Думаю, отец Джимми гордился бы своим сыном. Теперь хочу кратко резюмировать то, чему я научился у своих пяти друзей, как, впрочем, и у многих других людей, имеющих самые разные этнические корни. Эти правила годятся для каждого, к какой бы нации он ни принадлежал. Следуя им, вы с легкостью продадите себя вместе со своим национальным наследием. Ведь у вас есть прекрасный товар на продажу.
1. Гордитесь своими этническими корнями. Людям нравятся те, кто гордится своим наследием.
2. Дорожите своим национальным прошлым. Ни в коем случае не отказывайтесь от него, прикидываясь людьми другой национальности.
3. Если вы ненавидите расизм, сами откажитесь от националистических предубеждений, которые вы испытываете по отношению к другим людям. Четко демонстрируйте окружающим свою позицию в этом вопросе.
4. Поверьте в свои силы. Вы можете добиться любых поставленных перед собой целей (Уильям Бейли).
5. Держите канат туго натянутым. Делайте все, что от вас требуется, и еще чуть-чуть больше (Уильям Бейли).
6. Не зацикливайтесь на своем цвете кожи. Научитесь контролировать происходящие вокруг вас события, контролируя прежде всего свою голову (Уильям Бейли).
7. Черпайте энергию из обоих миров: прошлого и настоящего (Сол Вайнмен).
8. Вернитесь к своим национальным истокам, найдите свой «базар», то место, куда вы можете вернуться душой (Сол Вайнмен).
9. Пусть за вас говорят не слова, а дела (Лоуренс Шинода).
10. Сохраняйте чувство юмора. Смейтесь вместе со всеми, когда в ваш адрес отпускают шутки (Лоуренс Шинода).
11. Сохраняйте родной язык. Если вы недостаточно владеете им, подучитесь. В нашем маленьком мире это может творить чудеса (Лоуренс Шинода).
12. Будьте предельно честными. Добейтесь, чтобы люди связывали вашу честность с вашей национальностью. Продавайте себя, вызывая у окружающих доверие (Тони Рохас).
13. Никогда не верьте тому, кто утверждает, что вы ничего не сможете добиться, поскольку вы латиноамериканец, грек или кто бы то ни было. Верьте только в себя (Тони Рохас).
14. Мало испытывать симпатию к людям. Надо по-настоящему любить их (Джимми Венто).
15. Сделайте все возможное для того, чтобы люди узнали и поняли вас. В этом случае они не смогут не полюбить вас (Джимми Венто).
Перед вами – пятнадцать испытанных советов. Они действительно смогут помочь вам. Я в этом уверен, потому что хорошо знаю тех людей, у кого почерпнул данные рецепты.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Независимо от своей расы, цвета кожи и этнической принадлежности воспользуйтесь пятнадцатью приведенными выше советами. Если одолели сомнения, перечитайте еще раз истории о Билле, Соле, Ларри, Тони и Джимми. Они поделились своим опытом для того, чтобы помочь вам.
● Каждое утро, думая о тех людях, с которыми вам предстоит сегодня встретиться, произнесите вслух: «Я счастлив, что я поляк (или негр, китаец, еврей, индиец, эскимос или кто угодно еще)! А вы не хотите быть таким, как я?»
Глава семнадцатая
Продавайте себя вместе со своим товаром
Теперь я хочу сделать небольшое отступление – правда, не слишком далекое – от самого лучшего товара в мире, которым являетесь вы сами. Надеюсь, вы уже твердо убеждены в том, что вы – уникальная личность в этом мире и можете выставить на продажу самый лучший товар – самого себя.
Продавать себя приходится каждому человеку для того, чтобы лучше находить взаимопонимание с окружающими, влиять на них и таким путем добиваться успеха. Как я уже неоднократно подчеркивал, этот принцип универсален и применим к любому человеку вне зависимости от того, что он из себя представляет и чем занимается. Неважно, работаете ли вы секретаршей или собираете машины на конвейере, ведете домашнее хозяйство или находитесь на заслуженном отдыхе. В мире столько же профессий и занятий, сколько и самих людей.
Эта глава посвящена людям, которые действительно что-то продают другим, продавая при этом, разумеется, и самих себя. Она предназначена специально для продавцов, однако содержащиеся в ней советы будут полезны и тем, кто трудится в других сферах.
