Вы не спорите со своим спонсором, однако полагаете, что лучше знаете, как поступить. Ну, и догадайтесь как? Если вы рассуждаете таким образом, аналогично будут думать и ваши деловые партнеры. Мы не знаем, в силу каких обстоятельств создается впечатление, что работать в нашем бизнесе легко. Однако те люди, кто очень быстро подписал контракт, начинают думать, что они знают больше своих спонсоров или, в данном случае, больше, чем кто-либо другой в этом бизнесе. И чем сильней у человека выражены лидерские качества, тем скорее он захочет изобрести колесо.
Для того чтобы предотвратить изменения начинающими распространителями существующих методов работы, нужно отслеживать эту ситуацию во время их подготовки. Начинающие распространители могут просто не осознавать, насколько важно начинать свой бизнес с «маркетинга взаимоотношений» или психологического шока, который вызывают у людей называемые ими суммы доходов. Поэтому сразу же скажите им: «У вас возникнет искушение отложить на время работу с наиболее контактными людьми или называть другие цифры, потому что вам трудно обсуждать такие цифры со своими друзьями. Но все равно делайте это. Важно, чтобы вы в точности повторяли методики, которым мы вас обучаем».
Убедитесь в том, что новые распространители понимают, что сетевой маркетинг начинается с общения с людьми и предусматривает большое количество контактов, а также неукоснительное следование методикам, которые используются спонсорами. По мнению начинающих распространителей, вполне допустимы небольшие отступления от того, что им сообщили в ходе подготовки. Если вы говорите им о том, что в течение определенного времени им нужно лично спонсировать как минимум 100 человек, они нередко решают, что и 50 деловых партнеров первой линии вполне достаточно. Если вы советуете им, чтобы распространители, работающие на условиях полного рабочего дня, еженедельно осуществляли как минимум 100 контактов, работая с «холодным» рынком, они полагают, что 30–40 вполне достаточно. Если вы говорите о том, что в списке лиц, составляющих их «теплый» рынок, должно быть 2 тыс. человек, они, не споря с вами, полагают, что вы не в своем уме. Подобные отступления являются одним из первых проявлений действия «бомбы распыления». Запомните, каждый раз, когда вы рассказываете новым деловым партнерам о своих методиках работы, абсолютно однозначно заявите, что любое отклонение от этих методик может привести к неудаче. На семинаре по подготовке новых деловых партнеров, во время которой все участники чувствуют себя раскованно, вполне достаточно предупредить этих людей о том, какие проблемы могут возникать в первый год их работы в сетевом маркетинге. Это позволит вам подвергнуть их деятельность конструктивной критике, если они перестанут четко видеть свои цели или станут проявлять самоволие. Если вы не хотите тратить зря время на разговоры о подобных вещах и если у вас нет соответствующих методик, разработанных вышестоящими менеджерами, имеющими большие доходы, дайте начинающим распространителям эту книгу, как только они подпишут контракт.
«Не очень скромно с нашей стороны таким образом добиваться поддержки?» Однако запомните, что самый лучший совет — это совет вышестоящих лидеров, поскольку они уже заявили о себе в полный голос в своей компании.
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ДРУГИХ КОМПАНИЙ
Некоторые изменения произойдут независимо от вас и будут обусловлены действиями факторов, которые, похоже, не поддаются нашему контролю. Мы хотим, чтобы вы были готовы ко всем подвохам и проблемам, которые угрожают вашим даунлиниям. Самое замечательное в сетевом маркетинге то, что вы можете работать в нем десятки лет, и при этом никто не попросит вас уйти. В то же время, особенно в первый год работы в качестве распространителя, конкуренты будут настойчиво предлагать вам перейти в их компании. Немного погодя, успех и настойчивость сделают вас авторитетным человеком в компании, но на первом этапе работы вы весьма уязвимы.
Марк вспоминает такой поучительный случай.
«Как-то я отважился позвонить лидеру, который был на три ступени выше меня на карьерной лестнице, принятой в нашей компании и имел месячный доход 15 тыс. долларов. Этот человек жил в 150 милях от моего города, то есть гораздо ближе, чем мой настоящий спонсор Ричард Колл. Я спросил его, не согласится ли он приехать в мой город, чтобы поработать с моими ведущими распространителями и рассказать им о том, как вести бизнес. Меня удивило, как быстро он принял это приглашение. Он обещал приехать через неделю. Я должен был обеспечить готовность своих сотрудников пройти ускоренное обучение. Я был в восторге. В те времена наши лидеры еще не были склонны проводить презентации в гостиницах, поэтому я не организовывал встречу для большого количества людей. Я пригласил к себе домой 25 лучших своих распространителей.
Я помню все так, как будто это было вчера. Мы приготовили техасское блюдо. Пока приглашенные ели замечательные жареные ребрышки с чудной корочкой, мой именитый гость захотел поговорить со мной где-нибудь в другой комнате, чтобы обсудить семинар, который должен был вот-вот начаться. Только мы поднялись в мой кабинет и сели друг против друга, как мой не отличающийся постоянством вышестоящий менеджер сказал: «Марк, приготовьтесь, сегодня ночью вам будет не до сна. Я хочу познакомить вас с потрясающим компенсационным планом и видеоматериалами по рекрутированию. Эти материалы разработаны компанией «Vitamins». Если вы думаете, что в нашей компании хороший компенсационный план, можете сравнить его с этим…»
Меня как обухом по голове ударили. Я работал в сетевом маркетинге не первый год и прекрасно понимал, что мне угрожает «бомба распыления». Этот человек собирался рассказать о вышеупомянутом компенсационном плане и методике рекрутирования моим ведущим 25 распространителям. Мне нужно было что-то срочно предпринимать. Пока он рассказывал, я лихорадочно соображал. Наконец я придумал, как ответить: «Дуглас, меня просто в жар бросает от того, что вы мне сейчас рассказали. Но моя жена обидится, если узнает, что вы предоставили мне всю эту информацию в ее отсутствие. Давайте сделаем вид, что вы мне ничего не говорили. Я хочу, чтобы моя жена от вас узнала об этой замечательной компании до того, как вы расскажете о новом компенсационном плане и новых методиках рекрутирования нашим распространителям. Ведь мы с женой должны быть с вами в одной команде, верно?»
Дуглас кивнул в знак согласия и стал говорить удивительно задушевным голосом. Он был уверен, что рекрутирует нас. Он пообещал никому ничего не говорить до тех пор, пока мы все втроем не соберемся в этот же день вечером. Семинар прошел гладко и никому даже в голову не пришло, что наш замечательный спонсор уже работает в другой компании. А когда все ушли, я позволил себе сказать все, что я об этом думаю, заметив, что с его стороны весьма неосмотрительно уходить в недавно созданную компанию. В тот раз мы расстались врагами, однако он и сейчас время от времени звонит мне и рассказывает об очередной сетевой компании, в которой предлагает работать вместе с ним. За это время он сменил не меньше десяти компаний. Я думаю, он понимает, что если бы он остался в нашей компании и продолжил работу, то сейчас он зарабатывал бы более 100 тыс. долларов в месяц и такой доход без особых усилий он мог бы иметь всю жизнь».
