ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
Долгие годы в бизнесе бытовало мнение: "Продажа начинается, когда покупатель говорит "нет"". Теперь же мы знаем, что продажа начинается, когда покупатель говорит "да".
Покупатель наконец соглашается приобрести ваши товар или услугу, и вот именно тогда закипает настоящая работа. Вы должны удвоить усилия, чтобы сделка состоялась и покупатель остался доволен.
Многие теряют своего покупателя, когда сделка уже почти совершена, она срывается в самую последнюю минуту. Почему так случается? В результате многочисленных интервью с покупателями выяснилось, что последние сразу же после принятия решения о приобретении того или иного товара испытывают спад мотивации. Иногда это называют "комплексом вины от покупки". После приобретения они тут же начинают думать о всяческих проблемах, сложностях и трудностях, связанных с эксплуатацией нового товара.
Именно на данном этапе профессиональный торговец обязан окружить клиента максимумом внимания и заботы, ибо как раз в этот момент клиент впадает в отчаяние и начинает сожалеть о приобретении. Поэтому как только клиент дает согласие на покупку, вы должны удвоить усилия, чтобы довести сделку до конца.
Отлично работающая стратегия — немедленно предпринять любой шаг, доказывающий, что клиент сделал правильный выбор. Это может быть телефонный звонок, личный визит, любое усилие, которое доставит клиенту удовольствие и сделает ему приятное. Чем значительнее сделка, тем важнее удвоить усилия сразу же после положительного решения клиента.
В своей практике мне не раз приходилось выкладываться изо всех сил, чтобы заключить одну-единственную сделку. Когда наконец клиент соглашался, я издавал вздох облегчения и переключался на других потенциальных покупателей или отправлялся домой расслабиться в выходные. После этого, встретившись с клиентом через пару дней, я выяснял, что он изменил свое решение окончательно и бесповоротно. Только узнав о спаде мотивации, я смог защититься и уберечь свои сделки. Лишь после доведения сделки до самого последнего шага мои доходы стали расти. Заключить сделку еще недостаточно, гораздо важнее достичь победного конца.
Операция "Буря в пустыне"
Операция "Буря в пустыне", имевшая место в 1991 году, стала примером блистательного военного гения, великолепного использования всех испытанных стратегических принципов успешного ведения военных действий. Лишь один принцип оказался позабытым — принцип эксплуатации. Союзные войска так и не смогли подойти к Багдаду и свергнуть иракское правительство, предотвратив тем самым развязывание новых войн.
Было решено не доводить войну до окончательного завершения и использовать победу над иракскими силами в Кувейте. Тому было несколько причин. Но в результате Садам Хусейн остался у власти, а военная инфраструктура практически уцелела. Если бы союзные войска воспользовались своей победой, то им не пришлось бы возвращаться и доводить дело до конца.
РАЗВИВАЙТЕ ОТНОШЕНИЯ с КЛИЕНТОМ
Если не развить отношения с клиентом в процессе заключения сделки, попытки сделать это позднее обойдутся вам гораздо дороже, и успех при этом не гарантирован. Одна рекомендация равносильна десяти-двадцати звонкам. Оптимальный момент для получения рекомендации — сразу после совершения покупки. Приняв положительное решение, покупатель уже прошел стадии рационализации и поиска оправданий и убедил себя, что он поступил верно. Если на данном этапе вы попросите рекомендации, покупатель не замедлит направить вас к своим знакомым. Если вы приходите к потенциальному клиенту с рекомендациями от тех, кого они знают, считайте, что сделка наполовину ваша.
Начиная с сегодняшнего дня, работая над сделкой, доводите каждый этап до логического завершения. Пытайтесь за первой сделкой разглядеть вторую, третью и даже четвертую. Как только клиент поставил свою подпись, ваш мозг должен сразу же заработать над тем, как продать еще больше товаров этому же клиенту, его компании или его семье и друзьям. Пользуйтесь преимуществом.
Одна женщина, принимавшая участие в моих семинарах, весьма мастерски пользовалась приемом рекомендации. Она заключила одну сделку с клиентом, который остался очень доволен и ею, и предлагаемым товаром, и тут же попросила его дать ей нужные рекомендации. За последующие двенадцать месяцев ей удалось заключить еще семьдесят две сделки, и все по рекомендации того, первого, клиента.
РЫНОЧНЫЕ НИШИ
Схожие категории клиентов характеризуются похожими мотивами и потребностями. Если вы определите типичного клиента в конкретной области, занимающего определенное положение, и затем продадите ему свой товар или услугу, то сможете сразу многому научиться. Вы узнаете, как найти подход к клиентам, похожим на того, с кем вы только что заключили сделку.
Предположим, вы заключили сделку с человеком, работающим в конкретной сфере. В процессе подготовки вам пришлось немало потрудиться, чтобы собрать информацию об этой сфере и о том, как она функционирует. Теперь у вас есть база знаний. И эти знания можно применить в работе с другими клиентами, работающими в данной сфере, и извлечь выгоду из полученных знаний. Воспользуйтесь своим опытом работы с определенным типом клиентов.
Знание того, как ваш клиент ведет дела, также чрезвычайно важно. Оно может сослужить вам отличную службу. Чем лучше вы разбираетесь в функционировании бизнеса вашего клиента, тем проще вам будет с ним работать и находить верные аргументы.
СПЕЦИАЛИЗИРУЙТЕСЬ В КОНКРЕТНОЙ ОБЛАСТИ
Один мой приятель несколько лет назад начал работать в страховой компании. Он быстро пришел к выводу, что проще и выгоднее работать с теми, у кого больше денег. От его внимания, конечно, не укрылся и тот факт, что врачи и прочие медики-профессионалы получают стабильно высокие доходы. Поэтому, если наладить связи с медиками, дела его, несомненно, пойдут в гору. Но вместо того чтобы названивать дантистам и врачам, листая "желтые страницы", он затеял довольно крупный исследовательский проект, который в итоге занял почти два года. Он разузнал все что можно о том, как медики систематизируют свои финансы, прочитал огромное количество книг и посетил множество медицинских семинаров. Не раз ему приходилось брать интервью у специалистов-медиков и расспрашивать тех, кто работал с клиентами-медиками.
Как-то раз его попросили выступить перед группой врачей на тему финансового планирования. Вскоре он завоевал репутацию специалиста в этой области и стал незаменимым экспертом для людей, работающих в той или иной медицинской сфере.
