Как уже было сказано – ради этого угла треугольника весь сыр– бор (по крайней мере сейчас, когда мода на массовые тренинги уже пошатнулась и продать 100 билетов на тренинг за 1000$ стало сильно сложнее). Нет, разумеется, чем более известен автор, тем выше у него вероятность монетизации и в первых двух углах тоже, но пока что мы обсуждаем схему для новичков…
В отечественном пикап-движении (лидера которых – Филиппа Богачева, Парабеллум довольно часто цитирует), есть достаточно популярная модель «трех свиданий», которая подразумевает, что секс с девушкой достижим и является нормой максимум на третьем. Это отличная иллюстрация для сказанного выше:
– задача первого свидания – привести девушку на второе (задача бесплатного тренинга – продать хоть что-нибудь и/или собрать отзывы);
– задача второго свидания – привести девушку на третье (задача платных тренингов и инфопродуктов в записи – приобрести известность и вызвать доверие);
– ну и задача третьего свидания – секс (продать клиенту консалтинг или коучинг). Про счастливое замужество речь, как правило, не идет.
«Воронка продаж»
Вся эта стройная система «золотого треугольника» идеально укладывается в так называемую «воронку продаж». В ее наиболее примитивном понимании – это инструмент анализа, который отслеживает отношение количества потенциальных клиентов к количеству реально купивших. Впрочем, вот вам Rafaello, которое вместо тысячи слов:
Верхушка воронки – это все те, кто пришел на бесплатное мероприятие. Скажем так, статистические единицы. Чуть ниже – это те, кто купил какую-нибудь мелочевку или подписался на рассылку, или стал захаживать на блог автора… Ну и внизу – сами знаете кто и зачем.
Зачем мы так подробно на этом останавливаемся (тем более, что этой воронкой те же БМ уже все уши прожужжали). В принципе, воронка продаж – инструмент универсальный, как и многие другие инструменты, описанные в этой книге. Но есть нюанс, который очень и очень важно осознавать – в 99-ти случаях из 100, сверху вниз по воронке движется один и тот же человек. Еще раз – один и тот же человек. Никто не покупает консалтинг или коучинг у тех, кого видит впервые в жизни (разве что, ну «ооочень» наболело). Поэтому священная обязанность инфобизнесмена – дать первую дозу бесплатно, а потом постепенно наращивать количество впрыскиваемых кубиков, пока вы не вынесете из дома все, что возможно.
«Песочные часы»
Еще одна концепция, которую важно иметь в виду для полноценного понимания внутренних механизмов инфобизнеса – это концепция «песочных часов». О ней куда меньше говорят на территории СНГ, нежели о воронке, но важна она никак не менее, а может даже и более… Начнем, опять же, с картинки.
Верхняя часть «песочных часов» – это полный аналог воронки продаж, которая заточена на превращение потенциальных клиентов в клиентов, которые заплатили и радуются. А вот нижняя…
Андрей Парабеллум говорит, что человек, который купил у него 4 раза, «остается в тусовке» гипотетически навсегда. То есть, после ряда покупок становится действительно сложно «соскочить». И информации эта касается в первую очередь.
В общем-то, Андрей просто по-своему озвучил один из фундаментальных принципов хорошего маркетинга. Работа с клиентом, которого благополучно «дотянули» до покупки, не то что не заканчивается с совершением покупки – она только начинается. Первым делом, человеку предлагают еще что-нибудь платное, например – тренинг от партнера, который дополняет только что купленный или участие в «мастер-группе» (а это, между прочим, уже регулярные платежи) … Понятно, что с кем-то удается лучше, с кем-то хуже, но когда через этот конвеер постоянно идут все новые и новые люди (неизменно попадая в, как правило, автоматизированные системы допродаж) рано или поздно наступает эффект ручейка, образовывающего реку. То есть, задача этого уровня – «подсадить» клиента на регулярные покупки, оставить с собой навсегда. Ведь, как все мы знаем, 80% доходов в бизнесе генерируют именно постоянные клиенты.
Сопутствующим бонусом обычно становится то, что наиболее активные покупатели начинают, как минимум, рассказывать своим друзьям и знакомым куда они тратят столько времени и денег. А это уже, ни много ни мало – рекомендательный маркетинг. Плюс эмоциональная подпитка от тренеров-коучей, которые настойчиво вбивают в головы своих клиентов мысль, что они особенные, не такие как все; и если клиенты хотят оказаться в своем светлом будущем не в одиночку, а в компании любимых родственников, друзей, знакомых – их тоже нужно привести на тренинг.
