Можно проанализировать большой объем косвенной информации и прийти к точным выводам.
Остальное – дело техники. Открытость информационного пространства и развитие технологий неумолимо снижает время жизни УТП.
Скорость копирования интересных УТП возросла многократно.
А потому не стоит пытаться избавляться от конкурентов. Их действия лучше использовать.
Как использовать действия конкурентов?
Очевидно, что для продвижения похожего продукта вместе с коллегами по рынку, для последовательного занятия все большего объема локальных сегментов необходимо меньше усилий.
Надо только найти область развития или точку роста, которая может давать постоянное конкурентное преимущество.
Необходимо быть очень сильным, чтобы чувствовать себя уверенным среди сильных и равных.
А где лежит область развития, которая может давать явное или неявное преимущество?
Как легче всего добиться явных конкурентных преимуществ?
На мой взгляд, это преимущество лежит в сфере управленческих технологий и увеличения производительности умственного труда, который становится все более и более коллективным.
По аналогии с обретением преимуществ в сфере производительности физического труда, таким же образом в начале двадцатого века с появлением автомобиля и трактора мир начал переход из сельскохозяйственной эры в эру крупного промышленного производства и массовых продуктов, рассчитанных на "среднего" потребителя.
В те годы появление автомобиля и трактора волшебным образом полностью изменило образ жизни, работы и образования человечества буквально в течение первых нескольких десятков лет XX века.
Сегодня наша жизнь меняется столь же стремительно и неумолимо.
Информационная эра приходит на смену эре крупного промышленного производства.
Какие изменения ждут нас в недалеком будущем?
Информационная эра и открывающиеся с ее приходом возможности неуклонно стирают границы между городами, государствами, сложившимися этническими и социальными группами.
Каждый человек сегодня имеет возможность быть услышанным обществом, стать создателем нового товара или услуги, прародителем того или иного способа удовлетворения потребности.
Да. Сегодня информационная конкуренция растет, и о том, чтобы стать единственным участником какого-нибудь вновь созданного рынка надо забыть.
Конкуренция будет возрастать и дальше, и в этом новом мире необходимо научиться выживать и процветать.
А потому своих конкурентов надо любить, холить и лелеять. Хотя эта позиция может подходить лишь для сильного предпринимателя, уверенного участника рынка, способного справиться с любыми вызовами и изменениями, уверенного в своих конкурентных преимуществах.
В чем будут заключаться конкурентные преимущества ближайшего будущего?Главные конкурентные преимущества ближайшего будущего будут создаваться на основе более высокой производительности умственного труда.
Более высокая производительность умственного труда заключается:
1. В более высокой скорости реакции на изменения.
2. Разделении умственного труда на простейшие составляющие с целью дальнейшей интеграции в единый технологический процесс.
3. Стандартизации наиболее эффективных приемов и действий для достижения результатов.
4. Ускоренном обучении и тренировке каждого участника процесса для совершенствования навыков применения стандартных приемов.
Эта схема в промышленном производстве и организации эффективного физического труда не нова.
Основоположник научного менеджмента Ф. У. Тейлор сделал очень многое для того, чтобы физический труд стал эффективным, производительным и малозатратным.
Сегодня умственный труд все больше и больше заменяет физический, и нам придется сделать нечто похожее в сфере умственного труда.
Этот путь является сегодня одним из самых простых путей для выживания и процветания на конкурентных рынках.
Двигаясь по этому пути, жизненно необходимо учитывать то, что в информационную эру рынок становится очень прозрачным.
Прошли времена, когда для того, чтобы жизнь удалась, надо было нанять десяток ярких обманщиков, которые обладали бы самобытным даром убеждения и влияния на людей.
Эволюция продаж. От потоков лжи к реальным свойствам Продукта
Человеческая психика устроена так, что люди, говоря об одном и том же, имеют ввиду разные вещи.
Так происходит потому, что в любом языке значительно меньше слов, чем образов-картинок, которые возникают в воображении в тот момент, когда эти слова звучат.
В результате слово "телевизор", как и многие другие слова, в воображении продавца и покупателя вызывает разные визуальные образы.
Если я закрываю глаза, и произношу слово "телевизор", то в моем воображении всплывает старенькая черно-белая "Березка" с полированными боками и темной полосой внизу слева на белом обрамлении экрана.
Ручка переключателя каналов постоянно ломалась, а потому рядом с пенечком, на который она должна была одеваться, лежали бронзовые плоскогубцы, которые временно заменяли ее на протяжении долгих лет.
Радиорынков тогда тоже не было и приобрести запасную ручку не было никакой возможности.
Закройте глаза и произнесите слово "телевизор". Уверен, что образ, который был вызван в Вашем воображении, будет отличаться от моего.
При произнесении одних и тех же слов в воображении продавца и покупателя тоже возникают образы.
Эти образы могут очень сильно отличаться.
Продавец и Покупатель воспринимают одни и те же слова по-разному
После покупки, в ходе пользования, у Покупателя появляется реалистичное представление о продукте и потребительских качествах.
Как результат, может возникнуть явное или неявное недовольство.
Это недовольство в виде негативных отзывов и впечатлений мгновенно распространяется по сети, потому что современные поисковые машины чаще всего показывают пользователям ту информацию, которую дольше смотрят другие пользователи.
Люди смотрят отзывы, и дольше рассматривают именно негативные, считая позитивные платным пиаром.
Негативные отзывы распределяют ресурсы в пользу конкурентов
В результате потенциальные клиенты, привлеченные к товару или услуге как результат вложения ресурсов одного участника рынка, отдают свои предпочтения и деньги другому.
Так открытое информационное пространство вытесняет производителей товаров и услуг, не заботящихся о качестве своего Продукта.
Каковы современные критерии качества?
Единственным критерием качества клиентоориентированной компании является чувство удовлетворения покупкой, которое возникает у Клиента в результате пользования Продуктом организации.
Все остальное не имеет никакого значения.
А потому конкурентоспособная организация больше не может себе позволить образное живописание потребительских качеств и свойств, которые на самом деле отсутствуют.
Время «Кудесников продаж», которым выдавали телефон, план продаж и позволяли действовать по своей инициативе, безвозвратно прошло.
Для того, чтобы Покупатель остался довольным, он должен купить то, что ему продают.
Для этого надо организовать процесс продаж так, чтобы во время переговоров в воображении Покупателей возникали точные образы Продукта и его потребительских свойств.
Чтобы продавцы могли передавать эти образы во всех тонкостях и нюансах, необходимо, чтобы эти образы возникли и были синхронизированы сначала в воображении всех продавцов и всех остальных сотрудников организации.
Так хорошо организованные и управляемые продажи буквально за несколько последних лет перешли от ярких и соблазнительных потоков лжи к технологично выстроенным образам реальных продуктов.
На практике задачи выстраивания реальных образов решаются при помощи упорядочивания Дизайна коммуникаций организации. С помощью создания и управления Дизайном коммуникаций можно добиться конкурентного преимущества быстрее и дешевле всего.
Дизайн коммуникаций, наряду с другими составными частями, является частью бренда организации или продукта.
О дизайне коммуникаций Вы можете узнать немного позже, а сейчас немного поговорим о том, что является главным ресурсом современного рынка.
Главный ресурс конкурентного рынка
В этой главе говорится о том, что Бренд является инструментом монополизации и главным ресурсом конкурентного рынка.
Если конкуренция на рынке отсутствует, то этот сегмент рынка для его единственного оператора является монопольным.
По сути своей, бренд является главным ресурсом конкурентного рынка потому, что представляет собой инструмент монополизации сегмента рынка.
