Данный анализ проводится как для определения групп поставщиков по степени важности, так и для выбора основного и дублирующих поставщиков по определенной товарной категории (табл. 2.14).
Основной поставщик, предложивший наиболее выгодные условия сотрудничества, может быть заменен на поставщика-дублера в случае невыполнения заказа, резкого повышения цен, сокращения ассортимента или при регулярном нарушении договорных условий. Всегда присутствующие в резерве поставщики-дублеры необходимы для снижения рисков розничной компании и для дисциплинирования основных поставщиков.
Таблица 2.14. Пример сравнительного анализа поставщиков для выбора основного поставщика и поставщиков-дублеров
Управление товарными запасами
Планирование товарных запасов, их нормирование и управление ими является одной из важнейших задач магазина. Значительный товарный остаток на складе не только является «замороженными» деньгами, которые невозможно применить с пользой для дела, но к тому же этот товар банально устаревает – как морально (вышел из моды), так и физически (порча, утруска, усушка и т. п.). Именно поэтому в магазинах периодически устраивают крупные распродажи. Их цель: с одной стороны, – физически избавиться от стоков и вернуть хотя бы часть вложенных средств, с другой стороны – привлечь дополнительные группы покупателей, которые не могли приобрести данный товар по полной цене (сугубо маркетинговая задача). Цели распродаж также зависят от товарной специфики магазина, сложившихся традиций распродаж в отрасли и формата магазина.
Ограниченный товарный запас также несет свои риски: востребованный товар может закончиться в самый неподходящий момент.
По данным ECR Europe [18] , неудовлетворенный спрос, вызванный отсутствием необходимого товара в магазине, влечет самые негативные последствия:
1. Недополучение прибыли около 10–15 % (нижняя оценка).
2. Снижение лояльности покупателей – если покупатель не находит нужный товар, он:
1) переключается на другие бренды – 37 %;
2) покупает аналог того же производителя – 16 %;
3) откладывает покупку – 17 %;
4) ничего не покупает – 9 %;
5) уходит к конкуренту – от 21 до 43 % (до 70 % при 3-кратном обращении).
Поэтому планирование товарных запасов является весьма важной задачей, которую необходимо решать руководителю магазина или розничной сети, чтобы найти ту единственно правильную грань, которая позволит сэкономить оборотный капитал и удовлетворить запросы покупателей.
На размеры товарных запасов оказывает влияние целый ряд факторов:
♦ равномерность и частота поставок;
♦ транспортные условия поставок;
♦ возможности хранения в магазине (условия и площадь склада);
♦ свойства товаров (скоропортящиеся или долгого хранения);
♦ объем продаж товара за период (день, месяц) согласно прогнозу или данным статистики;
♦ сроки подготовки и исполнения заказа и т. д.
Важно понимать, что не для всех товаров можно определить нормы товарного запаса – только для тех товаров, продажи которых стабильны (см. ниже XYZ-анализ). Для таких товаров вы должны рассчитать, с какой периодичностью нужно поставлять товар, на сколько дней и в каком объеме его нужно иметь на складе. Периодичность поставок и средний объем товарного запаса зависят, в том числе, от транспортно-логистических затрат и затрат на составление и обработку заказа. Нужно ответить на вопрос: что нам выгоднее – закупать больше и реже или понемногу и часто? Ответ будет зависеть от того, каковы объемы и на кого ложатся транспортные расходы – на вас или поставщика, а также какова площадь вашего склада и какова стоимость хранения товара на складе.
Например, если доставку осуществляет поставщик за свой счет, выгоднее увеличить частоту поставок, чтобы не хранить товар у себя. Если доставка осуществляется за ваш счет, то окончательное решение будет зависеть от наличия или отсутствия скидок при увеличении объема заказа и стоимости денег. Например, если вы успеваете продать товар до наступления срока его оплаты (при отсрочке платежа), тем самым вы экономите свои оборотные средства и снижаете стоимость денег.
Для товаров, не имеющих стабильного характера продаж, либо в случае отсутствия стабильных поставщиков или возможности установить периодичность поставок, необходимо рассчитать точку заказа – показатель товарного остатка, при наступлении которого необходимо делать следующий заказ. Точка заказа равна сумме неснижаемого товарного запаса плюс страховой запас.
Для товаров, имеющих крайне нестабильный (случайный) характер продаж расчет среднего товарного запаса практически невозможен.
Для контроля товарных запасов осуществляется их нормирование. Постоянное наблюдение за величиной товарных запасов, сравнение их с нормативами и выявление отклонений является одной из основных задач сотрудников, ответственных за закупки товаров в розничной компании.
Основные способы учета и контроля товарных запасов следующие:
♦ оперативный контроль остатков товаров;
♦ инвентаризация;
♦ балансовый метод.
Повседневный учет товарных запасов осуществляется методами бухгалтерского учета. Оперативный контроль остатков товаров в современных условиях заключается в просмотре данных по товарным остаткам в системе электронного учета с целью своевременного заказа товара поставщику. Многие современные программы учета позволяют формировать заказ на поставку товара автоматически – при достижении товарным запасом определенного показателя.
С помощью балансового метода можно определить расчетным путем общую сумму запасов товаров на определенную дату. Для этого используется следующая зависимость:
Зн + П = Р + В + Зк;
Зн = Р + В + Зк – П;
Зк – Зн = П – Р – В,
где Зн, Зк – стоимость запасов товаров на начало и конец периода соответственно; П – стоимость поступивших за период товаров; Р – сумма выручки за проданные товары; В – прочее выбытие товаров.
Балансовый метод и инвентаризация (см. ниже раздел «Проведение инвентаризации») позволяют выявить недостачи и растраты товаров.
Относительный показатель обеспеченности товарооборота товарными запасами рассчитывается по формуле
Выраженный в днях товарооборота товарный запас показывает, за сколько дней может быть продана масса товаров, составляющая товарный запас. Этот показатель может быть исчислен как по отдельным товарам и товарным группам, так и в целом по розничной компании. Для анализа обеспеченности розничного товарооборота товарными запасами сравнивают фактические показатели обеспеченности с нормативными показателями.
