Возможно, так происходит потому, что я пришел в автомобильный бизнес достаточно поздно, не получал традиционных плохих советов и должен был сам изобретать собственные методы. Я не знал всех тех разговоров, которыми прожужжали уши большинству торговцев, о необходимости болтаться по залу и ждать лопуха, придурка, зануду или обормота. А может быть и так, что мое стремление преуспеть было просто сильнее, чем у них. Но одно мне известно наверняка: есть что-то необычное в том моменте, когда торговец, наконец, держит в руках подписанный заказ, и это «нечто» заполняет его разум, клубится в мозгах.
Они получили то, что они хотели, — и, увы, сразу забывают все умные вещи, которые должны знать по поводу дальнейшего сопровождения сделки и поддержания в клиенте того ощущения радости от покупки, которое поможет следующей продаже или хорошей рекомендации.
Я рассказываю вам об этом, потому что понимаю все указанные тонкости. Понимаю желание подписать сделку и почувствовать деньги в руках. Понимаю это так же хорошо, как всякий другой, а возможно, даже лучше, потому что понимаю указанное чувство достаточно глубоко, чтобы не позволить ему овладеть мною и победить меня. Если я получаю 150 долларов за работу, занявшую час, то понимаю искушение подумать, будто надо и за следующий час сработать не хуже.
Но когда я чувствую, что это искушение накатывает на меня, то немедля ощущаю и необходимость излечиться " этого дурмана. В чем же заключается лечение?
Надо просто пользоваться своей головой. Никто из тех, кто продает автомашины, не зарабатывает 150 долларов за час или даже за два. Либо вы должны тратить массу времени и денег на расширение и развитие своего бизнеса, на высаживание семян и на заполнение сидений в колесе обозрения, — либо вы тратите массу часов на ничегонеделанье.
Если вы продаете одну машину в день и получаете 150 долларов, а эта сумма очень велика в качестве средних комиссионных, то вы ведь зарабатываете 150 долларов не за один час работы. Вы сделали 150 долларов за один рабочий день. Это тоже очень неплохо. Фактически, если бы вы продавали одну машину в день, то в качестве автомобильного торговца уже были заметно выше среднего. Но все равно это не означало бы 150 долларов в час.
Я продаю каждый день больше 5 машин и, если верить словам «Книги рекордов Гиннесса», являюсь величайшим торговцем в мире. Но я знаю, что должен тратить массу времени и денег для достижения этих показателей. Значительная часть моих комиссионных уходит на поддержание бизнеса.
Однако это окупается, поскольку я продаю больше, испытываю больше удовольствия от работы и — даже невзирая на деньги, затраченные на ведение бизнеса, — по-прежнему указываю в своей налоговой декларации более высокую сумму дохода, чем любой другой человек в Америке, который торгует автомобилями. Даже если не ссылаться на «Книгу Гиннесса», я готов держать пари, что это правда. Поэтому если вы до сих пор прислушивались к моим советам, то продолжайте прислушиваться и дальше, потому что я не перестаю говорить о двух вещах: удовлетворении и деньгах.
Никто не может мне сказать, что все те усилия, которые затрачиваются с целью продавать примерно 1400 машин в год и зарабатывать ежегодно около 200 тысяч долларов, не стоят своего, если этот человек является в своем бизнесе настоящим профи.
Продолжайте продавать
после заключения сделки,
и вы заработаете еще больше денег.
Глава 18
ВСЯ ПОМОЩЬ, КОТОРУЮ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ
Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали приходить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще находить после этого время пару раз в день поесть, а также хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.
Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи автомобилей, 1963-й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизнесом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, зарабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я продал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентрироваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наилучшим результатам в будущем.
Другими словами, я изучил, где и в чем были мои сильные стороны, и начал использовать их наилучшим возможным способом. Я не жалел усилий на рассылку прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно искать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.
Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот первый период, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощущения? В 1965 году я продал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузовых, и зарабатывал массу денег. Но я сжигал свои мозги, сидел на работе допоздна, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонками.
В конце 1969 года человек, который готовил мою налоговую декларацию, посмотрел на мои показатели и сказал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потратить часть денег, чтобы помочь самому себе, чтобы снабдить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 центов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцентрироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончательное доведение сделки до подписания] и сможешь платить кому-то другому за рутинную работу».
Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а также наверняка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего любому из вас, кто попал в разряд плательщиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые агенты, зарабатывающие за год больше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут помогать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабатываю гораздо большую сумму.
Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвестицию. Вместо того чтобы приобретать какую-то дополнительную машину или устройство, я покупаю время человека, который должен освободить меня от ненужной работы и позволить заняться тем, что я делаю лучше всего, а именно, заключительным доведением сделки до финиша.
Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать товары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думаете вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой службой и услугами сотрудников своей организации, действующих в качестве секретарей, клерков, механиков, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.
Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятельно. Я нанимал на неполное время школьников-старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адреса.
