Специалист по отбору: Каковы ваши прогнозы относительно выручки на третьем году существования компании и на чем вы основываете свои прогнозы?
Первый предприниматель: По самым скромным подсчетам выручка к тому моменту составит 500 млн долл. Наши расчеты основываются на предположении, что нам принадлежит только 7,5 % от всего рынка.
Второй предприниматель: Мы строим наш прогноз, подтверждающий, как много покупателей можно было бы действительно привлечь, используя предполагаемый нами уровень маркетинговых ресурсов, пока существует осознание необходимости поддерживать высокий уровень прибыли. Мы прогнозируем, что на момент третьего года выручка составит 57 млн долл.
Резюме. Специалист по отбору констатирует, что первый предприниматель не готов к презентации проекта и его прогнозы не реалистичны.
К счастью, в действительности все происходит не так агрессивно, но, к сожалению, такой метод отбора очень субъективен. Реальность состоит в том, что возможности инвесторов очень ограничены и только очень небольшое число предпринимателей могут выступить на каждой встрече, а активно действующие ассоциации получают по несколько дюжин и даже сотен обращений предпринимателей. Некоторые потенциально интересные сделки не рассматриваются. Предпринимателям никогда не стоит рассматривать отказ в рассмотрении их заявки в одном из объединений бизнес-ангелов как полный провал их венчурного проекта и обязательное неприятие его со стороны других инвесторов.
Процесс наставничества
Во многих объединениях бизнес-ангелов предпринимателей обучают готовить презентации и помогают составить гармоничный бизнес-план, прежде чем бросить их «на съедение волкам» в процессе презентации проекта на встрече всех членов ассоциации.
В чем же заключается наставничество бизнес-ангелов? Обычно небольшая группа ангелов проводит обсуждение презентации предпринимателя, но не целиком, а отдельно по каждому направлению – техническим знаниям, маркетингу, финансам. Затем предприниматели представляют проект для презентации всем членам объединения, как они и намеревались ранее. Вопросы, которые рассматривают на специализированных круглых столах, проводимых с участием бизнес-ангелов, те же, что и при предоставлении проекта на общем собрании. Основная цель такой работы заключается в том, чтобы подготовить предпринимателя к тем сложностям, с которыми он может столкнуться в процессе своей презентации и помочь ему адаптироваться в незнакомой обстановке. Такие мероприятия позволяют избежать ситуаций, когда предприниматель стыдясь вынужден говорить: «В действительности я не знаю этого».
Комментарий эксперта
Брюс Боруп (Bruce Borup), старший преподаватель кафедры предпринимательства, университета Alaska Pacific University
– Всем ли предпринимателям стоит походить специализированные тренинги на основе методик коучинга перед своим выступлением на собрании бизнес-ангелов?
– Я вхожу в совет директоров ассоциации Alaska Investnet, которая объединяет бизнес-ангелов здесь, на Аляске. На прошлой инвестиционной конференции я был награжден за работу секции венчурного финансирования. В течение двух дней я проводил с предпринимателями коуч-семинары, чтобы помочь им добиться успеха в процессе представления их проектов. В сущности все компании, участвующие в презентации, должны были отредактировать свои презентации, которые изначально выглядели подобно выставке технических решений, чтобы показать инвесторам, каким образом компания собиралась удовлетворять их потребности и желания. Я проводил с предпринимателями коуч-семинары [32] , в процессе которых мы выясняли, что собой представляли их покупатели, как много их было, в чем они нуждались и каким образом можно было решить их проблемы, получив при этом существенную прибыль. Также они приобрели навыки участия в дискуссии по поводу периода востребованности их решения рынком – будет ли это короткий период или он будет длиться долго, а возможно, что их продукция окажется для потребителя чем-то вроде наркотика, и те вообще не смогут от нее отказаться. (Я пытаюсь не так жестко описывать проблемы покупателей.) С моей помощью они учились обсуждать не только качество своей продукции, но и проблемы, связанные с выбранной ими бизнес-моделью, а также различные аспекты ценообразования. Более того – они постигали навыки ведения переговоров с инвесторами в процессе представления своего проекта на выставке, которая сопровождала это мероприятие, а также учились выделять самое важное и составлять резюме на одну-две страницы, которые ассоциация бизнес-ангелов разрешила разместить на их выставочных стендах.
