Рис. 1: статистика ключевых слов. Сервис YandexWordstat
Ранее мы писали о том, что частотность запроса лучше всего определять по точному вхождению и словоформе, к примеру запрос «!окна» необходимо вводить в кавычках и с восклицательным знаком. Иначе Яндекс покажет вам сумму частот по всем запросам, в которые входит это слово.
В результате этого простого анализа вы получите типичный портрет вашего покупателя:
• Социально-демографический статус,
• В случае оптовых продаж – должность [коммерческий директор, руководитель, маркетолог, менеджер по продажам),
• Возраст,
• Место жительства,
• Список потребностей, проблем и страхов покупателя,
• Список ключевых запросов, которые вводят клиенты в интернете с точной частотностью по каждому из них.
Оформите полученную информацию на 1 листе формата А4, добавьте имя и вымышленную фотографию представителя целевой аудитории и портрет готов.
Как и где использовать полученную о покупателях информацию?
Вы можете использовать информацию по поисковым запросам для написания статей на сайте, чтобы пользователь находил на нем ту информацию, которая ему интересна, а не покидал ваш сайт через 30 секунд после случайного захода на него. Кроме этого, информация пригодится:
• Для определения целевых действий, которые посетитель должен совершить на вашем сайте;
• Для настройки компании контекстной рекламы;
• Для поискового продвижения(5ЕО).
Так же портреты целевой аудитории крайне важны для работы над конверсией вашего сайта. Чем лучше вы поймете своего покупателя, тем проще вам будет провести его по всем этапам продаж, начиная от первого посещения сайта до звонка или оформления оплаты в вашем интернет магазине.
Анализ целевой аудитории позволяет определить проблемы пользователей конкретного сайта. Данная процедура необходима для выбора оптимальной конструкции дальнейшего и при этом максимально эффективного развития сайта. Другими словами, такая операция позволяет построить качественную «лестницу продуктов», которая собственно, и должна быть представлена на вашем проекте.
Определите стратегию продаж на сайте
Ваш сайт в интернете следует рассматривать в первую очередь как место, где совершаются продажи. Все приемы увеличения продаж, которые вы применяете во время общения с покупателем, вы можете применить и на своем сайте.
В связи с этим, существуют 2 стратегии организации продаж на интернет-сайте:
• Максимально быстро автоматизировать продажи;
• Максимально быстро вывести человека на контакт.
Стратегия 1: «Автоматизация продаж»
Эту стратегию вы можете увидеть на сайтах www.prodavecokon.ru, www.webturbina.ru., www.guruopta.ru. Она заключается в том, что все продажи происходят без участия продавца.
Прямо на сайте Вы можете:
• добавить в корзину товар;
• посмотреть, какие товары вам еще предлагают (чтобы повысить средний чек);
• оформить покупку;
• выписать себе счет на оплату;
• оплатить покупку.
И уже после этого с вами контактирует менеджер либо (если это полностью автоматизированный сайт) доставка товара происходит без непосредственного участия человека. Например, на сайте prodavecokon.ru электронные версии товаров доставляются сразу, как только вы совершаете оплату по карточке.
Через автоматизацию продаж можно отлично продавать многие вещи: книги, инструменты и т. д.
К примеру, инструменты лучше всего продавать комплектами, которые формируются исходя из задач. Если человеку необходимо застелить полы, то ему предлагается набор инструментов как раз под эту задачу: лобзик, канцелярский нож, т. е. что-то помимо основного материала…
Еще лучше сформировать 3 варианта комплекта: дорогой, дешевый и в среднем ценовом диапазоне.
Если построить предложение, таким образом, то человеку на сайте будет гораздо проще ориентироваться, увеличится конверсия, средняя стоимость заказа, а соответственно и прибыль.
Если вы занимаетесь поставками или продажей каких-либо товаров через интернет-магазин, то автоматизация продаж – это лучшая стратегия для вашего сайта.
Стратегия 2: «Быстрый выход на контакт с оператором»
Эта стратегия хорошо подходит тем, кто оказывает услуги либо продает какие-то нестандартные товары, которые требуют обязательного присутствия человека в офисе либо выезда к клиенту.
