Вот как выглядит мое действие, если разобрать его на компоненты:
Действие: sms-пожертвование в Красный Крест после масштабного землетрясения на Гаити.
Мотивация (М): я хотел помочь жертвам ужасной катастрофы.
Способность (С): я был готов ответить на сообщение.
Подсказка (П): мне дало подсказку sms от Красного Креста.
Три элемента (М, С и П) сошлись в одной точке, поэтому я выполнил действие: пожертвовал деньги. Но если бы один из трех элементов отсутствовал, я вряд ли бы сделал это.
Моя мотивация была очень сильна. В новостях все еще говорили о последствиях землетрясения, и они разбивали мне сердце. А если подумать о способности? Что, если бы мне позвонили из Красного Креста и спросили номер кредитки? Я занимался в спортзале, мой кошелек лежал в машине, и мне трудно было добраться до него. А подсказка? Что, если бы Красный Крест вообще решил не использовать телефон? Я, скорее всего, удалил бы письмо от них, решив, что это спам, и не увидел просьбу. Нет подсказки – нет действия. Но, к счастью, Красный Крест оказал мне услугу. Я и так собирался сделать пожертвование, а они упростили мне задачу. Возможно, даже не понимая этого, организаторы создали идеальный дизайн М, С и П, который побудил меня откликнуться на предложение. И не только меня. Их sms-кампания оказалась очень успешной: она собрала больше 3 миллионов долларов в первые 24 часа и более 21 миллиона к концу недели. Молодцы, Красный Крест!
Дизайн поведения
![]()
ФОРМУЛА Д=МСП ПРИМЕНЯЕТСЯ КО ВСЕМУ ЧЕЛОВЕЧЕСКОМУ ПОВЕДЕНИЮ
Когда я представляю людям мою Модель поведения, они сомневаются в ее универсальности. Им трудно поверить, что одна модель из четырех букв может объяснить любой поступок в любой культуре. Разве «хорошие» и «плохие» действия – это одно и то же?
Многие не понимают, как их привычка часами просиживать в интернет-магазинах связана с утренней зарядкой. Люди думают, что спорт должен объясняться каким-то сложным механизмом, ведь трудно заставить себя тренироваться. Другое дело, если поступок простой, например, вешать пальто в шкаф, а не бросать в коридоре.
Но это не так.
Действия похожи на велосипеды. Они могут выглядеть по-разному, но механизмы в их основе одинаковы. Колеса. Тормоза. Педали.
Но даже при одинаковом фундаменте действия ощущаются и выполняются по-разному. Кроме того, эмоции, вызванные приятными поступками, отличны от тех, которые мы получаем, делая что-то трудное. Это как разница между моноциклом[2] и шоссейным велосипедом. Некоторые люди не видят связи между сложными и легкими действиями и не знают, как превратить одни в другие. Вот почему с моей концепцией важно познакомиться всем, кто пытается что-то в себе изменить.
Почти каждый месяц у меня проходят семинары по Дизайну поведения – это двухдневный выездной мастер-класс, на котором я учу бизнесменов придумывать эффективные решения для улучшения здоровья, финансовой безопасности, экологической устойчивости и так далее.
Чаще всего мои подопечные применяют усвоенный материал в жизни. Поэтому я часто начинаю занятия с личных примеров: прошу людей рассказать об одной полезной привычке, которая далась им легко, и о «вредной» привычке, от которой им очень хотелось бы избавиться. Участники придумывают замечательные истории о своих привычках, но на одном из мероприятий женщина по имени Кэти прекрасно подметила, что два этих типа действий кажутся очень разными.
Кэти была талантливым руководителем, под присмотром которого находились десятки сотрудников и десятимиллионный бюджет. Ее «полезная» привычка была связана с продуктивностью. Кэти каждый день наводила порядок на рабочем столе перед уходом из офиса. Выключив компьютер, она аккуратно раскладывала бумаги по стопочкам и распределяла наклейки с задачами на доске в три колонки: «Сделать», «Сделано» и «В процессе». Когда стол принимал приличный вид, Кэти задвигала кресло и уходила домой. На следующее утро она чувствовала прилив энергии при виде своего стола. Порядок напоминал Кэти, что она готова к удачному дню на работе. Когда я спросил, осознанно ли она завела эту привычку, Кэти ответила: «Нет, просто стала так делать однажды».
