Вот и все! Вы уже стали брокером информации. Когда вы войдете во вкус этой деятельности, то сможете ежемесячно рассылать подобные послания. Сделайте их периодическим информационным бюллетенем. Если в какой-то из месяцев вам не хватит времени на обобщение информации, отправьте просто какую-нибудь полезную статью. А если вас особенно заинтересовала какая-то книга и вы хотите произвести впечатление на человека, пошлите ему ее.
Все это очень легко входит в привычку. К примеру, услышав от кого-нибудь за обедом или во время перерыва на конференции, что у него возникли трудности с детьми подросткового возраста, вы тут же должны распознать в этом высказывании «проблему». Если вы постоянно практикуетесь в социальном арбитраже, то тут же подумаете: «Требуется решение». Если вы сами не в состоянии дать человеку какой-то дельный совет, то задайтесь вопросом: «Какую помощь может оказать моя сеть друзей и знакомых? У кого из моих друзей дети в таком же возрасте?» Скорее всего, вам понадобится не так уж много времени, чтобы выйти на кого-то из знакомых, а возможно, и на собственных родителей, которые каким-то образом справились с вами, когда вы сами были подростком. Спросите их, что они могут посоветовать, какими книгами и статьями пользовались в свое время. Действуйте.
Или предположим, что некий агент по продаже недвижимости мечтает стать модельером одежды. Допустим, вы не слишком сильны в данной области, но можно с уверенностью утверждать, что кто-то из окружающих разбирается в этом (возможно, даже написал книгу по этой теме). Найдите специальную литературу, которая поможет человеку освоить профессию модельера, и пошлите ему соответствующую ссылку или саму книгу. Возможно, вам удастся даже познакомить его с кем-то из специалистов. Это будет самой ценной помощью.
* * *
Да, такой вид установления контактов отнимает время и заставляет работать головой. Но именно этим он и ценен. Освоив этот путь и научившись получать от него удовольствие, вы станете современным «брокером влияния».
Перефразируя Дейла Карнеги, можно сказать: «Вы можете добиться большего успеха за два месяца, искренне интересуясь делами других людей, чем за два года, в течение которых будете пытаться заинтересовать их собственными делами».
Галерея славыВернон Джордан«Станьте незаменимым для окружающих».Вернон Джордан, бывший советник Клинтона и вашингтонский адвокат экстра-класса, в настоящее время является членом советов директоров десяти корпораций, включая American Express, Dow Jones, Revlon и Xerox. Помимо этого он занимает пост главного директора-распорядителя международного инвестиционного банка Lazard, а также старшего консультанта юридической фирмы Akin Gump в Вашингтоне. В списке самых влиятельных чернокожих деятелей журнала Forbes он занимает девятое место.
По данным журнала Time, заработок Джордана исчисляется семизначным числом. Чтобы получить такие деньги, ему не надо писать письма или заседать в залах суда. В рабочее время он посещает рестораны, разговаривает по телефону, сводит между собой людей, проталкивает законопроекты и улаживает деликатные ситуации, прежде чем они попадут на страницы газет. Однако на самом деле он делает дела, а не просто беседует о них.
В наше время непросто удержать за собой хотя бы одну высокую должность. Однако Джордан всем доказал собственную ценность и стал настолько необходимым, что одновременно занял сразу несколько должностей, и при этом не создается впечатления, что он, как в поговорке, сидит на нескольких стульях.
В ходе карьеры Джордан стал одним из самых видных специалистов по установлению контактов. Кажется, что у него куча влиятельных друзей в каждом квартале и в каждой провинции. В свое время он порекомендовал Лу Герстнера в компанию IBM, предложил кандидатуру Колина Пауэлла в качестве замены Уоррену Кристоферу на посту государственного секретаря, помог Джеймсу Волфенсону стать президентом Всемирного банка.
Как ему это удалось?
Джордан использовал методы социального арбитража, тем самым создав себе ореол незаменимости, и стал «брокером влияния» в полном смысле этого слова. Но он не всегда был в центре событий вашингтонской жизни. Он даже не жил в этом городе, пока в 1982 году не был принят на работу в Akin Gump. К этому моменту Джордан уже многого достиг, так как в течение нескольких десятилетий создавал сеть полезных контактов. Это и позволило ему приобрести такое большое влияние в новой для себя обстановке. Об этом было известно и руководителям Akin Gump, предложившим ему высокий пост в своей компании. «Я знал, что он впишется в юридическое сообщество Вашингтона и станет в нем заметной фигурой, – рассказывает старший партнер компании Роберт Страус. – Этот город построен на власти и связях, а Вернон силен в этом как никто другой».
Джордан стал чрезвычайно популярной личностью в Америке в 1990-х годах благодаря своим связям с Биллом Клинтоном. Однако задолго до этого он был хорошо известен в среде чернокожего населения.
В 1960-е годы Джордан был известен в Атланте как активный борец за права человека. Позднее он стал секретарем Национальной ассоциации содействия прогрессу цветного населения (NAACP) и выступал за школьную интеграцию и регистрацию чернокожих избирателей Джорджии. В 1964 году Джордан покинул ряды NAACP и возглавил Южное региональное отделение Проекта по образованию избирателей. В его задачи входили поиск волонтеров и сбор средств на финансирование проекта. В поисках денег ему пришлось объехать все южные штаты, убеждая богатые финансовые компании пожертвовать для проекта деньги. Благодаря этому Джордан снискал себе уважение как человек, борющийся за свои идеалы. Его список связей начал быстро пополняться как видными фигурами из мира финансов, так и борцами за гражданские права.
Джордан впервые обратил на себя внимание элиты в 1966 году, когда президент Джонсон пригласил его в Белый дом на конференцию по правам человека, где присутствовали сотни руководителей крупнейших компаний. В 1960–1970-е годы он вращался в кругах и бизнесменов, и активистов-общественников. Одна сфера деятельности повышала его значимость в другой. Услуги, оказанные друзьям в одной группе, помогали заводить себе друзей в другой.
Работа Джордана помогала ему жить одновременно в двух мирах. В 1970 году он стал исполнительным директором Объединенного негритянского университетского фонда, а в 1972-м – президентом Национальной городской лиги – организации, боровшейся за гражданские права, но с учетом интересов большого бизнеса. На этой должности он находился десять лет. Оба поста позволили Джордану расширить свою сеть связей до такой степени, что в 1982 году компания Akin Gump предложила ему работу с невероятно высоким уровнем оплаты. «Вернон обошелся нам недешево, – вспоминает Страус, – но я сказал ему: “Несколько лет, пока ты разберешься, что к чему, мы будем поддерживать тебя, а все оставшееся время ты будешь поддерживать нас”».
