Некоторые эксперты рекомендуют делать еще более упрощенную страницу с упором на продажу и со ссылками, ведущими к дополнительной информации, – на тот случай, если она посетителю понадобится. Идея состоит в том, что человек, пришедший на эту страницу, уже убежден в необходимости покупки. Любые лишние элементы могут заставить его переосмыслить свое решение.
В любом случае главный элемент на целевой странице продукта – кнопка «Заказать». Не заставляйте потребителя выполнять лишнюю работу. Пусть процесс оформления заказа будет начинаться с нажатия на заметную кнопку.
Когда потребитель нажмет на эту кнопку, он может перейти в стандартную «покупательскую корзину» вашего сайта или в раздел оформления покупки. Для целей контроля эффективности не забудьте зафиксировать связь заказа с посещением конкретной целевой страницы, последовавшим за просмотром конкретного ролика на YouTube.
СоветОбязательно предложите новому клиенту продажу дополнительных товаров или аксессуаров. В идеале это должно быть сделано на странице, на которую посетитель перейдет сразу с целевой.
Картина в целом
Вы не можете продавать товары напрямую из ролика на YouTube, но можете использовать видео для получения доходов. Для многих продавцов правильней будет направить зрителей с видео на целевую страницу сайта продавца. Это позволяет осуществлять конверсию зрителей в покупателей. Ключ к этому – создание видео, сочетающего ценный контент и ненавязчивое сообщение о возможности продажи. Вам надо добавить к ролику и его описанию как можно больше указателей, приводящих в то место, где продажа может быть осуществлена.
Конечно, далеко не все компании хотят, чтобы видеоролики на YouTube генерировали для них продажи, или нуждаются в этом. Лучшие ролики компании работают на выстраивание бренда и дают дополнительное продвижение продаваемых компанией продуктов и услуг. Это магия YouTube: с каждым зрителем вы расширяете свою клиентскую базу. И все это происходит при относительно невысоких издержках.
Такое сочетание эффективности и низкозатратности делает YouTube идеальным маркетинговым каналом даже для самых небольших компаний. На практике YouTube стал «большим уравнителем»: здесь маленькие реально могут конкурировать с большими.
Очень важно, чтобы вы думали как потребитель – только это позволит вам создать видео, предлагающие уникальную ценность. Зрители соберутся в стаи вокруг полезных и развлекательных роликов, если, конечно, в них не будет агрессивной рекламы. Предложите нечто ценное и продавайте ненавязчиво – вот формула бизнес-успеха на YouTube!
Глава 25
Использование YouTube для маркетинга B2B
В этой книге мы по большей части фокусировались на вопросах традиционного маркетинга, направленного на частного потребителя (B2C). Но многие компании заинтересованы в маркетинге, ориентированном на бизнес (B2B). Этот маркетинг на YouTube сильно отличается от B2C, и его стоит рассмотреть в отдельной главе.
Зачем использовать YouTube для маркетинга B2B?
Маркетинг B2C предусматривает направление маркетингового сообщения конечным потребителям – тем, кто покупает товары и услуги в розницу. Маркетинг B2B, с другой стороны, адресует маркетинговое сообщение не потребителям, а другим бизнесам. А маркетинг для бизнеса очень сильно отличается от маркетинга для потребителей.
Самое главное отличие состоит в том, что бизнес намного менее восприимчив к рекламе, чем потребитель. На рынке B2B бывает намного меньше импульсных покупок. Бизнесы склонны к более взвешенному подходу при проведении закупок, и они определенно не совершают приобретений в гипермаркетах, вышагивая между стеллажей с товарами. Они предпочитают заказывать товар напрямую у поставщика при помощи каталога, сайта или общаясь с продавцами. Также они предпочитают не менять поставщика, если его товар и методы поставки их устраивают; для них важно повторение операций по шаблону, если процедура отработана.
С учетом этого вы вряд ли сможете привлечь с помощью YouTube новых клиентов. Бизнесы менее склонны не только к поиску новых поставщиков на YouTube, но и вообще к просмотру YouTube. Более того, многие компании запрещают своим сотрудникам доступ к YouTube в рабочее время с рабочих компьютеров, и это касается и сотрудников отделов закупок.
И все-таки многие бизнесы заходят на YouTube. По отчетам YouTube, на его сайте производится до полутора миллионов запросов по бизнес-тематике в сутки, что делает его вторым по посещаемости местом для связанного с бизнесом поиска. (Первым является Google, конечно.) YouTube утверждает, что к нему обращается до половины владельцев небольших онлайновых бизнесов. Если это те, к кому вы хотели бы обратиться, то YouTube может быть правильным местом для этого.
Разные способы использования YouTube для B2B
Итак, если у интересующих вас бизнесов есть доступ к YouTube, то как вы можете выйти на них как на потенциальных потребителей при помощи платформы YouTube? YouTube – по преимуществу сайт для частных лиц, и те типы видео, вокруг которых они собираются, вряд ли привлекут типичного бизнес-потребителя.
В первую очередь вам надо решить: чего вы хотите достичь при помощи B2B-видео на YouTube?
Большинство B2C-маркетеров используют YouTube для привлечения новых потребителей; я считаю, что это, скорее всего, нереалистичная цель для маркетеров B2B. Очень небольшое число бизнесов ищет на YouTube новых поставщиков. Лучше всего использовать YouTube для предоставления более подробной информации потенциальным клиентам, укрепления существующих связей и предоставления послепродажной поддержки. Давайте обсудим эти пункты по отдельности.
Использование YouTube для предоставления дополнительной информации
Вы, скорее всего, не сможете сильно расширить свой список бизнес-контактов при помощи YouTube. Однако вам под силу направлять имеющиеся контакты на YouTube для того, чтобы предоставить им дополнительную информацию о вашей компании, продуктах и услугах.
Думайте о YouTube как о гигантской брошюре или презентации. Вы на самом деле можете создавать видеоброшюры и видеоверсии ваших презентаций для распространения на YouTube. Многие покупатели предпочитают посмотреть, а не прочитать, что делает YouTube идеальным местом для передачи визуальной информации.
Создайте как минимум одно видео, представляющее вашу компанию потенциальному клиенту, утверждающее вашу позицию эксперта в той сфере, где вы работаете. В других роликах подробно расскажите о предлагаемых вами продуктах и услугах, включая демонстрации функционирования, примеры применения и т. д. Используйте видео на YouTube, чтобы предложить потенциальному клиенту вашу компанию в целом, и предоставьте продавцам продолжить эти действия до завершения сделки.