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-144', c: 4, b: 144})
Кэти почти не думала об этом. Она даже не сразу решила, что это полезная привычка. Но когда я спросил о привычке, от которой Кэти хотела бы отказаться, она чуть не подпрыгнула на стуле.
– Листать телефон в постели! Я ненавижу это делать, но не могу перестать. Иногда я так долго лежу в постели и читаю Facebook, что пропускаю тренировку, – призналась она.
Кэти сказала, что телефон заменяет ей будильник. Когда телефон срабатывает, она хватает его с ночного столика, ложится на бок и принимается листать новостную ленту. Я спросил, во сколько у нее срабатывает будильник.
– В полпятого утра, – ответила Кэти.
– Ого, – сказал я.
В Новый год Кэти пообещала себе делать зарядку каждый день. Это получалось выполнить не всегда. И не потому, что Кэти осознанно отказывалась это делать – просто ее затягивало цифровое болото, и, несмотря на раннее пробуждение, времени не хватало.
Красные иконки уведомлений требовали уделить им внимание. Кэти открывала видео и читала комментарии людей, которых даже не знала, потом открывала другое видео, а потом звенел второй будильник, заведенный на полшестого. И вот опять нет времени на обещанную себе зарядку. Привет, самокритика и чувство вины. Кэти не нравилось такое поведение. Она была успешна во многом и решила, что тут ее «собранность» дала слабину.
Давайте рассмотрим обе привычки Кэти: наведение порядка на столе и безостановочное сидение в телефоне.
Два типа действия, два абсолютно разных ощущения.
Первое действие дарит Кэти приятные эмоции и помогает настроиться на хорошую работу. Привычка наводить порядок дошла до такого автоматизма, что Кэти о ней не задумывается. А вот сидеть в телефоне приятно только в процессе. Потом наступает разочарование в самой себе. Это раздражает, но пересилить желание не получается.
Кэти оба действия кажутся совершенно разными. Однако они состоят из одинаковых компонентов. В основе всех поступков лежат одни и те же элементы.
Я хотел, чтобы Кэти поняла: с ее «собранностью» и силой воли все в порядке. Просто привычка сидеть в телефоне мешала привычке делать упражнения по утрам, у которой был плохой дизайн.
Вспомните: для выполнения действия (Д) в одной точке должны сойтись три элемента: Мотивация, Способность и Подсказка.
Эту модель можно применять по-разному. Мотивация, способность и подсказка зависят и от человека, и от ситуации, в которую он попал. От его культуры, возраста и мировоззрения. И это нормально. Мир бесконечно сложен, но все-таки мы можем разобрать феномен действия на части, используя базовые принципы, которые работают в любых обстоятельствах.
Представим формулу Д=МСП в виде графика, демонстрирующего соотношение мотивации и способности.
Модель поведения Фогга
![]()
Большая точка – это привычка Кэти наводить порядок на столе. Расположение точки показывает, на каком уровне находятся мотивация Кэти и ее способность в момент получения подсказки. Как видите, мотивация находится в центре, а способность наводить порядок – на легкой стороне графика.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-145', c: 4, b: 145})
Теперь посмотрите на кривую, которая называется Линией действия.
Линия похожа на улыбку, и она действительно наш добрый друг. Если бы мне позволили высечь на моем надгробии всего один символ, я выбрал бы эту славную маленькую кривую.
Когда подсказка находится над Линией действия, мы его выполняем. Допустим, ваша мотивация высока, но вам не хватает способности (вы весите 60 килограммов, а хотите поднять штангу весом 250). В таком случае вы окажетесь под Линией действия, и подсказка будет вас только нервировать. С другой стороны, если вы можете выполнить поступок, но у вас нет мотивации, подсказка не подвигнет вас к действию, а вызовет раздражение. Действие поднимается над Линией благодаря сочетанию мотивации, толкающей вас вверх, и способности, которая переносит вас вправо. Вывод: поступки, которые превратились в автоматические привычки, обычно находятся над Линией действия.
