Ответом является Навык 5. Это первый шаг в процессе «Выиграл/Выиграл». Сначала всегда стремитесь понять. Особенно, если другой человек не разделяет этой парадигмы.
Один руководитель поделился со мной случаем из собственного опыта, когда этот принцип сослужил ему хорошую службу:
— Я работал в небольшой компании, которая вела переговоры о заключении контракта с крупной банковской корпорацией. Корпорация прислала для участия в переговорах команду из восьми человек: юристов из Сан-Франциско, основного представителя из Огайо и президентов двух своих крупных банков. Компания, в которой я работал, приняла решение вести переговоры по принципу «Выиграл/Выиграл или Не связываться». Мое руководство хотело значительно поднять уровень сервиса, увеличив затраты, но на нас обрушился буквально шквал требований и запросов этой финансовой корпорации.
Когда стороны заняли свои места за столом переговоров, президент нашей компании сказал: «Мы бы хотели, чтобы вы составили текст контракта по своему усмотрению, так чтобы мы могли быть уверены в правильном понимании ваших потребностей и интересов. Затем мы обсудим наши возможности по удовлетворению ваших потребностей. А уже потом поговорим о ценах».
Представители корпорации были ошеломлены. Их поразило, что им предоставили возможность самим составить контракт. Для выполнения этой работы им понадобилось три дня.
Когда они представили разработанный контракт, президент нашей компании сказал: «Теперь давайте убедимся в том, что мы правильно понимаем, что вам нужно». И он начал пункт за пунктом излагать содержание контракта — своими словами и «отражая» чувства своих партнеров. Он делал это до тех пор, пока и он сам, и наши партнеры не убедились в том, что он верно понимает, что именно является для них важным. «Да, правильно! Нет, мы имели в виду несколько иное… Да, теперь верно!»
Тщательным образом разобравшись в интересах другой стороны, президент приступил к разъяснению того, что беспокоило нас… и они слушали! Они были готовы слушать. Им не надо было сражаться за кислород. Крайне формальная атмосфера недоверия и даже враждебности, в которой началась работа, обернулась ситуацией, благоприятной для достижения синергии.
В завершении переговоров представители корпорации сказали: «Мы хотим с вами работать! Мы готовы заключить этот контракт. Назовите цену, и мы поставим свои подписи!»
Потом стремитесь быть понятым
Сначала стремитесь понять, потом — быть понятым. Знание того, как стать понятым, — вторая часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения «Выиграл/Выиграл», как и первая.
Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих интересов и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет другой точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в духе «Выиграл/Выиграл» предполагает высокую степень развития обоих этих качеств. Таким образом, во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.
Древние греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в последовательности трех слов: этос, пафос и логос[33]. Мне представляется, что эти три слова составляют суть принципа «сначала стремитесь понять» и того, как эффективно представлять свои взгляды.
Этос — ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это доверие, которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос — это эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос — это логика, рациональная сторона в выражении своих взглядов.
Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос — ваш характер, ваши отношения и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.
Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на непродуктивном, по его мнению, стиле руководства.
— Почему он ничего не предпринимает? — недоумевал мой знакомый. — Я ему об этом говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает!
— Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? — спросил я.
— Я это уже делал, — ответил он.
— А как вы понимаете слово «эффективно»? — не отставал я. — Кого посылают переучиваться, когда у продавца не идет торговля, — покупателя? Эффективное — это то, что работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки зрения?
— Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.
— Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?
— Но почему это я должен на это идти?! — воскликнул знакомый.
— Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения взглядов?
— В общем, да…
— Ну что ж! — сказал я. — Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой проблемой, смириться с ней.
— Не могу я с этим смириться! — сказал знакомый. — Это противоречит моим принципам!
— А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в пределах вашего Круга Влияния.
В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.
Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:
— Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований, потому что они не совпадают с основными интересами кафедры.
После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал ему подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.
— Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем смогут это сделать они сами. Покажите им, что вы глубоко понимаете их интересы. После этого четко и логично аргументируйте свою просьбу.
— Хорошо, я попробую! — сказал этот человек.
— Хотите попрактиковаться со мной? — предложил я ему.
Он с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего выступления.
Некоторое время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя кафедры начал свое обращение следующими словами:
— Позвольте мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие перед вами задачи и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании.
Он не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В середине его речи, продемонстрировавшей глубокое понимание и уважение точки зрения руководства, заведующий кафедрой, повернувшись к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом, повернувшись к моему знакомому, произнес:
— Вы получите финансирование!
Выражая свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в соответствующем контексте, — в контексте глубокого понимания парадигм и интересов других людей, — вы значительно повышаете уровень их доверия к своим идеям.
Вы не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики. Вы понимаете по-настоящему. То, что вы сообщаете сейчас, может даже отличаться от ваших изначальных представлений, поскольку вы старались понять, узнать что-то новое. Вы учились.
Навык 5 повышает четкость и убедительность представляемых вами идей. И люди это видят. Они видят, что вы представляете идеи, в которые сами глубоко верите, учитываете при этом все известные факты и суждения и заботитесь об общей выгоде.
Один на один
Сила Навыка 5 обусловлена тем, что он располагается в самом центре вашего Круга Влияния. При этом множество факторов, характерных для взаимозависимых ситуаций, относятся к вашему Кругу Забот: проблемы, разногласия, обстоятельства, поведение других людей. И если вы будете фокусировать свои усилия именно на этом, то результаты будут минимальными.
Но в любой ситуации вы можете сначала стремиться понять. Это находится в вашей власти. И если вы пойдете по этому пути, сосредоточитесь на своем Круге Влияния, вы и в самом деле по-настоящему станете понимать других. Вы сможете оперировать точной информацией, вы сможете быстро добираться до самой сути проблемы, вы будете наращивать Эмоциональный Банковский Счет и предоставлять людям необходимый им психологический кислород, что позволит вам эффективно работать вместе.
