Было бы неверно утверждать, что руководство фабрики ошибалось. Игру вполне можно было выиграть, как King Chemical, да и остальной Китай наглядно демонстрировали, продвигаясь на несколько ярдов в каждом розыгрыше.
Китай был аграрной страной. На протяжении тысячелетий ее крестьяне боролись с наводнениями и засухами и голодом, который те приносили. Британский историк Р. Х. Тоуни (R. H. Tawney) писал, что жизнь крестьян была настолько опасна, словно они жили, стоя по горло в воде, и любое волнение на поверхности поды грозило унести миллионы жизней. Китайские фермеры научились использовать каждый клочок земли и постоянно искали новые способы повысить эффективность своего труда.
Марк Элвин (Mark Elvin), другой известный историк, выдвинул теорию, объяснявшую, почему индустриальная революция не состоялась в Китае. Он предположил, что крестьяне настолько умело использовали мелкие хитрости для повышения производительности, что не испытывали потребности в создании и совершенствовании машин, которые могли бы заменить ручной труд. Он назвал этот феномен «преимуществом отсталости».
Удивительно, как мало изменилась психология китайцев, когда страна перешла от сельского хозяйства к экспортному производству. Владельцы предприятий так же старались выжать из своих клиентов все, что могли. Хотя им не угрожали природные бедствия, они все равно вели себя так, словно их единственной целью было продержаться этот сезон.
Некоторые поступки, совершенно непонятные американскому импортеру, как, например, повышение цены в последний момент, показались бы совершенно естественными китайскому крестьянину девятнадцатого века, как и его предку, трудившемуся на этой земле две тысячи лет назад.
Некоторые мои китайские знакомые признавали, что эта культурная особенность мешает им развиваться. Временами можно было услышать, как кого-то отчитывают за то, что он ведет себя как «шу му цунь гуан» — мышь, которая не видит дальше собственного носа.
Скорее всего, именно эта давняя всеобщая близорукость предотвратила индустриальную революцию в Китае. Осознание этого недостатка, вероятно, и привело к тому, что простые люди с легкостью позволяли правительству играть такую значительную роль в их жизни.
В жизни фабрики эта близорукость ощущалась постоянно. Работники ожидали указаний сверху, чтобы выполнить даже самые простые действия. Они либо совершенно не были способны, либо не желали координировать свои действия и разбираться в общей картине происходящего, ограничиваясь лишь узким кругом своих обязанностей.
* * *
Настал последний день переговоров с фабрикой, и Берни признался мне, что у него больше не осталось аргументов. Он не хотел менять поставщиков, чтобы не терять время, которое понадобится для налаживания нового производства. Была и еще одна причина, мешавшая Берни расстаться с King Chemical, — ее владельцы слишком много знали о его делах.
Пока руководство фабрики рассчитывало на заказы от Берни, оно не стало бы предпринимать масштабных враждебных действий. Но если сотрудничество будет официально расторгнуто, предсказать, как поведет себя King Chemical, было невозможно. Руководство фабрики могло связаться напрямую с крупнейшими клиентами Johnson Carter и попытаться их переманить. А могло, наоборот, договориться с конкурентами Берни. Его фирма росла так стремительно, что наверняка многие бы заплатили за то, чтобы узнать, как ему это удается.
Компания King Chemical владела полной информацией об изделиях Johnson Carter: формы и состав пластика флаконов, этикетки, химический состав самих изделий. Поскольку расторжение договора с Берни означало для фабрики неизбежные потери, руководство наверняка постаралось бы найти способ их возместить.
Берни боялся, что фабрика начнет выпускать подделки его товаров. Расторгнув соглашение, компания Johnson Carter никогда бы не узнала о подобных экспериментах бывшего поставщика. Последствия разрыва партнерского соглашения могли быть совершенно непредсказуемыми.
Берни сказал мне, что руководители фабрики не оставили ему другого выхода. Качество продукции по-прежнему оставалось под вопросом, а махинации с ценами стали невыносимы. Он решил, что настала пора искать другого поставщика. Возможно, новый производитель будет ничем не лучше старого, и это был еще один аргумент против разрыва отношений с King Chemical, но в сложившейся ситуации стоило рискнуть.
