Если же такой стиль поведения характерен для вашего подчиненного, при переговорах с ним не следует стараться выжать из него все по максимуму, «навесить» все обязанности, какие только можно, платить зарплату трехлетней давности. Хотя такой соблазн, естественно, есть. Пообещав вам все, он скорее всего не сможет справиться с задачами качественно и в срок. Не добившись от вас справедливой зарплаты или даже не решившись попросить ее, он может уйти в самый неподходящий момент. Поэтому важно самому проявить заботу и о его интересах.
3. «Танк». Люди, использующие данную модель в переговорах, проявляют необходимую и даже сверхнеобходимую настойчивость в достижении целей и защите своих интересов, при этом их мало заботят интересы оппонента и будущие отношения с ним. В большинстве случаев «танкам» свойствен подход подавлять других, считаться только с собой. Они могут позволить себе не слушать оппонента, перебивать его, проявлять язвительность и дерзость.
Как правило, эта модель весьма часто используется в переговорах и весьма часто приносит успех. Кроме того, она нередко молчаливо (и не только!) одобряется социумом. Действительно, по сравнению с «робкими» переговорщиками те, кто использует модель «танк», часто более успешны. Но серьезный минус данной модели в том, что она ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Кто из вас захочет лишний раз иметь дело с «танками»?
Как поступать, когда встречаешь «танка»? В первую очередь оценить, сильнее вы его или нет. Если сильнее, вполне возможно, что, вступив с ним в бой, вы одержите победу. Если нет – проиграете и получите имидж проигравшей стороны. В любом случае не стоит поддерживать манеру поведения «танка», отвечая на грубость грубостью. Лучше отвечать на выпады мягко, тем самым дезориентируя его, и вести поиск его слабых мест (аргументов, позиций и т. д.).
4. «Лидер». Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов достигают люди, которые умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Таким людям свойственно помнить о своих интересах, но не ущемлять других. В них сочетаются и корректность, и уверенность. «Лидер» не поддается давлению и, когда надо, сам оказывает его. Он слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Человек, следующий данной модели, может быть и мягким, и жестким в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает об оппоненте, о том, какое решение было бы выгодным для них обоих и как повлиять на его поведение. Мягкий по форме и твердый по содержанию, как кулак в лайковой перчатке. Это и есть «положительный герой» – человек, на которого хочется быть похожим.
«Лидер» не поддается давлению и, когда надо, сам оказывает его.
Почему мы назвали эту модель «лидер»? Лидер должен сочетать в себе два качества: за ним хотят идти и идут люди, и он заботится о последователях. Девизом таких переговорщиков будет «Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других» в отличие от «танка», который может достигнуть своих интересов, совершенно о других не думая. «Лидер» быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и сделать свою картину мира более адекватной. В-третьих, «лидер» не доказывает, а аргументирует, при этом использует только твердые аргументы.
Свою модель и соответственно свои зоны развития можно определить по табл. 2.
Какую бы технику ведения переговоров вы ни выбрали, она должна отвечать трем критериям:
1) приводить к разумному соглашению;
2) быть эффективной для дела;
3) улучшать или хотя бы не ухудшать отношения между сторонами.
Таблица 2. Модели поведения в переговорах и их проявление
Давайте рассмотрим каждую из моделей на соответствие данным критериям.
«Подросток»:
1. Как правило, редко приходит к соглашению.
2. Результатов для дела он не достигает.
3. С людьми отношения портятся.
«Робкий»:
1. Как правило, если и приходит к соглашению, то его трудно назвать разумным.
2. Результаты дела хромают.
3. Забота об отношениях и о чужих интересах – его «конек».
«Танк»:
1. Достигает соглашения любыми путями. Порой единственная цель в борьбе – это достичь соглашения на своих условиях, сохранив свое доминирующее положение.
2. Результаты дела часто страдают, так как он забывает о долгосрочности отношений и о том, что людям порой гораздо выгоднее прекратить сотрудничество, нежели следовать тем договоренностям, на которые продавил их «танк».
3. Люди и их интересы для «танка» по большому счету не существуют.
«Лидер»:
1. Четко видит цель, помнит о выгоде и, если возможно, находит пути взаимодействия с оппонентами.
2. Дело двигается вперед.
3. Отношения с оппонентом развиваются.
По нашему опыту максимального результата добиваются переговорщики, которые в борьбе за выгоду следуют модели «лидера» – имеют высокую мотивацию на достижение результата и при этом максимально корректны.
Для руководителя, который чаще придерживается модели «танк» и доволен этим, данная книга, думаю, вряд ли будет полезна. Она опирается на то, что отношения с людьми – это ценность. Что одна из задач любого руководителя – это создание атмосферы, благодаря которой сотрудники с удовольствием ходят на работу. Если же вы хотите перейти от «танка» к модели «лидер», то найдете здесь, надеюсь, полезные для себя сценарии, которые позволят вам добиваться не меньших результатов, чем сейчас, сохраняя при этом гораздо более глубокие доверительные человеческие отношения с подчиненными.
Если вы – руководитель, чаще придерживающийся модели «робкий» и желающий это исправить, то именно для вас, на мой взгляд, книга будет наиболее полезна. Вы увидите сценарии, построенные на близких вам ценностях, но позволяющие за счет точности поведения в переговорах добиваться результатов совершенно другого уровня.
Если вы считаете, что вам удается чаще всего применять модель «лидер», сочетать уверенность и корректность, то данная книга, возможно, обогатит ваш арсенал переговорных сценариев с подчиненными, даст новый толчок для развития своих управленческих навыков.
Как вы уже поняли, уважаемый читатель, третьим «китом» сложных переговоров с подчиненными является стремление к сочетанию в себе уверенности и корректности, настойчивости и заботы, иными словами, стремление освоить и развить в себе стиль, который мы назвали «лидер». Таким образом, стремление сочетать уверенность и корректность в любых переговорах с подчиненными – это третье необходимое условие для успешного применения сценариев данной книги.
Практическое задание к главе 1
Новый директор филиала
Так сложилось, что генеральный директор компании помимо управления всей компанией руководил еще и одним из ее филиалов. В какой-то момент он решил изменить схему руководства и нанял директора филиала со стороны. При передаче дел генеральный директор рассказал директору филиала о том, какой умелый и трудолюбивый коллектив ему достается.
К этому моменту в филиале было нанято много новых сотрудников. Старый костяк, который был очень лоялен к генеральному директору, сплотился вокруг одного из начальников отдела. Старые работники зачастую саботировали решения нового директора филиала, а новые, неопытные сотрудники не всегда точно их выполняли. Ситуация осложнилась. Однажды директор филиала пришел к руководству с проектом приказа о вынесении выговора одному из сотрудников за неподчинение, однако генеральный директор не согласовал его. Свое решение он аргументировал тем, что «коллектив опытный, с ними надо постараться найти общий язык, не рубить сплеча, поговорить и т. д.».
Тем временем начальник отдела стал убеждать генерального директора вернуться к старой схеме управления, выставляя нового директора филиала и его решения в негативном свете, возможно, желая в перспективе занять место директора филиала самому. Директор филиала понял, что фактически у него нет полномочий на то, чтобы наказывать за неподчинение своим приказам, и что дальше так продолжаться не может, иначе от его авторитета ничего не останется.
Роли и интересы
Директор филиала – получить необходимые полномочия, чтобы заставить точно и неукоснительно выполнять его решения, добиться авторитета, сохранить доверие генерального директора.
Генеральный директор – вернуть ситуацию под контроль, в нормальное русло. Понять, правильным ли был выбор директора филиала. Продолжить реформу управления филиалом.