Независимо от того, продаете вы товар оптом или в розницу, ходите по квартирам и фирмам или стоите за прилавком, практически в любом случае вам приходится общаться с людьми, за исключением, пожалуй, тех случаев, когда занимаетесь рассылкой товаров по почте. В этом случае за вас уже предварительно поработала реклама, а вам остается только заполнять накладные. Но даже и в этом случае действуют все те же принципы.
В своей книге «Как продать что угодно кому угодно» я в деталях рассказываю о том, как мне удалось стать самым лучшим продавцом в мире, и о своих методах продажи автомобилей. Некоторые из описанных приемов, повествующих о том, как продемонстрировать машину покупателю, как ответить на его каверзные вопросы и убедить сделать покупку, известны большинству продавцов автомобилей. Вот только применял я их немного по-своему, а кое-какие изобрел самостоятельно. Отдельные из них могут показаться вам противоречивыми. Ну так что ж из этого? Если они эффективны, помогают совершить сделку и приобрести новых друзей, то не надо и голову над ними ломать. Особенно рьяно выступали против них те из моих боссов, кто требует любой ценой добиваться успеха, но очень боится при этом лично рисковать.
Я же хочу, чтобы вы попробовали рискнуть. И надеюсь, что вам это понравится.
Хотя упомянутая книга посвящена продажам автомобилей, применявшиеся мною принципы торговли помогут вам продать любой товар. Именно поэтому я и назвал ее «Как продать что угодно кому угодно».
Однако вскоре мне пришлось столкнуться с тем, что на всевозможных телевизионных ток-шоу ведущие пытались поймать меня на слове, требуя: «Ну что ж, мистер Джирард, попробуйте продать мне этот карандаш, или спортивную куртку, или бумажник». (Один из таких умников во время передачи достал из ящика стола резинового цыпленка и сказал: «Продайте-ка мне эту птичку». Меня так и подмывало дать ему пинка, чтобы он сам полетел, как птичка.) И практически никто из них не пожелал потратить эфирное время на то, чтобы показать, как создать у людей потребность купить ту же куртку, карандаш или цыпленка, какие струнки затронуть в душе потенциального покупателя, как подчеркнуть достоинства продаваемого продукта. Каждый из этих ведущих старался показать в первую очередь самого себя.
Искусство продажи самого себя вместе с товаром заключается вовсе не в магии или везении. Оно требует солидной подготовки, на которую затрачивается немало времени.
Давайте поговорим о неизменных принципах и о том, каким образом их можно применить на деле с использованием специфических «элементов Джирарда».
Будучи продавцом, вы должны знать следующее.
Основные этапы стратегии продаж:
1. Поиск клиента (физического лица или организации, которой вы хотите продать свой товар).
2. Изучение клиента. (Вы должны понять, что человеку в действительности нужно, и суметь отличить действительные пожелания от кажущихся. Необходимо также оценить платежеспособность покупателя.)
3. Представление товара. (Необходимо рассказать о самых лучших свойствах, качествах товара и на этой основе пробудить у клиента желание совершить покупку.)
4. Демонстрация товара. (Этот этап очень тесно связан с представлением. Необходимо продемонстрировать в действии, чем этот товар полезен, и укрепить желание к покупке.)
5. Ответы на возражения. (Необходимо найти аргументы против действительных или мнимых предубеждений покупателя в отношении товара.)
6. Заключение сделки. (Момент истины наступает во время подписания контракта.)
7. Последующие действия. (Меры, направленные на то, чтобы сделать клиента своим постоянным покупателем.)
Выполнение этих семи принципов поможет вам перевести покупателя из разряда потенциальных клиентов в постоянные.
Разумеется, эффективность стратегии продажи зависит от предварительной подготовки. Я не сомневаюсь, что вы хорошо знаете свой товар и все его свойства. Но знание товара мало чего стоит без правильной стратегии, а любая стратегия бесполезна, если вы плохо знакомы с тем, что продаете. Как следует изучите свой товар во всех деталях, снаружи и изнутри.
Кроме того, существует «дистанция огромного размера» между стратегией продажии ее тактическими приемами. Теперь нас больше всего будут интересовать не семь принципов стратегии, а именно тактика.
Фирменные приемы Джо Джирарда, часть из которых изобрел я сам, а часть с благодарностью позаимствовал у коллег, полностью соответствуют философии, которой я придерживаюсь на протяжении всей жизни: я продаю не вещь, а прежде всего себя самого. Если мне удалось предварительно продать себя, то у меня не будет трудностей и с продажей товара.
