В попытке сохранить хорошие отношения люди иногда в течение многих лет идут на один компромисс за другим, думая в духе «Выиграл/Проиграл» или «Проиграл/Выиграл» даже тогда, когда говорят о «Выиграл/Выиграл». Это создает серьезные проблемы как для самих людей, так и для бизнеса, в особенности если конкуренты действуют на основе подхода «Выиграл/Выиграл» и синергии.
При отсутствии варианта «Не Связываться» многие семейные и дружеские предприятия попросту разлаживаются и либо совсем разваливаются, либо их приходится передавать в руки профессиональных менеджеров. Опыт показывает, что при создании семейного бизнеса или бизнеса, основанного на дружеских отношениях, часто бывает лучше, если с самого начала признается возможность возникновения впоследствии ситуации «Не Связываться» и составляется соответствующее соглашение вроде договора купли-продажи, так чтобы бизнес мог процветать без нанесения постоянного ущерба отношениям.
Разумеется, есть такие отношения, при которых установка «Не Связываться» невозможна. Я не могу отказаться от собственного ребенка или от жены, упорствуя в своем «Не Связываться» (уж лучше, раз так необходимо, прибегнуть к компромиссу — низшей форме подхода «Выиграл/Выиграл»). Но в большинстве случаев, вступая в переговоры, менталитет «Выиграл/Выиграл или Не связываться» вполне возможно полноценно использовать. А свободу этот подход предоставляет невероятную.
Пять измерении установки «Выиграл/Выиграл»
Мышление в духе «Выиграл/Выиграл» — это навык межличностного лидерства. Он предполагает использование в наших отношениях с другими людьми всех уникальных свойств человека — самосознания, воображения, совести и независимой воли. Он включает взаимное обучение, взаимное влияние и взаимную выгоду.
Для получения взаимной выгоды необходимы как мужество в достижении своих целей, так и чуткость к чужим интересам, особенно если вы имеете дело с людьми, запрограммированными на «Выиграл/Проиграл».
Вот почему этот навык включает в себя принципы межличностного лидерства. Для эффективного межличностного лидерства требуются видение, проактивная инициатива, а также проистекающие из персонального лидерства, основанного на принципах, чувство защищенности, уверенность в себе, ориентированность, мудрость и сила.
Принцип «Выиграл/Выиграл» является основополагающим для успеха во всех наших взаимодействиях и охватывает пять взаимозависимых измерений жизни. Он начинается с характера и движется в направлении отношений, из которых вытекают соглашения. Он взращивается в такой окружающей среде, структура и системы которой основаны на установке «Выиграл/Выиграл». Кроме того, этот принцип включает в себя процесс, так как невозможно достичь целей «Выиграл/Выиграл» при помощи средств «Выиграл/Проиграл» или «Проиграл/Выиграл».
Предлагаемая диаграмма показывает, как эти измерения соотносятся друг с другом.
Давайте рассмотрим каждое из пяти измерений в отдельности.
Характер. Характер является фундаментом принципа «Выиграл/Выиграл», и все остальное возводится на этой основе. Для парадигмы «Выиграл/Выиграл» существенно необходимы три свойства характера.
Цельность. Мы уже говорили о цельности, как о качестве, определяющем ценность нашей личности. Навыки 1, 2 и 3 помогают нам развивать и поддерживать цельность, единство нашей личности. Если мы четко представляем себе наши ценности и ежедневно проактивно организуем свои действия с учетом этих ценностей, то мы развиваем самосознание и независимую волю, давая и выполняя свои обещания и обязательства.
Невозможно реализовать в своей жизни установку на выигрыш, если мы не имеем четкого, глубокого представления о том, из чего этот выигрыш состоит и как это гармонирует с нашими глубинными ценностями. И если мы не способны принимать на себя и выполнять обязательства, — как в отношении самих себя, так и в отношении других, — то эти обязательства становятся бессмысленными. Это знаем мы, это знают и другие. Они чувствуют неискренность, становятся осторожнее и занимают оборонительную позицию. Отсутствует фундамент доверия, и подход «Выиграл/Выиграл» превращается в неэффективную поверхностную технику. А краеугольным камнем в этом фундаменте должна быть цельность.
Зрелость. Зрелость — это баланс мужества и чуткости. Если человек способен мужественно выражать свои чувства и убеждения и одновременно быть чутким к чувствам и убеждениям собеседника, в особенности если тема представляет большую важность для обеих сторон, то этот человек — зрелый.
