нии в развитом российском регионе, после долгих уговоров согласился
отправить на рынок труда 16 человек, занятых учетом. Только на прямых
затратах он сэкономил за этот год более семи миллионов. Недавно мы
созванивались. По его признанию, если дополнительные потери и воз-
никли, то они «исчисляются копейками».
Страна инженеров
СССР был страной инженеров. Советские ВУЗы ежегодно выпус-
кали миллионы обладателей технических специальностей. А еще СССР
был страной «рукастых мужиков». Развитые, по сравнению с западными
странами, технические навыки тогдашних рядовых мужчин компенси-
ровали дефицит сложных технических устройств и убогость их испол-
нения. Гражданине СССР умели спаять, выстрогать, выточить то, чего
нельзя было купить, «допилить» кривые изделия советских заводов, а
затем их самостоятельно починить — в отсутствие нормального центра-
лизованного сервиса. Чтобы выживать и успешно размножаться, совет-
ский самец должен был разбираться в устройстве карбюратора лучше не-
мецкого автомеханика, уметь заменять прокладку в кране и штукатурить
стены. Недаром в фильме «Покровские ворота» Маргарита Пална, дама
практической складки, предпочитает недалекого, но рукастого Савву
Игнатьича бесполезному и даже опасному в быту Хоботову.
А вот торговать в СССР не умели. Потому что было нечем, не с кем, да и запрещено. Тех немногих, кто умел, сажали и называли спекулянта-
ми. И все это сыграло злую шутку с будущим российским бизнесом.
В своей практике я видел массу примеров того, как торговые ком-
пании становились производственными (и, кстати, куда меньше обрат-
ных). Само по себе это ни хорошо, и не плохо — если умеешь делать сам
то, что раньше закупал, делай. Плохо то, что толкало многих из них их
на это решение не экспертиза в производстве, а беспомощность в мар-
кетинге, непонимание, как можно развиваться дальше в торговле за счет
маркетинговых и коммерческих компетенций. Как только естественный
рост их рынков заканчивался (а с ними заканчивался и рост их продаж, так как они не столько продавали, сколько «отгружали»), они начинали
искать счастья в производстве. На это их толкал инженерный склад ума
www.sapcons.ru
![]()
212 Приложение
их владельцев и упрямая, непобедимая крестьянская убежденность, что
«самим дешевле сделать, чем купить». Кстати, потому же в России так
медленно развивается аутсорсинг — владельцы компаний в глубинке те-
ряют сон и аппетит при одной мысли, что кто-то зарабатывает на них
прибыль. Им все кажется, что несколько собственных сотрудников про-
тянут сеть, внедрят 1С, уберут их офис или накормят персонал лучше и
дешевле, чем специализированные компании.
Множество западных историй успеха начинается с коммерции.
Предприимчивые подростки в отсутствие стартового капитала начинают
с торговли по мелочи, продавая одноклассникам леденцы или бейсболь-
ные карточки. То есть сначала на свет рождается коммерсант, усваивая
по ходу дела законы торговли — скидки, наценки, оборотного капита-
ла и кредита, который уже потом, возможно, приходит в производство.
Российских же бизнесменов, которые обычно начинали бизнес уже до-
вольно взрослыми, инженерное ВУЗовское прошлое и детство с выстру-
ганными отцами игрушками тянет «интегрироваться назад». Еще не став
чемпионами торговли, они быстро утопают в производстве, погружаясь
все глубже. Начав с простой сборки, углубляются в производство комп-
лектующих, а там уже задумываются и о добыче сырья.
И тут их ждет неприятный сюрприз. В современном производстве, особенно не очень технологичном, инженерные навыки помогают сла-
бо. Если вы купили хорошее оборудование, поставщики сделали всю
инженерную работу за вас. Конечно, техническая смекалка всегда при-
годится, но все равно вы — потребитель технических и технологических
решений, а не создатель. Технический склад ума не принесет вам конку-
рентного преимущества, так как в большинстве бизнесов соревновать-
ся в технологии с западными компаниями бессмысленно, и вы, и ваши
конкуренты в лучшем случае умело копируете их идеи.
А вот подлинный секрет успеха в производстве кроется не в ин-
женерной сметке, а в эффективности производственных процессов.
Выиграет то, кто сделает быстрее и дешевле, в первую очередь за счет
правильной организации труда. А это — не менее редкая для бывшего
СССР компетенция, чем торговля. Конечно, в СССР были специалисты
по НОТ — научной организации труда, но по современным меркам их
знания бесполезны.
И эксперты МВФ, и местные специалисты не устают повторять, что
Россия — страна с низким уровнем конкуренции. Это идет в разрез со
стонами коммерческих директоров, жалующихся на конкурентов, но это
действительно так, по крайней мере на очень многих рынках. А низкий
уровень конкуренции означает возможность для компании существенно
Блоги 213
нарастить объем выручки без изменения бизнес-модели, лишь за счет
маркетинговых и коммерческих компетенций. Проще говоря, на низ-
коконкурентном рынке всегда можно продать больше, если вгрызться
в рынок, обучить менеджеров, методично, квадратно-гнездовым мето-
дом «окучить» каждую деревню, станицу и аул. Я уже писал о том, что
средний уровень коммерческих специалистов в стране очень низок. И
тому, кто сумеет этим воспользоваться, выделившись на общем фоне, не
нужно будет никакое производство.
Разумеется, эта логика не работает не всегда, и торговая компания
действительно может извлечь дополнительные конкурентные преиму-
щества из создания своего производства. Особенно благоприятный мо-
мент для этого возник в 1998 году, когда резкая девальвация рубля бук-
вально смела с рынка иностранные товары и открыла дорогу импорто-
замещению. В те годы было создано много успешных производственных
предприятий, до того зарабатывавших лишь торговлей. Но у них было
преимущество, бесценный ресурс в виде периода посткризисного от-
скока, который дал им возможность отладить производство, научиться
выпускать товары. Рынки бешено росли, западные компании возвраща-
лись не спеша, в России конкурентов почти не было, а Китай еще не
стал мировым промышленным центром. Так что если на вашем рынке и
сейчас такая ситуация — смело покупайте оборудование.
Но в большинстве бизнесов вы, занявшись производством, столк-
нетесь с теми же трудностями, с которыми сталкивался я во всех произ-
водственных компаниях, которые возглавлял:
• В стране колоссальный дефицит инженерных и технологических кад-
ров. Об этом столько написано, что расшифровывать нет смысла.
•
В крупном городе вам придется платить квалифицированным рабо-
чим неприличные деньги, а в маленьких населенных пунктах вам
придется бороться с нелояльностью, пьянством и высокой текучкой
кадров.
• Про производительность труда тоже написаны тома, и, поверьте, это чистая правда. В стране нет культуры интенсивного труда, и ра-
бочие не убиваются у станка даже под угрозой увольнения.
• Специалистов, способных организовать производственный учет
так, чтобы число учетчиков не сравнялось с числом рабочих, очень
мало.
• Большинство начальников смен и цехов — это вчерашние рабочие.
Они дружат с рабочим классом, а не с вами, и склонны отстаивать
интересы своих подчиненных, а не руководителей, хотя зарплату
получают у последних.
www.sapcons.ru
![]()
214 Приложение
• Коммерческая служба торговой организации и отдел сбыта при за-
