Я вырос в СССР, в культуре насквозь монологичной[10]. Когда я вспоминаю уроки в школе или лекции в институте, выступления комсомольских вожаков и делегатов партийных съездов – те очевидные примеры живой риторики, которые наблюдал, то с грустью понимаю, что, за редким исключением, со мной общались сверху вниз. Никого мое личное мнение особенно не интересовало, его можно было высказывать во дворе, в пивной, на кухне, но только не публично. Там, за трибуной, следовало говорить чужие слова чужим языком.
Человек монологичной культуры не нуждается в слушателе и в аргументации, ему важнее лозунг, пустая фраза. Он раб привычки докладывать информацию, тот самый «дятел», о котором я писал выше. Ему важнее произнести текст, чем получить на него отклик. Монологичному оратору обязательно присущ страх публичного выступления, он не умеет дискутировать – начинает кричать во все горло, даже не задумываясь, слышит ли его кто-нибудь. Он и сам не желает никого слушать, потому что эгоцентричен и не нуждается в чужом мнении.
Эта культура никуда не делась вместе с исчезновением Страны Советов. Она перешла к следующему поколению. Я сам впитал в себя многие ее черты. И только в последние годы стали продираться наружу ростки новой культуры – культуры диалога. Конечно, она существовала прежде, была основой русской дореволюционной жизни, но оказалась уничтожена большевиками. Уплыла на пароходе в 1927 году, была расстреляна на Соловках, замерзла на Колыме и замолчала вместе с колоколами, сброшенными с дивеевских храмов.
В этой культуре не ты – говорящий и не тот заготовленный текст, который надо произнести, а то, что простирается дальше, за телом и текстом, – что благодаря тебе понял другой, что он осознал, почувствовал, принял. Не важно, как он к тебе относится – критически или дружелюбно, важно, чтобы он не остался равнодушен. Пусть сидит с закрытым ртом, но в нем должен идти процесс осмысления и сопереживания. Результат хорошей речи всегда заслуга обеих сторон: оратора и аудитории. В диалоге возникает сотрудничество, а вне сотрудничества нет и результата: понимания, желания, действия. В монологе игра идет в одни ворота. Один говорит, а другие делают вид, что слушают. Когда культура становится монологичной, она умирает.
Как связано это рассуждение с четвертым вопросом в списке? Да очень просто.
Вопрос «Кому?» формален для представителя культуры монолога. Какая ему разница? Он всегда одинаков. Ему что немец, что француз, что работяга, что профессор – до лампочки. Это ключевой признак такой культуры: неспособность к реакции, неумение быть гибким, нежелание слушать и понимать аудиторию.
В диалоге есть парадокс. В нем оратор – это прежде всего большое ухо, а не язык. Потому вопрос «Кому?» для выступления по-настоящему эффективного оратора имеет большое значение.
Понимание аудитории: разведка
Несмотря на то что настоящее понимание слушателей приходит уже во время работы, предварительная оценка будущей аудитории необходима.
Зачем?
1. Чтобы знать, насколько людям может быть интересно то, что вы собираетесь сказать, и при необходимости внести изменения в содержание речи.
2. Чтобы понять, как или каким языком об этом говорить.
3. Чтобы не допустить агрессии, скуки, непонимания, которые возникают, когда не учитываются существующие барьеры восприятия – разница в возрасте, положении, опыте, культуре.
Заклинание оратора: «Я хочу вас знать, чтобы не бояться. Я хочу вас знать, чтобы стать по-настоящему полезным. Я хочу вас знать, чтобы уйти другом, а не врагом».
Однажды мне повезло наблюдать работу одного из лучших экскурсоводов Страны Советов. Происходило это на острове Валаам, а звали человека Евгений Петрович Кузнецов, или, по-свойски, Жак. Он был коренастый, с норвежской бородкой, седыми бровями и носом, похожим на помятую картофелину.
На Валааме летом – столпотворение туристов и паломников. Вечером экскурсоводы получают разнарядку, а утром уже стоят кучкой на причале, ожидая швартовки очередного парохода с сотней-другой гостей. Что делал Жак, пока его молодые коллеги ежились на продувном ладожском ветру? Он направлялся на палубу судна и растворялся среди туристов. Через пять минут Евгений Петрович уже знал, кто на борту, откуда, что случилось в пути, как вчера поужинали, долго ли стояли в тумане и т. п. Вооруженный этой информацией, он возвращался к экскурсоводам и спокойно курил в ожидании своей группы.
Я слушал его экскурсии раз двадцать. Не помню, чтобы хоть раз он начал свое общение с группой так же, как делал это прежде. Менялись не только слова приветствия (он обязательно вворачивал какой-нибудь разведанный фактик из «биографии» группы), менялись интонации его голоса. С астраханскими он был не тем, что с вологодскими, с работягами – совсем другим, нежели с московской профессурой. Менялся подход к людям, но сам Жак оставался собой – просто он умел быть разным. Благодаря этой гибкости он всем казался своим человеком. Его любили и слушали с огромным вниманием.
Итак, чем лучше мы знаем будущих слушателей, тем точнее мы сможем действовать.
Разведка начинается с вопроса, ответив на который вы обеспечите себе успех в любой аудитории. Он звучит так: «Что им от меня надо?»
Сидел я как-то на конференции, посвященной борьбе с рейдерскими захватами. Жужжали кондиционеры, что-то невнятное бормотали ораторы, отсыпались слушатели. Дело шло к обеду. Почувствовав вкусные запахи, народ начал оживленно собирать портфели и потянулся к выходу. Вдруг на сцену выскочил модератор и сделал объявление, услышав которое публика оторопела. Оказалось, что один из докладчиков – директор полиграфического предприятия – должен уехать и потому просит дать ему возможность выступить сейчас, а не в 16 часов, как было намечено программой…
К трибуне вышел мужик в сером костюме и спокойно начал: «Коллеги, мы три года отбивались от рейдеров. Я просто расскажу, что работает в этой ситуации, а что нет».
Он говорил полчаса, а потом еще столько же отвечал на вопросы. Его не отпускали, напрочь забыв об обеде. Почему?
Он говорил о том, что действительно было интересно аудитории, о том, что люди хотели услышать и за что заплатили немалые деньги.
Задача оратора – понять интерес аудитории и изменить свою речь таким образом, чтобы учесть его. Если получится, оратор обязательно станет аудитории интересен.
Как узнать, в чем заключается интерес аудитории? Хороший продавец задает вопросы, чтобы выяснить предпочтения покупателя и предложить идеальный выбор.
