Объявления о продажах обычно размещаются в специализированных изданиях (листингах) и на интернет-сайтах, причем информация обновляется 1–2 раза в неделю.
После того как квартира выставлена на продажу, остается ждать звонков. Еженедельно продавец получает отчет агентства о результатах продвижения объекта. Если нет звонков или их очень мало, вывод, скорее всего, будет один: необходимо скорректировать цену.
Агент организует просмотры, и продавец еженедельно информируется о том, как они прошли.
Если продавать квартиру самостоятельно, желающих посмотреть ее может оказаться очень много. Каждому потенциальному покупателю придется уделить внимание, объяснить, где тут кухня, а где ванная. Времени на это уйдет много.
Агент сделает все это быстрее и, главное, профессиональнее. Согласитесь, ему квартиры приходится продавать чаще, чем любым другим людям. Агент согласует удобное для всех время просмотра квартиры. После каждого показа он составит акт, где указывается причина, по которой потенциальный покупатель находится в раздумье или отказался сразу. Если проанализировать причины, то можно вовремя скорректировать предложение о продаже или изменить облик квартиры, то есть осуществить ряд мероприятий для улучшения соотношения цена – качество.
При необходимости агент поможет сделать предпродажную подготовку квартиры. Иногда для этого достаточно передвинуть мебель, или переклеить обои, или навести порядок в подъезде. Также агент представит покупателю квартиру в самом выгодном свете, а главное – приведет того самого покупателя, которому нужна именно эта квартира.
Агент недвижимости берет обязательство продать квартиру по оптимально-максимальной цене. Квартира находится не в безвоздушном пространстве: есть конкретный район, конкретный квартал, конкретный дом и еще более конкретный подъезд, в котором она расположена. С этим ничего не поделаешь, но только на первый взгляд. Задача риэлтора – помочь вам нивелировать имеющиеся недостатки. Если из-за перекопанной вот уже пять лет улицы к вашему подъезду не подойти с северной стороны, ведите потенциальных покупателей с южной. Вряд ли это будет обманом покупателей, скорее это умение подать товар в выгодном свете.
Иногда агенты советуют сделать небольшой косметический ремонт в подъезде или в квартире, чтобы придать ей «свежий» вид. Беспокоиться не надо. «Свеженькая» квартира или отремонтированный подъезд произведут благоприятное впечатление на покупателей, что позволит запросить за квартиру адекватную цену, учитывающую стоимость ремонта.
Для привлечения покупателей используются и другие риэлторские «штучки». Например, американец Дэн Коркоран учил агентов «первого призыва» маленьким хитростям, которые создают в квартире атмосферу уюта. Вроде запаха печеного яблока с корицей, витающего в воздухе. Ведь положить яблоко в духовку за полчаса до прихода покупателя несложно.
Когда на горизонте появится покупатель, который вносит авансовый платеж в знак подтверждения серьезности намерений, пора составлять план сделки. В нем есть сроки проведения этапов сделки, схема взаиморасчетов, условия закладки и выемки денег, валюта, в которой покупатель рассчитается с продавцом, формат договора купли-продажи (будет ли участвовать нотариус). План необходимо согласовать со всеми участниками сделки (продавец, покупатель, агентство) и банком, через который будут происходить расчеты.
Безопасные расчеты по сделке
Расчеты – важный элемент любой сделки с недвижимостью. Даже если продавец и покупатель самостоятельно нашли друг друга, подготовили все документы и не боятся пройти «чистилище» регистрации, для взаиморасчетов им все-таки лучше обратиться в агентство недвижимости. Даже если они друзья или родственники (или особенно если они друзья или родственники).
Практика взаиморасчетов вырабатывалась годами и теперь, наконец, сложилась. Половину суммы продавец получает после подписания договора купли-продажи и нотариального удостоверения сделки. Еще 40 % – после регистрации перехода прав собственности и выписки из квартиры всех, кто в ней был прописан. Оставшиеся 10 % – после того, как освобождает квартиру (как от своего присутствия, так и от своих вещей).
