4. Взаимоотношения франчайзеров и франчайзи постоянно балансируют между любовью и ненавистью. Как правило, франчайзи открывает свое предприятие и испытывает к себе повышенное внимание со стороны франчайзера, пока бизнес не будет организован и все процессы не будут отлажены как и полагается. Через год после открытия бизнеса франчайзи начинает осознавать, что, каким бы хорошим ни был франчайзер, какую бы поддержку он ни оказывал и какие бы прекрасные идеи ни подавал, успех предприятия в значительной степени находится в руках владельца, т. е. франчайзера. И поэтому, вложив в бизнес долгие годы своего упорного труда, массу своих физических и моральных сил, франчайзи зачастую начинает протестовать против необходимости ежемесячной уплаты роялти, потому что понимает, что он сам является ключом к успеху, но при этом забывает, что именно приобретение франшизы дало ему мощный толчок. Но если дела у франчайзи идут не очень хорошо, то он часто возлагает за это вину на франчайзера, хотя, возможно, причина неудач заключается в том, что сам франчайзи плохо справляется с ведением бизнеса. Я сочувствую франчайзи, потому что они и в том, и в другом случае оказываются проигравшими.
Вопросы, которые необходимо рассмотреть, прежде чем покупать франшизу
1. Испытываете ли вы страсть к тому делу, которым занимается франчайзер? Как я уже отметил, не стоит «покупать» чью-либо страсть. Если вы ищете способ заработать денег, то в итоге вы будете чрезвычайно разочарованы тем, что приобрели франшизу.
2. Не берите деньги в долг для того, чтобы открыть бизнес, особенно по франшизе. Позже мы подробно обсудим эту проблему, но, по моему мнению, если вы рассматриваете вопрос о том, чтобы приобрести франшизу и при этом вынуждены занимать деньги, что зачастую ставит вас перед необходимостью заложить свою недвижимость по кредиту, а также угрожает банкротством, то лучше отказаться от сделки. Один из моих друзей ушел с работы, где ему платили огромные деньги и нарушил все описанные правила предосторожности. Он занимался продажей производственного оборудования не один десяток лет и однажды решил взять кредит, оставив свой дом в качестве залога, для того чтобы приобрести франшизу компании по заправке картриджей для лазерных принтеров. Эта идея обернулась для него настоящей катастрофой. Все пошло наперекосяк. В конце концов ему пришлось продать франшизу, предприятие и выплачивать большую часть долга, которая осталась после запуска данного предприятия. Он также был вынужден продать свой дом и в течение нескольких лет висеть на волоске от полного разорения. Этот человек с уверенностью скажет вам, что брать деньги в долг – это очень глупая идея.
3. Подумайте о том, как вы будете себя чувствовать через десять лет. После десяти лет управления тем или иным бизнесом, будете ли вы спокойно воспринимать необходимость ежемесячной уплаты лицензионного платежа за использование национально известного бренда. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что довольно сложно помнить о том, что сделка была заключена именно на таких условиях. Мою первую сделку с книгами провела одна прекрасная женщина – литературный агент. Благодаря ей я получил столько денег, сколько прежде никогда не видел, и заключил такой договор с издательством, который никогда не смог бы организовать самостоятельно. За эту услугу она получает часть моего авторского гонорара с продажи каждой книги, и это справедливо. Должен признать, что разумом я понимаю, что это справедливо и правильно, но я напрягаюсь каждый раз, когда вынужден отдавать ей часть своих денег спустя 15 лет после того, когда она в последний раз приложила свои усилия к этой сделке. Эта женщина не сделала ничего плохого, она поступила так, как и должна была поступить; проблема во мне. Посмотрите в лицо этому «злому духу» внутри себя, прежде чем приобрести франшизу.
4. Имеет ли значение тот факт, какой именно национальный бренд будет использован в том бизнесе, которым вы хотите заняться? Например, я бы с удовольствием пошел в ресторан из известной национальной сети, но мне действительно нет дела до того, как называется химчистка, услугами которой я пользуюсь.
5. Располагает ли франчайзер каким-либо уникальным процессом или оборудованием, которое запатентовано и предоставит вам существенное преимущество над конкурентами? Иногда суть франшизы состоит в уникальном продукте или оборудовании, которое было изобретено и запатентовано, и единственный разумный способ стать участником этого бизнеса заключается в том, чтобы приобрести франшизу, получив таким образом преимущество на рынке. Хотя, как правило, можно скопировать то, что франчайзер считает своим ключевым преимуществом. Более того, если уникальность франшизы основана на технологических достижениях, то следует учитывать, что любая технология устареет через пять лет. Деятельность моей семьи была тесно связана с компанией-франчайзером ERA (Ассоциация электронной торговли недвижимостью), занимавшейся продажей недвижимости в конце 1970-х и начале 1980-х. Мы владели их франшизой, мой отец продавал их франшизы, а когда я поступил в колледж, то решил устроиться к местному дилеру ERA на работу в должности агента по торговле недвижимостью. С течением времени эта компания развивалась и претерпевала изменения и до сегодняшнего дня остается франчайзером. Когда эта компания впервые появилась на рынке в 1972 г., она владела ультрасовременной технологией: агенты ERA предоставляли своим клиентам, желающим переехать на другое место жительства, черно-белые изображения и описания домов по факсу. Его также называли «аппаратом для переезда», потому что благодаря ему целые семьи переезжали на новые места жительства. То есть если вы выставили свой дом в Далласе на продажу и внесли его в список компании ERA, то семья, переезжающая из Сиэтла, могла увидеть изображение дома и узнать информацию о нем прежде, чем она побывала в Далласе. Вот это да! Когда я рассказываю подобные истории, то чувствую себя старым (отсталым от жизни), но представьте, если бы вы купили франшизу этой компании только из-за этой удивительной технологии? Сейчас кажется смешным то, что было поразительным достижением несколько лет назад, а то, что представляет собой последнее слово в технике сегодня, спустя пять лет будет казаться очень забавным.
И последнее, что хотелось бы посоветовать: прежде чем вы возьметесь за дело – наведите справки. Нет, тех отзывов, которые приведет вам в пример франчайзер, будет недостаточно. Найдите других франчайзи в тех городах и районах, которые вы рассматриваете в качестве мест расположения будущего бизнеса, и позвоните им. Найдите людей, кто бы отзывался плохо о франчайзере, потому что такие всегда есть. Пообщайтесь с наиболее успешными франчайзи и узнайте у них, в какой степени их успех зависит от владения франшизой. Пообщайтесь с франчайзи, испытывающими большие трудности, и узнайте, в какой степени их неудачи связаны с франшизой. Если вы собираетесь потратить сотни тысяч долларов на приобретение франшизы и организацию нового бизнеса, то основательно к этому подготовьтесь, очень вас прошу. Позвоните как можно большему количеству людей и не поленитесь – посетите несколько предприятий, которые добились успеха и которые потерпели крах.
