большинства участников рынка исчерпывались переводными изданиями западных авторов. И те, кто пытался их применить в российских условиях, быстро обнаружили, что они работают намного хуже, чем другие компоненты западной экономической модели.
Одним из тех, кто столкнулся с этим явлением на практике, был я.
В те годы я владел большим полиграфическим бизнесом и, как любой предприниматель, искал возможности для его дальнейшего развития. Анализ источников появления новых клиентов привел к парадоксальному, как мне тогда казалось, выводу: наиболее эффективным из них были старые клиенты. Они приводили ко мне своих друзей, те размещали у меня заказы, со временем тоже становились моими друзьями, рекомендовали меня, и так далее. Подход, ошибочно воспринимавшийся мною как отсталое и нетехнологичное «наследие советской эпохи», когда все решали связи, работал на порядок эффективнее, чем стремительно набирающие популярность реклама и маркетинг, которые уже преподавали в университетах. При этом книги по классическому нетворкингу, к тому времени появившиеся в России и внимательно мною прочитанные, проанализированные и примененные на практике, вопреки ожиданиям, почти никак не повлияли на производительность моих связей.
Иными словами, связи работали эффективно, а нетворкинг — нет.
Эти несоответствия стали побудительной причиной для более глубокого и системного изучения данной темы.
Время и место этому благоприятствовали. Постсоветские общества начала 1990-х переживали этап стремительной трансформации. Прежние социальные лифты исчезли вместе с советской элитой, новые только формировались. В условиях распада социальных институтов и борьбы всех против всех связи, имеющие колоссальное значение даже в стабильном обществе, стали фактически единственным фактором успеха.
В поисках ответа на вопрос, как на самом деле работают связи, мною было проведено более тысячи интервью с людьми обоих полов разного возраста, сфер деятельности и степени успешности. Полученный материал был многократно проанализирован и систематизирован с целью выявления механизмов, благодаря которым люди добиваются экстраординарных результатов. И, самое главное, сразу применен на практике. В том числе далеко за пределами частных задач, ради решения которых он изначально формировался, поскольку запрос на системные решения для работы с нетворком по-русски со стороны деловых и политических элит на тот момент уже сформировался. Но пока не было никого, кто мог бы их предложить.
Так, неожиданно для себя, я оказался первопроходцем и ведущим исследователем данной темы на постсоветском пространстве.
Некоторые из моих выводов были опубликованы и стали доступны широкой аудитории. Сначала — в книге «Следующий уровень», которая вышла в 2016 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». На тот момент это был первый системный труд российского автора, посвященный построению социальных связей, управлению ими и их использованию. Она сразу стала бестселлером и до сих пор остается одной из самых продаваемых и читаемых в России книг по этой теме.
Продолжение этой работы привело к появлению концепций, сформировавших теоретические основы отечественной школы нетворкинга.
«Классификатор ключевых ресурсов» — факторы, способствующие достижению экстраординарных результатов; неотъемлемая их часть — естественно, связи.
«Радар Кравцова», или система аудита связей, — одна из основных моделей, по которой изучают нетворкинг в бизнес-школах, в том числе в Сколково.
«Волшебная формула» — модель, позволяющая за счет эффективного использования системы социальных связей человека довести его результативность до 100%.
С тех пор мною было написано еще несколько книг, две из которых также связаны с темой нетворкинга. Так, в 2020 году на свет появилась «Найди ментора». После ее выхода у многих возникло страстное желание его найти, все коучи и бизнес-тренеры одномоментно превратились в менторов, а крупнейшие российские компании запустили корпоративные менторские программы. В ряде из них меня сделали хедлайнером, в том числе в «Сбере».
Следующая, «Персональная инфраструктура», вышла в 2022 году. Эта книга рассказывает о том, как устроен и функционирует нетворк у людей, находящихся на вершине социальной лестницы.
Но поскольку жизнь не стоит на месте, а российский бизнес и общество в последние несколько лет проходят ряд серьезных трансформаций, причем некоторые из них еще далеки от завершения, настало время дополнить отечественную теорию нетворкинга новыми концепциями.
Таким образом, книга, которую вы держите в руках, — уже четвертый труд автора, посвященный построению, управлению и монетизации социальных связей.
Глава 2. Структура нетворка
11. Центр сети
Если бы принципы русского нетворкинга в этой книге описывались в стиле, характерном для США, с этого места уже должны были бы начаться прикладные примеры и конкретные рекомендации. Однако поскольку понимание особенностей отечественного подхода к построению социальных связей требует более серьезного погружения в теорию, прежде чем переходить к практике, необходимо уделить внимание основам. Тем более что различия между американским и российским подходом становятся заметны уже здесь.
Как для танго нужны двое, так и социальная связь подразумевает наличие на ее концах как минимум двух участников. Один из них, как правило, вы сами — как центр и основа выстроенной вокруг вас сети.
Иными словами, в центре любого нетворка, западного или восточного, американского или русского, находится «Я» — основной бенефициар.
Но это условие — единственное, что у них есть общего. Ведь понятие «Я» в различных культурах может существенно, а иногда принципиально различаться. Соответственно, и граница между «Я» и «не-Я», личностью и обществом, собственными интересами и интересами окружающих может проходить по-разному.
12. Изначальное «Я»
Более того, существуют культуры, в которых понятие «Я» в нашем понимании отсутствует полностью.
В 1922 году известный французский философ, антрополог и этнограф Люсьен Леви-Брюль опубликовал ставший знаменитым труд «Первобытное мышление»[7], в котором вывел концепцию так называемого паралогического мышления, характерного для представителей дописьменных традиционных культур. Опираясь на исследования племен Африки, Южной Америки и Океании, сохранивших первобытный уклад жизни, он показал, что их восприятие мира коренным образом отличается от европейского.
Первобытное мышление не различает причин и следствий и не стремится к объективному описанию или объяснению явлений окружающего мира. Оно субъективно и синкретично. Но самое существенное отличие заключается в восприятии ими самих себя. Первобытный человек не отделяет свое «Я» от окружающей действительности. Он воспринимает себя как неотъемлемую часть сущностей более высокого порядка, причем не только и не столько социальных, таких, например, как семья, род или племя, но и не существующих в реальности абстракций. Так, тотемное животное для индейца имеет отнюдь не символическое значение, аналогично тому, как европеец может воспринимать свой знак зодиака. Напротив, он отождествляет себя с этим животным и искренне верит, что, облачившись в его шкуру или надев соответствующую маску, он в этого зверя действительно превращается.
Это вовсе не значит, что представители племен, ведущих первобытный образ жизни, наделены низким интеллектом, неспособны рассуждать логически и делать выводы на основе наблюдений. Совсем наоборот: многочисленные