Если вы проанализируете психологические тесты, применяемые при приеме на работу, продвижении по службе и в целях повышения квалификации, вы обнаружите, что все они составлены так, чтобы оценить именно такую зрелость человека. Это может называться по-разному: баланс силы личности и эмпатии, баланс уверенности в себе и уважения к другим, баланс заботы о людях и заботы о выполнении задачи «Я в порядке — ты в порядке» на языке анализа транзакций, — все равно за этим скрывается качество, которое я назвал балансом мужества и чуткости.
Уважение к этому качеству прочно вплетено в ткань теории человеческого взаимодействия, управления и лидерства. Это качество является воплощением Р/РС-баланса. Пока мужество фокусируется на добывании золотых яиц, чуткость заботится о долгосрочном благополучии тех, кто помогает получать эти яйца.
Многие люди обладают дихотомическим мышлением — в терминах «или-или». Они считают, что приятный человек не может быть жестким. Однако парадигма «Выиграл/ Выиграл» является приятной… и жесткой одновременно! Она вдвое жестче парадигмы «Выиграл/Проиграл». Если вы хотите следовать установке «Выиграл/Выиграл», то вам надо быть не только приятным, но и мужественным. Нужно не только сочувствовать другим, но и быть уверенным в себе. Нужно быть не только чутким и внимательным, но и смелым. Достижение этого баланса между мужеством и чуткостью является сутью истинной зрелости и основой принципа «Выиграл/Выиграл».
Если у меня много мужества, но мало чуткости — к какому типу отнести мое мышление? К «Выиграл/Проиграл». Я проявлю силу характера и личный интерес. Я буду смело отстаивать свои убеждения, но не слишком буду учитывать ваши.
Чтобы компенсировать отсутствие в себе внутренней зрелости и эмоциональной силы, я могу использовать силу своего положения и власть, воспользуюсь поддержкой диплома, именем организации, в которой работаю, своим членством в престижных органах.
Если у меня много чуткости и мало мужества, я буду думать в духе «Проиграл/Выиграл». Я буду настолько подвержен влиянию ваших желаний и убеждений, что у меня не хватит смелости выразить и отстоять свои собственные.
Для менталитета «Выиграл/Выиграл» существенно необходимы большое мужество и большая чуткость одновременно. Такой баланс является свидетельством истинной Зрелости. Обладая им, я способен слушать, сопереживать и понимать, но в то же время я могу мужественно отстаивать свою точку зрения.
Менталитет достаточности. Третьим свойством характера, необходимым для мышления «Выиграл/Выиграл», является Менталитет Достаточности — парадигма, в соответствии с которой в мире всего хватит на всех.
Большинство людей запрограммировано сценарием, который я называю Менталитетом Недостаточности. Такие люди смотрят на жизнь как на процесс поедания одного пирога на всех. И если кто-то отрежет себе больший кусок, то всем остальным достанется меньше. Менталитет Недостаточности — это парадигма нулевой суммы.
Носителям Менталитета Недостаточности бывает очень трудно делиться признанием, доверием, властью или прибылью даже с теми, кто помогает им получать все это. Им также очень трудно бывает испытать искреннюю радость от успехов других людей, — даже, а иногда в особенности, если это члены их же собственной семьи, близкие друзья или коллеги. Когда кто-нибудь удостаивается особого признания или на кого-то обрушивается неожиданная удача или необыкновенный успех, или кто-то сделал открытие, людям с Менталитетом Недостаточности кажется, будто у них что-то отняли.
Хотя на словах они могут выражать свою радость в связи с успехами других людей, на самом деле они с удовольствием съели бы их на ужин. Их представление о собственной ценности основывается на сравнении с другими людьми, а чужой успех в определенной степени означает для них собственное поражение. Отличников может быть несколько, но «лучший из лучших» — только один. «Выиграть» означает для них «побить».
Часто люди с Менталитетом Недостаточности живут с тайной надеждой, что других постигнет неудача, — пусть небольшая, но достаточная, чтобы за их счет можно было сохранить свои позиции. Эти люди постоянно сравнивают и постоянно соревнуются. Все свои усилия они направляют на овладение вещами или другими людьми ради усиления чувства собственного достоинства.
