Во-первых, это лучший ограничитель.
В формуле ОДП, о которой мы с вами говорили (оффер – дедлайн – призыв к действию), как раз дедлайн является ограничителем: ты должен сегодня вписаться или все, опоздал.
У семинаров очень простое ограничение: сегодня купил – успел, пришел завтра – опоздал. Естественный ограничитель.
То же самое район – это естественный ограничитель. Тебе не нужно придумывать, что возьмешь только первых 100 человек или только первые 50 копий продашь по такой цене. Один купил, и все.
С точки зрения психологии продавать районами очень просто.
Когда система раскручена, люди часто звонят и говорят: «Вот вам деньги. Я застолбил место, просто не хочу, чтобы другой перекупил, хочу быть первым. А теперь расскажите, что это такое и с чем это едят».
Таких случаев – миллион!
Когда продаешь ограниченное число районов, люди часто покупают, чтобы не пустить туда конкурентов.
Даже если человек знает, что сейчас делать ничего не будет, потому что нет ресурсов, времени и т. д., он купит и будет держать для себя, чтобы другой не вошел.
Эта покупка не принесет прибыль, зато не будет конкурентов, и в будущем, когда захочет, он сможет что-то с этим сделать – в запасе целый год.
Очень хорошо продается коучинг-программа, если вы сочетаете coaching и done for you-сервисы. То есть каждый месяц присылаете клиенту указания, какую рекламу сделать, мейлы отослать, касты провести и т. п.
Само собой, ничего из того, что вы говорите, человек не делает, но платит вам каждый месяц, чтобы другой не пришел на это место в районе и не начал что-то делать.
Хочу быть первым и единственным, кто обладает «секретом», – типичный объект продажи.
Самый большой плюс этого в том, что можно брать большие деньги.
То есть сравнивать не с чем – ты продаешь эксклюзив, один-единственный район. И можешь брать в 10, хоть в 20 раз больше денег – все равно.
Из-за закона supply&demand (равновесия спроса и предложения) покупать будут в любом случае, потому что предложение одно: сгенерировал спрос и можешь продавать за любые деньги.
Недокументированные бонусыИ еще несколько плюсов, которые были выведены эмпирическим путем – методом научного тыка.
Во-первых, ваш рынок гораздо больше, чем вы думаете. Можно предполагать, что купят Москву, Питер, Новосибирск, Омск. Но покупают даже те города, которых вы никогда не видели на карте. Человек приходит и говорит: «Я хочу!» И выкупает.
У него в голове рационализация: вы говорите, что зарабатываете $10 000, и он видит, что этот зарабатывает и тот, но ему хватит $1000, потому что стоимость жизни там, где он живет, намного ниже, чем в больших городах.
И необязательно делать скидку, хотя он, конечно, попросит (так принято). Можно дать 10 % (если так принято у вашей целевой ауди тории). Но скидывать сильно не стоит, потому что человек готов платить большие деньги за маленький кусочек. И потому что это в вашем понимании кусочек маленький, а для тех, кто его покупает, – это большие возможности.
Во-вторых, когда вы начинаете продавать, понимаете, что покупают люди, которые, по идее, по всем законам логики, не являются вашей целевой аудиторией и покупать не должны.
Увидите, как появляются тренды и к вам придут люди, которым вроде бы вещь, которую вы продаете, не нужна. Но ведь покупают непонятно зачем!
Они для себя так решили.
Иногда приходит человек, и по его лицу видно, что он совершенно не в теме.
Приведу пример, как продавались школы для обучения помощников дантиста. Суть в том, что ты зарабатываешь $120 000 в год, работая в своей профессии, а можешь заработать еще столько же, ничего не делая, только чтобы кто-то по субботам вел эту школу за тебя. Так вот эту систему покупали не только дантисты, но и их помощники (чтобы продолжать коучить кого-то еще) и люди, работающие менеджерами (снимают закуток в офисе дантиста, чтобы там вести школу), мужья – женам, дети – родителям (чтобы у них была пенсия).
Тут вам нужно смотреть: как только пошел тренд, стали покупать одинаковые люди, берете и перепаковываете так, чтобы именно им было «по шерсти» – соответствовало тому, как они покупают.
И с этим взлетаете.
Плюсы и минусы
Разницу между франшизой и лицензированием вы уже знаете. Теперь поговорим про их плюсы и минусы.
Большой плюс в том, что многие знают, что такое франшиза (никому не нужно рассказывать, что такое «Макдоналдс»).
