Кроме того, попробуйте проанализировать с его точки зрения, каковы барьеры для достижения успеха или препятствия для получения выгоды.
Вам необходимо понять мыслительный процесс в голове вашего покупателя, которым он оправдывает свое желание приобрести ваш продукт или отказаться от покупки.
Когда вы начинаете создавать модель, которая разрушает эти барьеры, у вашего продукта появляется гораздо больше шансов продать себя. При этом со стороны покупателя не будет никакого сопротивления.
В-третьих, вам чрезвычайно важно понять алгоритм совершения покупки вашим типичным потребителем. Вам нужно лучше понять каждый шаг его эмоционального и рационального оправдания того, что ваш продукт войдет в его жизнь.
Например, сравнивает ли он другие продукты с вашим, чтобы узнать, какой из них дает больше выгоды? Если да, необходимо оценить альтернативные варианты, с которыми сравнивают ваш продукт. Очень важно, чтобы ваша маркетинговая стратегия отвечала потребностям покупателей, а также создавала эмоциональную связь с проблемой, которую ваш продукт способен решить.
Из этого следует четвертый принцип: анализ вашей конкурентоспособности. Он сводится к простому ответу на простой вопрос: как именно ваш продукт выдерживает конкуренцию с точки зрения тех критериев, которыми руководствуются при принятии решения ваши покупатели?
Пятый принцип – личная беседа. Самый быстрый, простой и приятный способ узнать всю необходимую вам информацию – завести с вашим клиентом обычный разговор.
Да, именно личный разговор – по телефону или при встрече.
Попытайтесь хотя бы раз в месяц приглашать лучших клиентов или потенциальных покупателей на совместный завтрак, обед или чашечку кофе. Организовать личную встречу затруднительно? Воспользуйтесь телефоном или Skype и пригласите их на «виртуальный кофе». Это не отнимет у вас больше получаса, вдобавок для обеих сторон такое общение будет очень полезным.
Почему? Потому что вы из первых рук узнаете о ценностях, интересах и эмоциональных стимулах ваших клиентов, и они расскажут об этом СВОИМИ СЛОВАМИ.
Примите на вооружение какие-то ИХ фразы и обороты и используйте в маркетинге. Вполне вероятно, что они найдут отклик и у остальной аудитории, состоящей из таких же людей.
Когда вы начнете «синхронизироваться» со своими клиентами на глубинном, личном уровне – и согласовывать свои действия с тем, как они принимают решения о покупке, – вы окажетесь на пути к эффективному маркетингу, способному притягивать потребителей, как магнит.
Примечание. Бесплатно скачать инструменты и руководства, которые помогут вам воспользоваться идеями из этой главы, включая план действий и стратегию понимания проблем потенциальных покупателей, определения своего ценностного предложения и конкурентного позиционирования, можно на сайте www.doitmarketing.com/book.
6. Появляйтесь с ведром
Эксперт по лидерству и продажам Стюарт Болно обычно говорит, что лучшие эксперты по продажам всегда «появляются с ведром, а не с микрофоном». Что это значит? Вы должны собирать информацию, а не раздавать ее.
Поэтому слушайте внимательно, делайте пометки, задавайте больше умных вопросов и впитывайте информацию – что было сказано и о чём умолчали – в каждом разговоре с любым потенциальным клиентом.
![]()
Поскольку подобные разговоры случаются нечасто, к каждому из них нужно относиться максимально внимательно. В поведении собеседника необходимо обратить внимание на его:
• приоритеты;
• стремления;
• страхи;
• заботы;
• потребности;
• затруднительные обстоятельства;
• желания;
• непредвиденные обстоятельства;
• альтернативы;
• отношения;
• надежды;
• мечты;
• ожидания;
Это выходит далеко за рамки традиционного и пустого совета делить потенциальных клиентов на основании:
• потребности;
• бюджета;
• важности.