Комментарий российского специалиста
Александр Семенов, начальник консультационного отдела Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)
– Какие программы подготовки для венчурных инвесторов, бизнес-ангелов и соискателей инвестиций существуют сейчас в России?
– В нашей стране уже складывается система подготовки специалистов в сфере инновационного бизнеса. Существуют как учебные программы в рамках высшего образования и профессиональной переподготовки, так и различные семинары и тренинги.
В сфере высшего образования это факультет инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), где есть возможность получить степень MBA. В МГУ есть кафедра экономики инноваций на экономическом факультете, а также существует факультет «Высшая школа управления и инноваций». Имеются программы обучения в сфере инновационного бизнеса в МГТУ им. Н. Э. Баумана и в Физтехе.
Что же касается семинаров и тренингов, то здесь следует выделить программу Российской ассоциации прямого и венчурного инвестирования для подготовки предпринимателей – участников венчурных ярмарок, программу Start In Garage для ИТ-предпринимателей, проводимую при партнерстве Microsoft. СБАР проводит специализированную программу, сфокусированную на ангел-инвестировании. В ее рамках два тренинга – для бизнес-ангелов и для соискателей инвестиций. Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский тренинг – «упаковке» и структурированию проекта с последующей презентацией инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР читают лекции в АНХ, МГУ. С 2008 года мы проводим выездные двух-и четырехдневные семинары в регионах.
Что произойдет, когда вы встретите бизнес-ангела
Некоторые бизнес-ангелы, осуществившие дюжины инвестиций, обладают навыками общения с предпринимателями и опытом восприятия их рекламных презентаций. Поэтому в процессе тренингов предпринимателей также учат использовать такие личные встречи с инвесторами, чтобы продать им свой проект, для чего нужно уметь разбираться в реакции на различные аспекты сделки.
Некоторые инвесторы избегают выказывать свою реакцию на презентацию, которую они рассматривают, тем самым подталкивая предпринимателя к необдуманному раскрытию некоторых особенностей его бизнеса, которые не предполагалось освещать на такой встрече. Вполне возможно, что при этом раскроются некоторые негативные аспекты сделки, которые необходимы инвестору, чтобы вести переговоры с предпринимателем с позиции силы.
Инвестор, придерживающийся таких принципов, тренирует своих знакомых бизнес-ангелов, учит их использовать подобные техники, базирующиеся на стратегии, при которой необходимо выждать момент, загнать в угол противника и использовать его слабые стороны с преимуществом для себя.
Что же предпринимателям необходимо делать в таких случаях? Они могут представить, что проводят презентацию своего проекта не перед этим недоброжелательным человеком в его небольшом душном офисе или конференц-зале, а перед несколькими бизнес-ангелами. При этом лучше концентрировать свои усилия на изложении бизнес-идей или перспектив, которые открываются перед венчурным предприятием, а не на том, чтобы угодить этому человеку и получить при этом невербальный положительный отклик на свое выступление.
Или же они могут попробовать при решении этой проблемы более прямой подход: остановить презентацию на середине и сказать: «Извините, сэр, я хочу удостовериться, что вы живы, а затем я продолжу».
Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом
Фрэнк А. Макгрю IV
– Что происходит после того, как компания проходит первичный отбор и вы готовы пригласить ее представить свой проект на ежемесячной встрече всех членов ассоциации бизнес-ангелов в Мемфисе?
– Мы проводим серию специализированных тренингов для менеджмента компании с целью подготовить предпринимателей к вопросам, которые им зададут инвесторы, тем самым повышая эффективность их презентации. После оценки возможностей их проекта мы хотим предоставить им максимальные возможности добиться успеха. В процессе специализированного тренинга они получают ряд рекомендаций по поводу того, как вести себя, выступая перед аудиторией.
