«Какие волшебные трюки вы могли бы предложить, – спросил он, – чтобы я все-таки уломал несговорчивых членов правления?»
Разделяй и властвуй
Моя первая рекомендация Питеру была проста: не пытайтесь сразу же добиться от всех согласия.
Всякий раз, когда кто-то с вами встречается, он воспринимает вас в определенном контексте: учитываются внутреннее состояние человека, а также личностные и культурные факторы. Намного труднее демонстрировать харизму, когда имеешь дело с группой, потому что на фоне общей динамики вам необходимо непременно учитывать индивидуальный контекст. Исключение в этом смысле представляет собой только сцена: эффект пребывания в центре всеобщего внимания восполняет вышеупомянутые трудности, связанные с многофакторным контекстом. Но вообще, когда перед вами группа трудных людей, которых нужно в чем-то убедить, вы гораздо быстрее достигнете успеха, если будете воздействовать на каждого из них в отдельности.
Вот почему мы с Питером разработали индивидуальную стратегию убеждения для руководителей дочерних компаний в разных странах, и он лично с ними встретился. Это позволило ему выбрать нужный стиль харизмы для каждого человека и для каждой конкретной ситуации. Как мы увидели в главе 6, «правильный» стиль харизмы зависит от вашей индивидуальности, от ситуации, от преследуемых вами целей и от человека, с которым вы общаетесь.
Некоторые обстоятельства могут потребовать проявления сосредоточенной харизмы. Возможно, вы имеете дело с человеком, который должен почувствовать, что к нему прислушиваются. По словам Питера, глава испанского подразделения фирмы считал, что остальные члены правления не учитывают его мнение должным образом. Он также неодобрительно отнесся к недавнему «Посланию председателя», разосланному Питером, и хотел, чтобы все об этом знали. «Ему действительно хотелось просто высказать свое мнение, – сказал мне Питер. – Сосредоточенная харизма сработала великолепно. Она заставила его ощутить себя в центре внимания; его услышали и поняли. Вот что было самое главное. После этого он проявил гораздо больше желания прислушаться к моим предложениям».
Другие ситуации могут потребовать властной или вдохновляющей харизмы; например, когда люди имеют дело с неопределенностью и им нужны ясные, четко очерченные перспективы. В случае с нашим Питером глава аргентинской компании как раз и находился в состоянии неопределенности. Его страна стояла на пороге серьезного экономического и социального кризиса. Питер сказал мне, что «все возможные ответы исчерпаны». В этом случае он решил положиться главным образом на вдохновляющую харизму и представил стратегический план, который давал команде топ-менеджеров прочную основу, на которую они могли опираться в своей работе, а также изложил основные направления дальнейших действий.
Вам необходимо провести несложный анализ и понять, кого именно и в чем нужно убедить, и определиться, какие стили харизмы могут оказаться наиболее эффективными для каждого из ваших партнеров по переговорам.
Заставьте их давать разумное объяснение своим действиям в вашу пользу
Излюбленный способ Бенджамина Франклина побеждать своих политических противников состоял не в оказании им каких-то услуг, а скорее в просьбе не отказать в любезности с их стороны. Так, однажды Франклин написал одному из своих ярых оппонентов, выразив надежду, что тот позволит ему ознакомиться с одной редкой книгой, которая, как он слышал, есть у этого почтенного джентльмена, в связи с чем и просит одолжить ее всего на несколько дней. Джентльмен подчинился просьбе. Франклин возвратил книгу, как и обещал, приложив записку, в которой выразил свою искреннюю благодарность за оказанную услугу.
В своей автобиографии Франклин описывает то, что произошло в итоге: «Когда мы затем встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего раньше никогда не делал), притом весьма любезно; и с тех пор проявлял готовность услужить при всякой возможности, так что мы стали большими друзьями, и дружба наша продолжалась вплоть до его смерти».
Эта техника получила известность как «Эффект Бена Франклина».
Одолжив ему книгу, противник вынужден был либо посчитать себя непоследовательным (оказав любезность человеку, к которому не испытывал приязни), либо дать рациональное объяснение своему поступку, решив, что на самом деле такой человек, как Франклин, все-таки ему по душе. «Я сделал этому человеку добро, поэтому он должен мне нравиться. Я не согласился бы сделать одолжение тому, кто мне не по душе. Это не имело бы никакого смысла». В результате использование такой техники способствовало тому, что оппонент логически объяснял свои действия в пользу Бенджамина Франклина.
Как использовать этот метод в собственных интересах? Вы на самом деле могли бы рассчитывать на поддержку своих противников или обратиться к ним с просьбой оказать вам небольшую услугу. А лучше всего попросить у них то, что они могут дать вам вполне безвозмездно: их мнение. В стратегическом плане это лучше, чем попросить совета, потому что его предоставление требует несколько бо´льших усилий. Ведь человек вынужден дать определенную рекомендацию по поводу вашей ситуации. Что же касается мнения, то его можно высказать просто так, без каких-либо последствий.
Лучше всего использовать преимущества такого подхода через призму того, что этот человек уже сделал для вас. Найдите способ напомнить ему о любой помощи, которую он оказал вам в прошлом. Дайте этому оценку и выразите свою благодарность, подчеркните тот выбор, который он сделал, и вложенные им усилия. Даже если человеку не пришлось при этом воспользоваться своим положением и репутацией, в любом случае постарайтесь на этом тоже сделать акцент. Помните, все ваши комплименты так или иначе заставят его объяснить свои действия, которые он совершает вам на благо. «Ничего себе, а я ведь действительно изрядно похлопотал, чтобы помочь этому человеку. Наверное, он мне все-таки по душе».
Выражение оценки
Еще в 1936 г. Дейл Карнеги написал свою классическую книгу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Хотя его оригинальные наставления с тех пор уже стали клише, некоторые фундаментальные принципы все еще сохраняются; например, для выражения похвалы труды Карнеги применимы и сегодня. Он пишет: «Все мы стремимся к честной оценке. Это постоянное, сродни голоду, хроническое чувство каждого человека; и тот редкий индивид, кто удовлетворит этот голод, возымеет власть над людьми».
Эта простая рекомендация поддерживается современными исследованиями. Люди действительно невероятно восприимчивы к похвале. Исследование Кейзе Изумы показало, что если служащие, вставая из-за стола, слышат, как компьютер говорит им: «Молодец! Хорошо поработал!», то в их мозгу затрагиваются те же области, что и в случае невероятной удачи на финансовом поприще. Самые эффективные и правдоподобные поздравления – те, которые являются одновременно и персональными, и конкретными. Например, вместо того чтобы сказать «Хорошо поработали», вы могли бы отметить: «Вы проделали отличную работу», или, еще лучше: «То, что вы сохранили спокойствие, когда клиент стал нервничать, произвело сильное впечатление». Чем более высокую оценку вы даете собеседнику и чем яснее показываете, какое влияние он на вас оказал, тем больше вы ему понравитесь и тем сильнее он ощутит свою долю участия в вашем успехе. И начнет давать разумное объяснение своим поступкам в вашу пользу. Когда вы демонстрируете людям, какое влияние или впечатление они на вас оказывают, то ваши собеседники чувствуют, что в определенном смысле вас сформировали. Такое несколько собственническое ощущение вызывает у них интерес к вам, и они невольно с вами солидаризируются; вы становитесь частью их личности, поэтому они чувствуют больше ответственности за обеспечение вашего успеха.
