Чтобы понять, что происходит в мыслях человека, вы можете внимательно следить за движениями его взгляда. Помните, что люди обычно осуществляют свои стратегии неосознанно. Они не думают о том, как мыслят и действуют (если речь идет о случаях «автопилота»). Однако прямые вопросы по ходу дела помогут вам извлечь эту стратегию в процессе ее применения («Я слышу собственный голос…», «Я мысленно вижу…»). В этом случае движения глаз подтвердят задействованную систему представления (см. шестой урок).
МАСШТАБНЫЕ БЛОКИ СТРАТЕГИИ
Чем начинается и заканчивается стратегия? Например, стратегия покупки может начаться с того мгновения, когда вы испытали желание что-то приобрести, а завершиться после того, как вы сделали покупку и понимаете, что приняли верное решение. Что бы вы ни покупали, новый дом или буханку хлеба, вам почти всегда приходится иметь дело с «масштабными блоками» информации. Это значит, что вы можете принимать решения в отношении небольших и достаточно простых «масштабных блоков» своей стратегии, а именно:
— Побуждение
— Принятие решения
— Убеждение
— Подтверждение
Приведенные выше примеры иллюстрируют этот процесс. На семнадцатом уроке вы подробнее узнаете о стратегии «убеждения».
Извлечение и запоминание продолжительной операции может опираться на очень сложные процессы. Сначала вам нужно разделить стратегию на фрагменты, мелкие составляющие, а затем сопоставить их с другими контекстами. Вы можете обнаружить, например, что стратегия побуждения другого человека применима не только при покупке вещей, но и в иных сферах. Сходным образом, стратегия принятия решений может относиться к самым разнообразным возможностям выбора. Таким образом, вы сможете применять одну и ту же стратегию в более широких областях (например, с помощью одной стратегии решать, на какой срок включить микроволновую печь и на ком жениться).
Размер масштабных блоков
Ваш результат может относиться к крупной, продолжительной операции — составлению программы конференции или организации свадьбы. В таких случаях вам придется работать с крупными масштабными блоками. С другой стороны, вам потребуется понять определенные грани, или фазы, таких продолжительных и сложных операций (например, как прикрепить цветок к отвороту пиджака победителя). Соответственно, вы начнете проводить «уменьшение масштаба».
Считайте важные решения (сделать что-то самому или поручить другому, сделать нечто сейчас или подождать, заменить старые оконные рамы или купить новую машину) совершенно независимыми стратегиями. Сходным образом, стратегия первичного пробуждения энтузиазма и сохранения мотивированного может стать существенной частью общей задачи или цели проекта, который требует мотивации сотрудников.
В некоторых случаях вам придется погрузиться в подробности для того, чтобы понять стратегию, прежде чем видоизменить ее или сделать пригодной для себя. Этот процесс может подразумевать использование модальностей и субмодальностей (см. седьмой урок). В частности, что вы видите, чувствуете или говорите самому себе, принимая то или иное решение? Возможно, для понимания макростратегий (поиска новой работы или создание рассказа) вам придется вычленить отдельные мыслительные схемы и действия на микроуровне. Удостоверьтесь, что размер масштабного блока стратегии отражает тот уровень, на котором вы хотите понять определенное поведение и изменить его.
Количество масштабных блоков
Решение о разбиении на масштабные блоки оказывает влияние на число элементов в общей последовательности. Один-два масштабных блока, скорее всего, означают, что вы не извлекли всю стратегию. С другой стороны, шесть, семь и более блоков чаще всего означают, что вы совместили разные стратегии (скажем, стратегию побуждения и принятия решений), либо вошли в цикл. Цикл, или петля (см. модель Т.О.Т.Е.), подразумевает, что вы повторили часть стратегии, не остановив ее.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Если что-то по силам одному, оно по силам каждому
Четырехступенчатая модель успеха, с которой вы ознакомились на втором уроке, доступна каждому. Все мы оснащены стандартным оборудованием, мозгом. Вы можете пользоваться им, как вам заблагорассудится, и наполнять свой мозг выбранным «программным обеспечением», мыслями. Люди, с которыми мы связываем понятие совершенства и даже гениальности, просто эффективнее других пользуются своим мозгом. Они разработали удачные стратегии в тех сферах где демонстрируют большие успехи. Мы уже убедились, что, хотя такие стратегии и отличаются от волшебных формул, они включают определенные сенсорные представления, которые выстроены в строгом порядке. Сам человек очень часто не подозревает, какие именно особенности мышления и поступки приносят ему успех. Это случай так называемой неосознаваемой компетентности. По этой причине и возникает необходимость извлекать стратегии. Выявив удачную стратегию, вы можете перенять ее в исходном или измененном виде. Как и гласит пресуппозиция этого урока, если что-то по силам одному, это по силам каждому.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Попробуйте извлечь стратегию проведения покупок, которой пользуется ваш близкий друг или родственник. Они быстро поймут, чего вы от них хотите, и даже могут помочь выявить ваши собственные стратегии.
Подберите одну из стратегий, которыми вы часто пользуетесь дома или на работе (составление отчетов, купля-продажа по телефону иди приготовление ужина). Разделите ее, стараясь найти как можно больше отдельных масштабных блоков. Обращайте внимание не только на внешние, но и на внутренние процессы. Подумайте о том, как вы мыслите, осуществляя внутренние стратегии. Можете ли вы определить, какие модальности (системы представления) оказываются при этом задействованными?
УРОК СЕМНАДЦАТЫЙ
Стратегии успеха
В этой главе:
— Стратегия убеждения
— Стратегия правописания
— 21 совет, как извлекать стратегии
На этом уроке мы поговорим о стратегиях двух типов. «Стратегия убеждения» составляла часть процесса покупки, о котором а речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.
СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ
То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватывает все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?
Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:
1. Автоматическая реакция
Таким людям достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта продавца!
2. Ряд проверок
Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок.
3. Тщательная проверка
Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца.
4. Определенный срок
Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.
Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:
— предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);
— проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения («ряд проверок»);
— зависеть только от фактора времени («определенный срок»);
— отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).
В данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире или выборе спутника жизни.
