У меня тоже возник вопрос к Сестре.
Если им не удастся найти партнеров, за какой срок они рассчитывали окупить затраты на строительство фабрики? Сестра ответила, что они предполагали вернуть свои вложения в течение трех лет. В Соединенных Штатах вложения в строительство предприятия и покупку оборудования окупались на протяжении десятилетий. Надежда Сестры на быстрое возмещение затрат, вероятно, приведет к значительному повышению цен на продукцию для Johnson Carter, большему, чем если бы она планировала вернуть вложения в течение более продолжительного периода. Поскольку особой потребности в дополнительных производственных мощностях не было, если новые клиенты не появятся в ближайшее время, Johnson Carter испытает огромное давление со стороны фабрики, которая станет добиваться повышения цен.
Китайским производителям нравилось строить новые сияющие фабрики хотя бы потому, что импортеры предпочитали видеть ухоженные предприятия. Сотрудники крупных импортеров, обычно это были корпорации, не любили рисковать. Фабрики, где все сияло и блестело, предоставляли естественное оправдание на случай, если отношения с производителем не сложатся. «Кто же мог это предвидеть?» — всегда мог заявить сотрудник, заключавший договор.
Импортеры любили говорить вещи вроде: «На фабрике было так чисто, что хоть с пола ешь». Они не понимали, что это были декорации, созданные специально для них, чтобы внушить им доверие к фабрике. Они также не понимали, что эти аккуратно выглядящие фабрики увеличивали стоимость производства их товаров.
Незнакомые с приемами маркетинга, производители, тем не менее, понимали, что, наведя блеск на предприятии, они могли повысить свою прибыль. Самым смешным в этой ситуации было то, что этот трюк производители применяли к компаниям, специализировавшимся на маркетинге. Компании-распространители отлично знали, что лишние 10 центов, потраченные на упаковку, позволяли продать товар на 35 центов дороже. Фабрики использовали тот же самый прием, когда заботились о внешнем виде своего производства. Западные импортеры, изо всех сил боровшиеся за низкие цены, были готовы платить за блеск машин на производстве.
Никогда еще мир не видел ничего подобного. Китайские производители строили новые предприятия не потому, что старые не справлялись с объемами заказов, а чтобы привлечь клиентов. Эти новые фабрики играли роль рекламных щитов. Китайская банковская система это поощряла, и в результате многие предприниматели сначала строили предприятия, а потом уже начинали поиски потенциальных клиентов.
Новая фабрика обладала, как говорят риелторы, «внешней привлекательностью». Потенциальные клиенты, увидев более ухоженное предприятие, автоматически заключали, что оно работало лучше. Опрятные производственные помещения, впрочем, не гарантировали высокого качества продукции, поскольку каждая из проблем, с которыми мы столкнулись на старой фабрике, так же легко могла возникнуть и на новой. Ведь новой фабрикой будут управлять те же самые люди. Управляющий, плевавший на пол на старой фабрике, скорее всего, будет продолжать делать это и на новой, а рабочие, засовывавшие грязные пальцы в практически стерильные флаконы, не перестанут так поступать только потому, что потолки в цехе станут выше или новое помещение лучше освещено. На этой новой фабрике, так же как и на старой, мне придется заставлять рабочих мыть руки.
Деловые отношения останутся прежними, и старые проблемы никуда не уйдут. Производители утаивали информацию от своих клиентов, они манипулировали качеством продукции, самовольно меняли спецификации изделий. Их нисколько не интересовали пожелания иностранных партнеров или безопасность потребителей их продукции. Новая фабрика не решала ни одну из этих проблем. Она лишь удорожала производство.
* * *
Сестра очень гордилась новой фабрикой, ставшей важной вехой в ее карьере. Пусть на это ушло несколько лет, но теперь характер ее отношений с клиентами изменится. Строительство новой фабрики было самым красноречивым свидетельством грядущих изменений.
Остаток дня мы провели в попытках обсудить текущие дела, но так ничего и не добились. Сестра отказывалась идти на компромисс по целому ряду вопросов. Берни хотел представить руководству новый, дополненный договор о партнерстве; кроме того, нужно было обсудить цены нескольких изделий. Все это время Сестра слушала Берни, но было видно, что происходящее ее совершенно не интересует. Она сидела, скрестив руки на груди, словно давая понять, что уже сделала свой ход. Сестра хотела показать Берни, что не нуждается больше в его заказах.
