Мотивация деньгами работает в двух случаях. Первый заключается в сравнении. «Посмотри, голубушка, сколько бывшая сотрудница, твоя подруга получает. (Обычно столько же). И что она за эти деньги вытворяет по объему? То‑то же». Второй случай – это процентная мотивация. Вышел запланированный объем публикаций – платим 100 % оговоренной суммы. Нет – пашем дальше. Это вам пригодится, когда вы подрастете. Когда ваши большие клиенты будут платить по пост – оплатной системе. Если вообще будут. Но тренироваться нужно уже сейчас.
Все.
Физическое насилие – исключено. Это вам не в пиар тогда.
Вспомогательные инструменты контроля
Ну хоть, блокнотик‑то должен быть. Не меньше, чем «Молескин», с потайным карманом для визиток и наличности. Можно оранжевый (веселенько, креативненько), синий (как у МакКинзи) или «канареечный» (желтый) – как у итальянских мафиози.
Следующий этап эволюции табличка «План – Факт».
Далее – программные модули «МегаПлан» или «Аутлук».
А то заебетесь в голове все держать. Не вспомнили мелочь, ее и не сделали – забыли, заиграли, забыли записать. А потом клиент вам сделал ручкой. И пока – голубая мечта об агентстве.
Стажеры
Когда агентство более или менее известно на рынке, его директора начинают таскать по по различным студенческим PR – конференциям. Хорошо, если в родном городе, а если еще лететь? Только не за свой счет!
Так вот, когда после каждого выступления перед наивным студенчеством, жаждущим практики в пиаре, ряд самых активных идет набиваться на стажировку. Учитывая, что они уже одни из немногих, кто, во – первых, заинтересован, поскольку пришли на ваш мастер – класс и кто, во – вторых, смел – так как набрались сил подойти к PR – гуру, обращаться с такими уникумами надо осторожно.
Но как осторожно, если ничего серьезного (встречи с клиентами, ведение проекта) поручить человеку нельзя, не проверив его в бою?
Подай – принеси – или как выражается современная молодежь – «посылать за кефиром» – единственное, что можно делать на первых порах – 1–2 месяца. Можно такое поручать активным, умным, уверенным в себе и жаждущим знаний стажерам? Можно, но если сразу об этом предупредить. Согласен – вперед, нет – до свиданья.
А так, конечно, за стажировки надо брать деньги. И так текучка идет естественным путем (подробности были в главе выше), людей обучают премудростям профессии, платят за это зарплату, а они еще и уходят, гады. Они хоть что‑то полезное делают иногда, «отбивают» вложения и «дают выхлоп», а в стажеров придется осознанно бесплатно мазохистично вкладывать свое время. Поэтому – деньги нужно брать со стажеров! И, конечно, никаких гарантий по дальнейшему трудоустройству. Максиму – рекомендательное письмо. Пиар – вообще профессия без гарантий.
Ваш главный конкурент – фрилансер
Что делать молодому небольшому агентству, когда его на повороте обгоняют люди с фри – ланс. ру? За копейки продают свои связишки, умения писать текстики и размещать пресс – релизики.
Мочить! То есть – заваливать субподрядами. Дешево и сердито.
Вот когда фрилансер назовется громкими словами «Агентство Такое‑то», тогда вы над ним и посмеетесь. Тогда он поймет, какую сам яму себе рыл. А пока – заваливайте его, бедного фрилансера, рутинной работой, чтобы не мешал обрабатывать настоящих клиентов с большими деньгами, пока последние не узнали, что тоже самое можно сделать дешевле. И кстати, не удивляйтесь, что иногда фрилансер будет даже в месяц зарабатывать больше вашего. Но он‑то живет сегодняшним днем, а вы взращиваете бренд! Не парьтесь! Ваше резюме будет выглядеть солиднее.
Неплательщики
Они образуются в двух случаях – рано или поздно.
Рано – это наступает тогда, когда вы работаете без предоплаты. То есть в кредит. Вы в своем уме вообще – кредитовать тех, кто может позволить себе (на какое‑то время) пиар – агентство? Не будьте ниже своего достоинства и не понтуйтесь. Вам дороже встанет.
Поздно – это когда просто клиентов становится много, а за финансы отвечаете по – прежнему вы (ну не успели нанять постоянного бухгалтера, вдруг – финансового директора или крупную аудиторскую фирму, а то и, чем черт не шутит – еще и коллекторов!).
Тест «Успешно ли ваше пиар – агентство»?
Пиар – бизнес успешен, когда он бизнес. А бизнес – это система.
Не секрет, что пиар – агентство – это как правило, система с ручной коробкой передач. Ваша задача – усовершенствовать ее до «автомата». Конечно, бывают случаи, когда агентство вырождается до педального привода или цирка на конной тяге, но такие случаи мы рассматривать не будем.
Что такое – эволюция перехода к коробке – автомату? Попробуйте уехать в отпуск. Сначала на «продленные выходные», потом на неделю, а затем – на месяц. И уж, как венец творения – на летние каникулы. Посмотрите, прогресс должен быть год от года. И если вы приезжаете, а у вас в агентстве ничего не развалилось: сотрудники не «пустились в пляс», когда кота нет дома; клиенты все на месте и исправно платят по счетам, и заключаются новые контракты, – значит все в порядке.
Совершенствуйтесь! Доводите пиар – агентство до бизнес – системы, а иначе оно будет готово закончить существование, как только вы его покинете. Вы можете его покинуть, да. Но вам же может захотеться в него вернуться, правда?…
PR – тактики
Одно окно
Главное – одно окно. Когда вас контролирует куча народу, рано или поздно вы не выдержите перекрестного допроса и вас пошлют, не оплатив услуги. И еще расскажут «дотошным» потенциальным клиентам. Первый раз они заплатят, а дальше – как пойдет.
Дотошные
Проверить – перепроверить – отзывы клиентов из клиентского листа, сканы учредительных документов… А представьте теперь, как такие будут докапываться до ваших отчетов. А если вы еще и финансово привязаны к «ки – пи – ай» (количеству публикаций, эфиров и т. п.), то у вас два пути: красиво писать отчеты, пускать пыль в глаза и не работать (больше двух месяцев) или писать их ночью в будни или в выходные.
Недоработки и чувство вины
Скажем, вашей работой недовольны. По разным причинам. Главное – не поддавайтесь на крючок чувства вины, иначе на вашем горбу проедут еще бесплатно пару месяцев. Лучше сразу расставить точки над «ё» и определить, сколько и в какой период «отрабатываем». В противном случае рискуете оказаться в кабале «доработок» навечно. Помните про юристов, берущих почасовую оплату в любом случае.
Виноваты – не признавайтесь! Верьте в себя! Иногда Космос дает обратную связь и всплывают какие‑нибудь хорошие побочные результаты, которые иногда клиента даже удовлетворяют. В противном случае считайте это все стресс – тестом или даже подготовкой на прохождение детектора лжи.