Пример очень хорошего вопроса: «В чём заключаются ваши приоритеты, когда вы оцениваете продукты, похожие на мои?»
Заключительный совет от Стью Болно: «Если вам отвечают: «Б, 47 и кенгуру», НЕ СТОИТ говорить об «А, 21 и буйволах». Просто спросите: «О чём из этого вы хотите поговорить в первую очередь?»
7. Обруч и газировка
Представьте на мгновение, что у вас обнаружили загадочную болезнь, которая может оказаться смертельно опасной.
Вы садитесь на первый же самолет и вылетаете во всемирно известную клинику, которая специализируется на лечении исключительно этого редкого заболевания.
Вы заходите в приемное отделение и записываетесь у сотрудника регистратуры, который выглядит профессионально и дружелюбно.
Вы ожидаете в прекрасно оборудованной комнате под тихие звонки телефонов, наблюдая постоянное движение пациентов, входящих и выходящих из зоны обследования. Кажется, что никто из пациентов не ждет дольше 15 минут.
Вскоре, даже раньше, чем вы ожидали, вас приглашают в кабинет на прием к врачу. Ваше сердце готово выпрыгнуть из груди, а ладони вспотели. Сложно найти слова помягче для описания вашей ситуации: на кону ваша жизнь, и вы вверяете ее в руки специалиста, который должен решить вашу судьбу.
После быстрого, но тщательного осмотра и изучения ваших диаграмм и результатов анализов, присланных вами заранее, доктор поднимает глаза и говорит: «Успокойтесь. С вами всё будет в полном порядке. Достаточно выполнить две простые рекомендации, и вы будете совершенно здоровы. Вы избавитесь от болезни навсегда».
Стоп мотор!
Вопрос: Вы готовы выполнить две простые рекомендации врача? Операция? Таблетки? Упражнения? Физиотерапия? Облучение?
А если бы они заключались в следующем: «Чтобы вы излечились от смертельного заболевания, вам нужно прямо сейчас выйти в парк больницы и начать крутить обруч. А после этого выпейте два литра вишневой газировки».
Если вы похожи на большинство людей, которым я задавал этот вопрос на своих семинарах по вовлекающему маркетингу, то, ни минуты не сомневаясь, согласились бы крутить обруч и пить вкусный освежающий напиток.
Почему?
Потому что это ЛЕЧЕНИЕ. Оно решает вашу ПРОБЛЕМУ.
В конце концов, вам на самом деле не так уж и важно, ЧТО именно нужно делать. Вы просто хотите, чтобы это было сделано и вы получили результат. В данном случае – избежали смертельного исхода.
Маркетинговый урок: никому не интересно ваше КАК.
Ваши оценки, методология, авторский процесс из нескольких этапов, секретный ингредиент, запатентованная технология.
Всё это просто информационный шум. Более того, чем активнее вы пытаетесь продвигать ваше КАК, тем больше становитесь похожими на конкурентов. Вы теряете свою индивидуальность, а не подчеркиваете ее.
В нашей истории ЗАЧЕМ очевидно: чтобы спасти свою жизнь. КАК – абсолютно не важно. Таблетки, порошки, запатентованная формула на основе шерсти лабрадора из Канады – разве это имеет значение? Нужно выпить газировку или пахту[7] – да, конечно, как скажете. Давайте стакан!
ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ СВОИ МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Пора проверить ВАШИ рекламные объявления, сайт, электронные рассылки. Проводите ли вы эти несколько ценных секунд общения с вашими потенциальными покупателями, рассказывая им о ВАШИХ «как» (методах, подходах, стратегиях) или об ИХ «зачем» (потребностях, желаниях, результате)?
Так что хватит говорить о том, что нужно крутить обруч в больничном парке и пить газировку. Начните говорить о том, как спасти жизнь ваших покупателей и улучшить их продуктивность, чтобы это было важно для НИХ лично:
До: _______________________
После: ____________________
