Что мы можем предложить клиенту, чтобы он вернулся к нам снова?
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
Какие инструменты помогают нам завоевать доверие клиента?
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
В каком случае клиент останется доволен?
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
Что может негативно повлиять на мнение клиента? Почему клиент может не совершить покупку у нас и уйти к конкурентам?
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
Шаг 2
«Анализ активов и пассивов»
На этом шаге вам предстоит осознать и проанализировать имеющиеся активы и пассивы компании, которые позволят создать новый рост.
Подумайте, какие скрытые активы есть у вашей компании: уникальный доступ к потребителю, технологическое ноу-хау, парк установленного оборудования, доступ к рынку, сеть связей, информационная база, а также лояльное сообщество пользователей.
Зачастую создать новый рост возможно и на основе скрытых пассивов, таких как, например, корпоративная культура компания.
Культурные пассивы:
• корпоративное мышление;
• культура и история;
• лидерство и приверженности.
Структурные пассивы:
• организационная структура;
• умения и возможности;
• системы измерения и стимулирования;
• процессы бюджетирования и распределения ресурсов;
• информационные системы.
Внешние пассивы:
• бренд/авторитет;
• готовность потребителя;
• сопротивление инвесторов;
• каналы/союзы в дистрибуции.
Действие
На этом этапе мы предлагаем вам проанализировать, как имеющиеся у компании активы и пассивы влияют на ее развитие: положительно или отрицательно. Для этого заполните таблицу анализа активов и таблицу анализа пассивов.
Результат
Список активов и список пассивов компании, которые можно использовать для дальнейшего развития.
Инструмент – «Таблицы для анализа активов и пассивов»
Таблица 1. Анализ активов
Посмотрите на представленный список и запишите, какие у вас есть скрытые активы:
Таблица 2. Анализ пассивов
Посмотрите на представленный список пассивов компании и запишите, как сейчас они работают в компании, отметьте, какое влияние они оказывают на деятельность компании (положительное или отрицательное) и как хотелось бы их изменить.
Дополнительно вы можете воспользоваться следующими вопросами для продумывания текущего и желаемого состояния пассивов к таблице 1:
• Какие существуют важные скрытые пассивы, которые тормозят создание нового роста?
• Ваша организация когда-либо преодолевала некоторые из этих пассивов в прошлом? Если да, то каким образом? Если нет, то преодолевали ли подобные пассивы другие организации? Если да, то как?
• Какими способами пассивы могут быть нейтрализованы, минимизированы и как их можно обойти?
• Кто является теми людьми внутри и вне организации, кто может это сделать? Какие конкретные шаги необходимо предпринять?
• Какого рода приобретения, покупки или другие действия в области бизнес-модели могли бы помочь преодолеть скрытые пассивы?
Шаг 3
«Генерация идей в инновацию спроса»
Этап 1. Генерация идей на базе шаблона бизнес-модели
Действие
Придумать как можно большее количество идей по изменению бизнеса на основе полученной информации о клиентах.
Результат
Список из 7—10 идей по модернизации в каждом из 9 блоков бизнес-модели.
Инструмент – «Шаблон бизнес-модели и список вопросов»
Чтобы упростить креативный процесс, мы попробуем задать некоторую структуру для мыслей и идей.
Александр Остервальдер предложил в своей книге «Бизнес-моделирование» интересный взгляд на систему бизнеса. Ее легко представить в виде шаблона из 9 блоков, на которые можно разложить абсолютно любую деятельность.
Шаблон выглядит так:
Ваша задача – взять подготовленный шаблон и внимательно подумать над каждым блоком. После – записать те идеи, которые придут в голову. Чтобы процесс шел быстрее, мы собрали несколько открытых вопросов по каждому блоку.
Однако смело отходите от рамок и задавайте себе все вопросы, которые считаете уместными.
Итак, поехали.
1. Потребительские сегменты
• Как вы можете расширить клиентский сегмент? Какими могут быть ваши новые клиенты?
• Кого можно исключить? На ком сосредоточиться?
• Как выглядят конкретные клиенты или дистрибьюторы?
• Каких клиентов вы можете перетянуть из смежных отраслей?
• Каких неклиентов вы можете сделать клиентами?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
2. Каналы сбыта
• Какие нестандартные каналы вы можете использовать? Какие из них не используют ваши конкуренты?
• Какие каналы лучше исключить, потому что они слишком дороги?
• Какие каналы поставить в приоритет?
• Можно ли смешать каналы, соединить несоединимое?
• А что, если выстроить канал напрямую к конечному покупателю? Как это будет выглядеть?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
3. Взаимоотношения с клиентами
• Какие новые методы работы с клиентами вы можете начать использовать?
• Что нового можно добавить в работу с клиентами из смежных отраслей?
• Какие нетипичные для вашего сегмента услуги вы можете оказывать?
• Как вы можете укрепить отношения с клиентами? Что стоит начать или прекратить делать?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
4. Ключевые ресурсы
• Что можно сделать на базе найденных скрытых активов?
• Какие услуги можно добавить или усилить с помощью активов?
• Какие ресурсы следует добавить, чтобы получить конкурентное преимущество? Что исключить?
• Как перевести существующие ресурсы в актив, приносящий прибыль?
• Как приумножить имеющиеся ресурсы? Что для этого нужно сделать?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
5. Ключевые виды деятельности
• Что можно изменить в ключевых бизнес-процессах компании и как?
• Как сделать так, чтобы они стали приносить больше прибыли?
• Какие нестандартные «фишки» можно добавить в текущие бизнес-процессы? Что можно и нужно привнести из смежных отраслей?
• Какие бизнес-процессы можно отдать на аутсорсинг? Что это даст?
• Можно ли отказаться от каких-то процессов? Как это повлияет на ваш бизнес?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
6. Ключевые партнеры
• Как повлияет на ваш бизнес потеря ключевого партнера?
• Каких партнеров нужно добавить в ваш бизнес, чтобы получить нестандартный набор продуктов или услуг?
• Кто из партнеров тормозит развитие вашего бизнеса?
• Что будет, если компанию разделить на две части и одну часть отдать партнеру? Какие услуги или продукты останутся у вас?
• Как бы выглядел ваш бизнес, если бы у вас не было партнеров?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
7. Структура издержек
• Как уменьшить структуру затрат в два раза? Что нужно исключить из бизнеса? Что добавить?