В конце концов, Берни предложил разойтись и попросил отвезти его в гостиницу. Он был расстроен и озабочен. Он никак не мог переварить известия о новой фабрике и сосредоточиться на чем-то другом.
По дороге в гостиницу Берни дал волю чувствам. Он заявил, что внес большой вклад в развитие компании King Chemical и никогда не верил утверждениям о том, что фабрика ничего не зарабатывает. Пока он терял деньги на своих заказах, руководство откладывало средства. Даже если новую фабрику построили при помощи партнеров или кредита под небольшие проценты, Берни был уверен, что без его помощи здесь не обошлось, и полагал, что заслуживал благодарности за все сделанное для предприятия. Скоро у фабрики появятся клиенты, готовые платить больше, и Берни придется соревноваться с ними за производственные мощности. Кроме того, если у фабрики появятся более доходные клиенты, цены на продукцию Johnson Carter, скорее всего, возрастут. Нам уже приходилось умолять руководство начать выполнение наших заказов, а в будущем это станет еще труднее.
Работать в Китае с начинающим производителем практически всегда было проще, чем с опытным и успешным. Владельцы предприятий поначалу лебезили перед клиентами, но как только к ним приходил успех, отношение к клиентам начинало меняться. Одно дело, когда им нужны были заказы, и совсем другое, когда они уже достигли своих целей. Несмотря на бесконечные разговоры китайских производителей о важности долгосрочных деловых отношений, на деле в любой ситуации их интересовало лишь извлечение максимальной выгоды.
Все эти заигрывания с клиентами, чтобы получить их заказы, были лишь частью продуманной стратегии. Добившись успеха, производители рассчитывали получить все причитающиеся привилегии. Спору нет, китайские производители много и напряженно работали. Они экономили деньги и терпеливо ждали своего часа. Они играли роль бедных и борющихся за выживание столько, сколько было нужно, но в душе мечтали о том дне, когда смогут перестать притворяться.
Тем не менее фабрика King Chemical по-прежнему нуждалась в заказах Johnson Carter, и эта парадоксальная ситуация объясняла многое в экспортном производстве. С одной стороны, производители, делавшие вид, что дела у них идут неважно, получали преимущество. С другой стороны, они требовали уважения к себе, они хотели, чтобы все, включая их клиентов, знали, чего они добились.
Эти желания противоречили друг другу, и владельцы фабрик были вынуждены метаться между двумя крайностями. То они жаловались, что не могут свести концы с концами, то ждали, что импортеры встанут на колени и поблагодарят их за возможность производить свои товары на их производстве.
Сам Китай находился в похожем положении: с одной стороны, страна хотела стать серьезным игроком на мировой арене, а с другой, оставаться развивающейся страной было слишком выгодно. Китайцы хотели, чтобы их боялись и уважали, но в то же время им было выгодно, чтобы их жалели.
Вспышки агрессивного национализма, случавшиеся в Китае, имели сходную природу. Устав сдерживаться, огромные слои населения во весь голос заявляли, что их время пришло. Китайцы требовали признания. Затем, придя в чувство, они понимали, что подобные выступления мешают их стране достичь еще большего веса и положения, и националистические орды затихали, а их гнев снова до поры до времени скрывался в глубинах общественного сознания.
* * *
Следующим утром Берни было не узнать. Он не только не был расстроен, наоборот, он пребывал в отличном настроении. Правда, с Берни никогда нельзя было понять, действительно ли его настроение переменилось или он просто мастерски играл свою роль.
— Скажите им, что мне очень понравилась новая фабрика, — попросил он.
Услышав эти слова, Сестра и А-Минь улыбнулись. Одной из целей строительства новой фабрики, по-видимому, было усиление их позиции на переговорах. Сестра вместе с мужем давали Берни понять, что больше не нуждаются в его заказах. С помощью новой фабрики они смогут найти других клиентов. В действительности же никаких новых клиентов не было,а строительство новой фабрики стоило немало. Они нуждались в новых заказах, как никогда.
