего агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, общается с большим количеством людей.
Важен для агента и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены сангвиники, т. е. те люди, в которых преобладают живость, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.
Менее подходят для агентской работы холерики – люди, как правило, очень энергичные, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.
Практически ничего не получается в продажах у флегматиков и меланхоликов, которым свойственны медлительность, нелюбовь к переменам, замкнутость и нерешительность.
Определить наклонности (свои или своих сотрудников) несложно. Достаточно обратиться к психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах.
Можно просто проанализировать поведение агента. Насколько вы (или он/она) коммуникабельны, неконфликтны? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку?
Возможно, есть очевидное предпочтение к «сотрудничеству» с техникой. В таком случае клиенты – «человеки» со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками» будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует это и ничего у него не купит – так уж устроены покупатели.
Если у агента нет внутреннего желания и уверенности, лучше ему не браться за продажи. Лучше вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей.
Ничего страшного в том, что кто-то не рожден рекламным продавцом, нет. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее.
Если же есть и уверенность в себе, и желание заниматься именно продажами, то тогда нужно смело браться за дело. Работа рекламного агента, если к ней подходить творчески, весьма увлекательна и благодатна. Человеку, который ею занимается, она дает новые знания об обществе и о нем самом, удовлетворение от приносимой им пользы клиентам и своему работодателю, а также достаточно высокое материальное вознаграждение.
Но чтобы достичь высокого профессионального уровня, агенту придется изрядно потрудиться. Прежде всего, необходимо отказаться от «тактики крепостной осады»[4], от штурмовщины, от быстрого перебора огромной массы клиентов в надежде на то, что с кем-нибудь «повезет». Надо настроиться на планомерную и тщательную работу с каждым потенциальным клиентом, на создание длительных деловых отношений.
Если агент собирается посвятить своей работе не один год, то ему выгоднее работать с определенным кругом постоянных клиентов, чем пытаться «урвать» заказы от множества рекламодателей. Ведь клиенты, как правило, второй раз к услугам «рвача» не прибегают.
Работающему над собой агенту недостаточно просто раз в неделю встречаться с клиентом, чтобы забрать заявку или рекламные материалы. Классного рекламного продавца можно назвать «внештатным сотрудником рекламной службы клиента». Ведь он отстаивает интересы рекламодателя, работает на то, чтобы развивать его бизнес.
Такого агента ценят и рекламодатели, и работодатели. Первые платят доверием и заказами, вторые – деньгами и прочими материальными и нематериальными благами, имеющимися в их арсенале.
Действительно, квалифицированные продавцы рекламных возможностей отличаются высоким культурным уровнем, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны и ориентированы на достижение определенного результата, которого, как правило, добиваются.
Так, лучшие агенты достаточно часто делают прекрасную карьеру в рекламном бизнесе, вырастая в заведующих отделами, начальников служб и даже в генеральных директоров агентств.
Вот каким требованиям, по мнению американских специалистов, должен соответствовать агент по продажам.
Классный рекламный агент должен уметь:
• эффективно управлять временем, производительностью труда и потенциальной прибылью;
• говорить четко и убедительно на деловых встречах, во время групповых дискуссий, брать на себя инициативу в представлении интересов покупателя в ситуациях, способствующих продажам;
• быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть способным переключать скорость без потери инерции;
• сохранять любознательность и широту интересов, пополнять свои знания о том, что лежит за спортивными и бытовыми событиями, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий;
• анализировать стоящее за очевидным и отыскивать причины и составляющие происходящего;
• быть готовым преодолевать трудности, на первый взгляд, казалось бы, непреодолимые, не отчаиваться при длительной череде неудач;
• развивать четкую ориентацию к профессиональному росту и, что еще более важно, к росту прибыли (рабочие привычки сотрудника должны показывать эту ориентацию);
• творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, искать уязвимые места в сопротивлении продажам и эффективно использовать их;
• быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем (это все более важно в связи с технологическими и социальными переменами в обществе. «Разрешитель» проблем – всегда выдающийся продавец);
• проявлять инстинкты предпринимателя, инвестировать время, ум и усилия в будущее (эта инвестиция включает оценку риска и тесно связана с возможностью получения прибыли).
После того как человек, имеющий способности, в достаточной степени освоил науку продавать, он выходит на новый уровень профессионализма. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство партнерской взаимовыгодной коммуникации. О встрече с таким агентом любой рекламодатель будет вспоминать с удовольствием и благодарностью. И сам агент, как любой творческий человек, будет испытывать удовольствие от собственного владения коммуникационным искусством. Но, как отмечалось выше, путь к этому искусству лежит через науку продавать, через изучение и освоение различных приемов, подходов, решений.
7. Как можно повысить эффективность работы рекламного агента с помощью тренингов
Безусловно, одних только знаний недостаточно, чтобы преуспеть в продажах. Все знания о носителе, о рекламных услугах, о политике компании, о человеческом поведении и о потребностях покупателей являются небольшой ценностью до тех пор, пока агент не овладеет искусством устной речи. В большой степени эффективность работы агента зависит от мастерства в этом искусстве, что достигается постоянными тренировками.