После наших переговоров на фабрике Берни отвел меня в сторону. Он сказал, что настало время поискать другие возможности.
— Действуйте аккуратно. Договоритесь о встрече с несколькими претендентами и покажите наш каталог.
Берни улетел в Соединенные Штаты, а я договорился о встрече с несколькими производителями. Первая же встреча обернулась неприятным сюрпризом. Владелец фабрики сообщил мне, что знает все о компании Johnson Carter. Увидев название компании на принесенном мной каталоге, он сразу понял, что мы работаем с King Chemical. Он знал, что мы выпускаем, и сообщил, что был другом Сестры.
Как и многие другие предприниматели, производители косметических товаров были сплоченным сообществом. Одни производители даже были связаны родственными узами. Другие заканчивали химический факультет одного и того же университета в Южном Китае. Третьи были знакомы благодаря членству в Коммунистической партии. А у некоторых были общие поставщики.
Эти сообщества в Китае составляли одно из важнейших его преимуществ. Именно благодаря им производители действовали так быстро. Фабрики были связаны не только с поставщиками, но и с другими производителями. Они делились информацией, связями и ресурсами. Но для импортеров эти сообщества представляли серьезную угрозу. Хотя сговор между компаниями формально считался незаконным, на деле поведение такого сорта было трудно отследить из-за границы.
Критики глобализации жаловались на то, что, вывозя производство за границу, мы поощряем поведение зарубежных компаний, которое никогда не потерпели бы дома. Вдобавок, мы теряли способность предотвращать сговор между независимыми компаниями.
Сестра узнала о моем визите к этому производителю, как только я вышел из его кабинета. Она даже обрадовалась, что я встречался с одним из ее конкурентов, и была довольна тем, что узнала об этом так быстро, и что наша попытка найти другого поставщика закончилась провалом.
Во время переговоров о цене Берни намекал, что может отдать заказ другому производителю. Эти завуалированные угрозы обычно заставляли Сестру смягчить свою позицию. Теперь, когда компания Johnson Carter действительно попыталась найти другого партнера и потерпела фиаско, позиция Сестры за столом переговоров только укрепилась.
Иной производитель мог бы разозлиться, узнав, что его единственный иностранный клиент подумывает о смене поставщика, но Сестра, напротив, вела себя со мной очень дружелюбно.
Она упомянула о том, что хотела бы поехать в Соединенные Штаты, и попросила узнать у Берни, не пришлет ли он ей приглашение, чтобы она могла получить визу в американском консульстве в Южном Китае. Сестра сказала, что хочет повидать родственников и съездить в Лас-Вегас.
Она уточнила, что хотела бы посетить Cosmoprof — крупнейшую в мире торгово-промышленную выставку косметической индустрии. Сестра сказала, что хочет поискать там новые «идеи», но если действительно сможет попасть на выставку, то, безусловно, воспользуется этой возможностью, чтобы представить там свою продукцию.
Получить визу для посещения Соединенных Штатов жителям континентального Китая было непросто. Хотя теоретически они имели такое же право ездить и иммигрировать туда, как и все остальные, на практике импортеры хорошо представляли себе трудности, с этим связанные. Туристические визы были не предназначены для налаживания деловых контактов, но китайские производители обычно использовали их именно так.
Берни боялся, что если Сестра начнет регулярно летать в Соединенные Штаты, она найдет способ встретиться с его клиентами, а возможно, и с его конкурентами. Как только иностранец получал первую въездную визу в Соединенные Штаты, получить последующие становилось гораздо проще. Берни пообещал, что когда-нибудь обязательно пришлет приглашение для Сестры, но так никогда и не сделал этого.
Глава 19
ВАМ БЫ ТАМ НЕ ПОНРАВИЛОСЬ
Проработав некоторое время в сфере экспортного производства в Китае, я хорошо знал, как старое оборудование попадало в развивающиеся страны. В одной южнокитайской типографии я встретил старый печатный станок компании «Хайдельберг», привезенный из Германии. На другой фабрике, выпускавшей колготки, мне попалось на глаза изношенное текстильное оборудование, купленное в Италии. Станки на обоих предприятиях выглядели сильно устаревшими, и я подумал тогда: «Старые станки приезжают в Китай умирать».