Это, к примеру, бизнес, связанный с поставкой окон, жалюзи, строительством, продажей дорогих товаров и т. д.
Как быстро вывести человека на контакт?
Любая совершаемая человеком покупка тесно связана с психологией, продать товар «живому» человеку, которому Вы смотрите в глаза, намного легче, чем потенциальному потребителю, существование которого в принципе находится под вопросом.
Когда человек видит Вас и Ваши эмоции, он проникается симпатией и вероятность продажи максимальна.
Когда клиент работает с сайтом, он может отвлечься на любую мелочь, и вы его потеряете.
Ответьте себе на вопрос – какие действия человек должен совершить на Вашем сайте? Если Вы автоматизируете продажи, Ваша задача, чтобы он прочитал ваш продающий текст и оформил заказ в интернет-магазине.
В первую очередь проработайте текстовое описание вашего товара и поработайте над качественными фотографиями.
Не забудьте ответить на самые распространенные вопросы по оплате, доставке, а так же описать доступные способы оплаты.
Если вы используете стратегию вывода на контакт, то необходимо наладить связь с потенциальным покупателем, одним из следующих способов:
1. Указать на сайте номер телефона + режим работы компании,
2. Отправить письмо по электронной почте,
3. Использовать форму обратной связи на сайте,
4. Использовать Online-консультант,
5. Использовать бесплатный звонок с сайта (если есть наушники и микрофон),
6. Ввести форму заказа обратного звонка или форму вызова специалиста.
Далее в главе, посвященной продающим инструментам вашего веб-сайта мы рассмотрим эти элементы подробнее.
На многих сайтах контактная информация спрятана очень глубоко и может присутствовать только на одной странице. В этом случае посетитель, скорее всего, покинет сайт, особо не утруждаясь поисками.
Вопрос выбора правильной стратегии продаж очень важен. Если вы захотите продавать окна прямо на сайте через интернет-магазин и систему автоматического приема платежей, реализовать это будет достаточно сложно ввиду отсутствия стандартов на размеры окон. В данном случае с клиентом следует общаться по телефону и лично на замере.
Если Вы продаете обувь, и будете предлагать каждому, кто хочет купить ботинки, предварительно позвонить Вам по мобильному телефону и узнать о наличии размеров, едва ли такая стратегия будет способствовать увеличению продаж.
Комбинированная стратегия продаж на Вашем сайте.
Пожалуй, лучшим решением для организации продаж на сайте будет комбинированная стратегия:
• Раздача бесплатных материалов на вашем сайте, а так же продажа недорогих товаров автоматизируется через интернет-магазин.
Здесь главная цель – взять контакт клиента и совершить первую продажу, после этого покупатель передается в отдел продаж, где с ним ведется активная работа.
• Дальнейшая продажа дорогих услуг и сервисов происходит уже в процессе контакта с клиентом по телефону. Вы подключаете специально обученного сотрудника, который доводит процесс до логического завершения.
Например: вы продаете квартиры в новом доме.
Если вы попробуете продавать их через интернет-магазин непосредственно на сайте, то, скорее всего, у вас ничего не получится. Результативность звонков оператору тоже не будет достаточно высокой.
В этом случае вы можете организовать, к примеру, раздачу электронной книги «как выбрать подходящую квартиру и сэкономить от 100 рублей?» в обмен на контакт.
Вы можете легко автоматизировать весь процесс на сайте и не привлекать к этому своих сотрудников. А саму квартиру продавать клиенту, после того, как он прочитает вашу полезную информацию и у него возникнет к вам доверие. При таком подходе % закрытых сделок будет максимальный.
Какая стратегия подходит лично Вам?
Если Вы продаете, например, окна, Вам подходит стратегия «Быстрее вывести на контакт».
Если человек встречается с Вами лично, то продать ему товар становится проще, поэтому ключевая задача таких сайтов – вывести человека на контакт.
Если Вы продаете бизнес-курсы на дисках, книги, косметику, то есть «товары в коробке», Ваша стратегия – автоматизация продаж.