Собственно, да – нижняя чаша «песочных часов» – это «секта» почитателей бренда. И инфобизнес в этом смысле, а точнее – его идеологи, очень преуспели. Стоит поучиться.
БМ как мутация инфобизнеса
БМ – это аббревиатура от «Бизнес молодость» (и если до настоящего момента вы эти две буквы вместе нигде не встречали, считайте, что вам повезло).
«Бизнес молодость» – еще один массовый образовательный проект, который добился потрясающего резонанса на территории СНГ. Суть того, что они делают, сводится к примерно следующей схеме:
– найти энтузиаста, который хочет зарабатывать в интернете;
– определиться (или помочь определиться) с продуктом, который он будет продавать (при этом «помощь» сводится к тому, чтобы энтузиаст выбрал нишу с уже существующим постоянным спросом);
– заставить его сделать лендинг;
– заставить пустить «тугую струю трафика» на лендинг (тугая струя трафика – дословный фразеологизм от создателей или кого-то из выпускников БМ, под которым подразумевается контекстная реклама в Яндекс Директе).
Вот, собственно, и вся схема. Буквально вся. Ни о какой целевой аудитории, как правило, речь даже не идет. Загоняйте всех, а «воронка» уже разберется (воронку они любят и говорят о ней буквально всюду). При всей топорности и примитивности, схема до сих пор продается как горячие пирожки. Причем, за неплохие деньги (в среднем – 50 000 рублей).
Опять же… Казалось бы – ну пусть, если это полезно, если люди действительно зарабатывают, почему нет? Однако есть вопросы… Первый – через руки БМ прошло много сотен и даже тысяч людей. Но при этом официальных подтверждений успешных кейсов – около 300—400. Если применить их же любимую Воронку, то это ну очень мало, вы не находите?
Второй – исповедуемый в БМ подход – это смесь того самого «мотивационного спикерства», рассказов о друзьях-миллионерах и шаблонных действий в стиле «раз-два-деньги». Шаблон может сработать один раз. Но чтобы он срабатывал из раза в раз – это очень и очень редкое явление. Оба автора знают не одного и не двух выпускников мероприятий БМ, но среди них людей, которые стали делать не по шаблонам, а искать и развиваться дальше – в десятки раз меньше остальных. Стоит ли говорить, что результаты только у тех, кто не ограничился шаблонами (кстати, почему-то они перестают дальше посещать БМ-мероприятия).
Третий – и самый серьезный. Некоторые выпускники БМ идут не в «народное хозяйство», нет. Они начинают создавать агентства и студии, которые «делают рекламу» и «лидогенерацию» (вы угадали, конечно же, по тем шаблонам, которым их научили). Как думаете, что получается потом с клиентами этих агентств и студий? Получается снова Воронка, в которой до конца доходят только те клиенты, к бизнесам которых шаблоны подошли. Остальные теряют деньги. Ок, с этим разобрались, это понятно.
Но как БМ связан с инфобизнесом? Да очень просто. Петр Осипов (один из двух учредителей и владельцев организации) учился у… правильно – Андрея Парабеллума. А сама «БМ» создавалась при консультативной и идеологической поддержке Андрея лично. Кроме того, обе организации работают на одном рынке – рынке бизнес-образования (хотя и слегка различными методами). То есть, БМ и infobusiness2.ru – что-то вроде двоюродных братьев, которые свое родство особо не афишируют, но особо и не скрывают.
Краеугольный камень инфобизнеса по-русски, который, собственно, и спровоцировал коллапс
Казалось бы, что в описанной концепции военного? Но учат людей всяким полезным штукам – это же хорошо, больше профессионалов будет… Так-то оно так. Но есть одно толстое и волосатое «но», которое постепенно вбило кол реализма в идеалистичную «задницу инфоинфициированных».
Андрей Парабеллум неоднократно говорил и продолжает говорить примерно следующее: «Самые большие деньги не там, где ты учишь кого-то, как правильно делать; а там, где ты учишь других учить».
Вот он – тот самый взрыв на фабрике консультантов из страны советов, который разметал свою продукцию по всему Рунету. Пользователи хотят легких денег. Они не хотят строить бизнес, они хотят учить его строить. Они не хотят делать дизайн, они хотят учить, как его делать. Они не хотят управлять своим временем, они хотят учить, как им управлять… Дальше – продолжите сами.