Расчеты могут быть наличными или безналичными, в любых денежных единицах – все зависит от желания продавца. С точки зрения безопасности лучше использовать безналичные расчеты. Даже если мошенники или грабители знают, что сделка совершена и продавец должен получить крупную сумму денег, до них никто не доберется, пока они лежат на банковском счете (кстати, на них начисляются проценты). А забрать их можно в любой момент – хоть частями, хоть все сразу. Обычно продавец открывает счет, куда банк перечисляет очередную часть выплат, получив от агентства недвижимости подтверждение, что очередной этап сделки завершен. Для безналичных расчетов можно использовать аккредитивы, чеки, банковские карты, платежные поручения. Реже встречается депозит нотариуса – способ, при котором взаиморасчеты проходят через специальный трастовый счет, открытый нотариусом (часто практикуется в странах Европы).
У нас наибольшей популярностью пользуется расчет через банковские ячейки. Как правило, ячейку бронирует риэлторская фирма, которая имеет с банком длительный договор и регулярно использует несколько ячеек для взаиморасчетов клиентов. Покупатель в присутствии агента и продавца закладывает в ячейку деньги – в трех пакетах, соразмерно трем этапам сделки. В договоре с банком обязательно указываются условия доступа к ячейке: например, продавец имеет право открыть сейф, только предъявив сотруднику банка определенный пакет документов и только в присутствии покупателя и представителя агентства.
Финал любой сделки – получение права собственности на жилье (титул), но права собственника можно оспорить в течение первых трех лет после регистрации. Даже титульное страхование (страхование права собственности) не спасет: квартиру отнимут по суду, а страховка обеспечит только возврат денежных средств. Чтобы предотвратить возможные проблемы, риэлторы проверяют юридическую чистоту квартиры.
Кроме проверки «истории квартиры» (цепочки ее перехода из рук в руки), риэлторы должны проверить, не находится ли квартира в залоге или под арестом.
Еще один важный момент – охранные обязательства, или обременение квартиры, наложенное городской структурой по охране памятников. В историческом центре города немало домов или квартир, которые находятся под охраной государства. Комитет накладывает на владельца квартиры обязательства сохранить элементы декора или интерьера, при этом может быть запрещена перепланировка квартиры. Собственник обязан соблюдать требования чиновников, поэтому при покупке разумный клиент поинтересуется, соблюдал ли продавец обязательства.
Важный этап сделки – регистрация перехода права собственности от продавца к покупателю. Все регистрационные действия доверены Главному управлению Федеральной регистрационной службы (Росрегистр) – бывшему ГБР (Городское бюро регистрации). Законодательно прописаны сроки регистрации, расценки (госпошлина), перечень документов, которые надо собрать, а также причины отказа в регистрации.
Документов, которые придется собрать продавцу к моменту регистрации, достаточно много (примерно полтора десятка). Причем закон требует предоставить их в разном виде: часть – в виде подлинников, часть – в виде нотариально заверенных копий, часть – в виде справок. Перечень документов зависит от состава семьи и прав на квартиру (долевая, личная и т. д.). Например, необходимо получить разрешение жены на продажу, если муж выступает продавцом единолично. Надо также иметь в виду, что некоторые документы имеют ограниченный «срок годности» и их необходимо получать перед подачей документов на регистрацию. Если Росрегистр откажет в регистрации, не исключено, что такие документы придется получать повторно (срок годности документов истечет).
Закон о регистрации предусматривает перечень причин, по которым в регистрации могут отказать: некоторые документы неправильно оформлены, продавец не подтвердил свои права на продажу, комплект подготовленных документов может оказаться неполным и пр. Регистраторы вернут пакет, чтобы участники сделки дополнили его или исправили ошибки, но произойдет это не сразу, а через некоторое время. Пакет придется формировать заново (срок действия части документов уже истек…), а потом опять подавать на регистрацию. Процедура затягивается… Между тем, пока не будет зарегистрирован переход права собственности от продавца к покупателю, продавец не получит причитающихся ему денег.
Кроме того, подателей документов подстерегает еще одна неприятная неожиданность – очереди в Росрегистре.
