class="p1">Adamson Brent, and Matthew Dixon. The Challenger Customer: Selling to the Hid den Influencer Who Can Multiply Your Results. New York: Portfolio, 2015.
Хиз Чип, Хиз Дэн. Переключайтесь. Как меняться, когда это непросто. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 304 с.
Коттер Джон. Впереди перемен. Как успешно провести организационные преобразования. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 288 с.
Глава 18
Лидерство: достижение результатов посредством сотрудничества
Сначала научись управлять собой, затем своей командой и, наконец, командой клиента. Никто не cделает тебя лидером. Бери инициативу в свои руки и заработай право вести за собой людей.
Джон Спенс,
автор книги «Awesomely Simple»
Вы наверняка видите себя только в роли продавца, а не лидера. Вы работаете в поте лица за пределами офиса, а не сидите в конференц-зале, разрабатывая планы и выступая перед сотрудниками, которые находятся у вас в подчинении. Возможно, у вас даже нет желания становиться лидером. Но если вы собираетесь продавать и добиваться результатов, которые обещаете клиентам, то вам придется взять на себя эту роль.
Лидерство применительно к идее данной книги – это умение определять направление дальнейших действий, а также последующее управление сотрудниками ради достижения выдающихся результатов. Для того чтобы прийти к своей цели, вы используете свои навыки сторителлинга, ведения переговоров и управления изменениями, показывая то, что берете на себя безоговорочную ответственность. (Обратите внимание, каким образом все в этой книге переплетается и образует сочетание личных качеств и навыков, которые взаимосвязаны и основаны один на другом.)
Как выдающийся продавец, вы рветесь на передовую, перехватывая бразды управления своей командой и многофункциональной рабочей группой клиента. Когда возникает проблема, трудности или преграда, вы первый, кто принимается за решение непростой задачи, невзирая на личные предпочтения. Когда вы видите возможность, вы первый, кто воспользуется ею. Так поступает настоящий лидер.
Вы – стратегический лидер. Вы словно дирижер, чья задача заключается в том, чтобы обеспечить слаженную работу всего ансамбля для достижения наилучшего результата. Вы станете руководить людьми, а они отлично знают и владеют своими обязанностями, которые невозможно освоить одному человеку. Дирижер не настолько искусный скрипач, чтобы играть первую или даже вторую скрипку, однако он отлично знает, какую функцию исполняет каждый скрипач его оркестра, чтобы в нужный момент раскрыть его таланты. Люди, которые выполняют свои обязанности в вашей команде, разбираются в том, что делают гораздо лучше, чем вы, тем не менее вы должны взять руководство над ними в свои руки.
Это в порядке вещей, так как ваша задача – обеспечить общее ви́дение и направление курса действий. О деталях позаботятся другие. Не забывайте, что вы отвечаете за конечный результат, а за промежуточные действия несут ответственность подчиненные (я писал об этом в главе 9, когда речь шла об ответственности).
Только вы решаете быть лидером
Лидерство не вручается просто так, когда вы работаете в отделе продаж. Никто из руководства не подойдет к вам, похлопав по плечу, сказать: «Мои поздравления. Отныне вы лидер». Вас не станут награждать особым разрешением принять на себя лидерские обязанности во время какой-то особой церемонии. Кроме того, никто не научит вас, как вести за собой других людей. Только вы решаете взять на себя ответственность и действовать в соответствии с принятым решением, независимо от своего положения в иерархии компании. Вы становитесь лидером благодаря своему лидерскому поведению: вы берете ответственность за то, что продаете.
Сделайте выбор в пользу лидерства. Возьмите на себя ответственность за достижение конечного результата и оказание помощи своим клиентам в получении того, что вы им продали. Не беспокойтесь о тех, кто жалуется, что вы взяли инициативу в свои руки. Уверяю вас, что никто не будет бороться с вами за роль лидера, особенно когда приходится преодолевать сложные проблемы. Некоторые изредка будут пытаться приписать себе заслугу в достижении успешного результата, но они не станут тягаться с вами за выполнение трудоемкой работы, благодаря которой вы достигли успеха. Когда что-то идет не по плану, многие просто разбегаются по углам, пытаясь избежать любой ответственности.
Вы не будете спасаться бегством. Вы займетесь своей работой. Вы будете руководить. А другие последуют за вами и станут помогать, потому станови́тесь во главе, принимая на себя всю ответственность.
Управление «отделом упущенных продаж»
Сложнее всего продавать собственной компании. Если у вас был хотя бы минимальный опыт в торговле, я уверен, что вы ненавидите эту неоспоримую правду сферы продаж. Но ненависть не исправит ситуацию и еще меньше поможет скрыть тот факт, что вы должны продавать внутри своей компании не меньше, чем в компании потенциального клиента.
В вашей фирме полно скептиков, которые уверены, что не смогут гарантировать клиенту желаемый результат, благодаря чему могли бы заключить сделку. Такое происходит, потому что привычное положение дел укоренилось не только в компании клиента, но и глубоко в собственной фирме. Это сопротивление переменам, нежелание проявлять гибкость создает то, что я ласково называю «отдел упущенных продаж», который возглавляет господин Невозможность. В любой торговой организации есть как минимум один такой отдел.
Вам известно, как это работает. Ваше предложение почти устраивает потенциального клиента. Он просит внести пару изменений в план реализации проекта, чтобы последний точно соответствовал рабочему процессу сотрудников и позволил добиться консенсуса внутри компании. Вы возвращаетесь в офис, озвучиваете изменения, которые необходимо внести, и ваша команда отвечает: «Это невозможно».
Сделка, над которой вы работаете, требует от вас определенных вложений. Возможно, вам придется нанять еще одного сотрудника, который будет работать за счет компании, даже если расходы на его пребывание не будут окупаться в течение нескольких месяцев. Либо вам необходимо будет закупать дополнительные расходные материалы для того, чтобы гарантированно обеспечить клиенту желаемый результат. Для этого вы должны верить, что эти инвестиции рано или поздно окупятся. Вы абсолютно уверены в этом. Но руководство компании не разделяет вашу уверенность. Они не работали с клиентом и не проводили с ним десятки встреч в конференц-зале, в отличие от вас. Каков их ответ? «Это невозможно».
Часто приходится убеждать собственное руководство принять вашу точку зрения относительно того, что не только возможно, но и необходимо предпринять. Вместо того чтобы искать новые способы решений, создавать новые ценные предложения, которые впоследствии привлекут еще больше клиентов, сотрудники «отдела упущенных продаж» машинально ответят: «Нет. Это невозможно сделать».
Именно в такой ситуации и требуется проявлять лидерские навыки. Конечно, у вас нет официальных полномочий руководить компанией, в которой