Люди знают: отдавая деньги за франшизу, они покупают метод зарабатывания денег и просто следуют ему. Им не нужно придумывать творческие ходы и прочее. Люди обучены и знают, сколько это должно стоить, – вам не надо доказывать, что это не дорого.
Известно, что франшиза стоит столько-то денег (плюс/минус) в определенном диапазоне. Если же вдруг $500, с ней что-то не так. А если $3 000 000, то почему? Но в голове у людей, которые в теме и этим интересуются, есть понимание, что $100 000, 50 000 – нормальная цена.
В большинстве случаев упаковка и продажа франшиз лицензируются либо регулируются государством – в каждой теме это нужно проверять.
Если есть вопросы, лучше 30 раз проверить. Дешевле заплатить сразу, чем чинить потом, когда придут и скажут: «Вот штраф!»
Благодаря тому, что все регулируется, можно спать спокойно, если вы сами все делаете по правилам. Конечно, всегда можно прийти и придраться, но, с другой стороны, все более-менее нормально.
В лицензировании, из-за того, что область «серая», не понятно, что за лицензию ты продал. А можно это или нельзя? Особенно, когда нечетко описано. Можно продавать так или нет? Можно ли спамить? Кто за это отвечает – тот, кто продал лицензию, или тот, кто делает?
Из-за вопросов начинаются проблемы, которых во франшизе нет. Там все четко прописано с самого начала.
ПроцентыЕсли вы вспомните плюсы франшизы в противовес лицензированию, есть такой момент: очень часто франшизу ставят на проценты, то есть человек, купивший ее, платит 3–7 % в месяц родительской компании.
В лицензии это, как правило, фиксированная сумма в месяц.
Плюсы лицензии в том, что доход идет независимо от того, работает система или нет, делает ли человек с ней что-то. Он должен платить вам $1000 в месяц, и он платит.
Во франшизе вы поднимаете гораздо больше денег на успешных людях и много теряете на лузерах и тех, кто ничего не делает.
Поэтому нужно понять, что вам удобнее – стабильная ставка или больше денег.
Lifestyle businessЕще одно различие в том, что лицензирование – это lifestyle business.
У каждого человека в голове есть цифра, которая ему комфортна: я на нее просто живу или очень хорошо живу. Это может быть $10 000, 100 000, 1 000 000 – у всех по-разному.
Так вот, если вам интересно получать $100 000 в месяц, вы этого достигнете и можете идти медитировать в Тибет и т. п. То есть активным бизнесом можно уже не заниматься – достаточно получать эту сумму в месяц.
Что вы делаете? Говорите: «Отталкиваясь от этой цифры, у меня есть 100 регионов, в которых я продам не понятно что за $1000 в месяц и получу свои $100 000».
Из-за того, что половина свалится, сдуется и т. д., умножаем на два. То есть мы половину режем в голове, зная, что у половины ничего не получится – они уйдут, не будут платить и прочее.
Если в лицензии это прописано, вы можете куски лузеров перепродать кому-то другому.
Кстати, франшизу в некоторых случаях тоже можно перепродать – все зависит от договора. Обычно фиксированную сумму никто не берет.
Новые франшизы, которые есть в инфобизнесе, делают даже интереснее: одна сумма за поддержку (обучение, деньги на рекламу, продвижение бренда или еще что-то) + проценты от продаж.
Вернемся к lifestyle business. Таким образом высчитывается, сколько нужно регионов.
Дэн рассказал интересную историю, как он консультировал одного человека, который по $10 000 продавал какие-то business opportunity. В одну из пятниц он позвонил и сказал: «Приходи вечером – тусовка». Дэн согласился. «Можешь машину брать побольше». – «Зачем?» – «Я сваливаю: заработал, что хотел, достиг своей суммы и в субботу улетаю. Пятница – последний день, когда все, кто хочет что-то взять из офиса – мебель, компьютеры, могут это сделать».
Человек продал столько, сколько хотел. У него есть система, которая будет поддерживать маховик, чтобы тот крутился дальше. Он купил ранчо в Техасе, уехал и все!
Для lifestyle-бизнеса продажа лицензий по ограниченным территориям – самый простой способ быстро добиться того, что нужно.
Не lifestyle businessЕсли наоборот – в голове сидит идея не lifestyle-бизнес построить, а то, что можно продать побольше и подороже, – выгодна франшиза.
Почему?
Вы делаете пирамидную конструкцию, база которой выстраивается на чужие деньги, с гарантией того, что купившие будут что-то делать, потому что они заплатили большие деньги. Потом все это вместе дорого продается – система-то большая.
