Развивайте свои контакты
Все участники проекта создания этой книги особенно отмечали необходимость получения рекомендаций и расширения своих контактов, для того чтобы привлечь капитал бизнес-ангела. Но как это происходит в действительности? С чего начать предпринимателю?
Комментарий эксперта
НЕКОТОРЫЕ ПОДСКАЗКИ О ТОМ, КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ
Лени Чован (Leni Chauvin), учредитель и президент компании Business Referral exchange, www.superstarnetworking.com
– Секс, политика, религия, деньги. Что общего у них? Конечно же, это темы, которые многим из нас родители не советовали обсуждать в приличной компании. Взгляните на первые три темы для разговора. После того как в последние годы ХХ столетия наши нравы обрели большую терпимость, кажется, что наставления наших родителей утратили актуальность.
Но когда дело касается разговоров о наших собственных деньгах или деньгах наших близких друзей и партнеров, при всей нашей опытности и житейской мудрости мы по-прежнему чувствуем себя крайне неудобно. Задумайтесь над этим. Вспомните, когда вы в последний раз спрашивали друга, сколько денег он заработал. Этот вопрос приводит в замешательство абсолютное большинство людей, ибо затрагивает тему, которую мы не любим обсуждать. Безусловно, вопрос денег – сугубо личный. Секс, политика и религия могут обсуждаться в интеллигентном обществе, например, во время торжественного обеда, но деньги – никогда, даже в новые демократичные времена.
Поэтому неудивительно, что предприниматели, которые пытаются привлечь средства бизнес-ангелов, не добиваются успеха – их парализует страх заговорить о деньгах. Достаточно часто они упускают шанс привлечь финансирование на более выгодных условиях, потому что стесняются говорить о деньгах со своими друзьями, родственниками или коллегами. Они не заинтересованы, чтобы окружающие знали о том, что им нужны деньги для развития бизнеса, что они нуждаются. Однако нуждаться в деньгах на развитие бизнеса и быть нуждающимся – это не одно и то же. И чем скорее предприниматель поймет эту разницу, тем скорее он сможет реализовать свой план действий, который и позволит найти источники финансирования для его деятельности. Кого я имею в виду? Холодного непреклонного банкира, который сидит на верхних самых престижных этажах штаб-квартиры большой корпорации? Нет, вовсе нет. Я говорю о людях, которых предприниматель знает, которые его любят, полностью ему доверяют и заинтересованы в его успехе, О людях, которые, вполне вероятно, захотят разделить с ним его успех, потому что он им дорог. Я имею в виду людей из круга его общения.
А каждый ли человек из нашего круга общения ухватится за шанс финансировать наш бизнес? Безусловно, нет, но вы можете увеличить свои шансы получить небольшую помощь от друзей, если будете следовать следующим инструкциям.
1. Определитесь с возможностями ваших знакомых. Вы не сможете налаживать контакты, которые помогут вам привлечь финансирование, до тех пор пока не сориентируетесь в отношении их возможностей. Составьте перечень людей, которых вы знаете, проанализируйте, насколько у вас с ними доверительные отношения, и укажите, что вы знаете о них и с какими людьми вы можете связаться с их помощью.
2. В процессе поиска инвесторов вам следует действовать точно так же, как вы бы действовали, чтобы получить рекомендации о своем бизнесе или при поиске нового места работы. В действительности все то же самое. Абстрагируйтесь от поиска капитала и рассматривайте все свои действия через призму поиска лиц, заинтересованных в бизнесе, схожем с вашим. Это все, что вам нужно. Такой подход поможет вам справиться с нервным напряжением, которое всегда сопровождает поиски капитала.
3. Ведите свои поиски планомерно, в соответствии с намеченным планом действий, а не занимайтесь этим бессистемно.
4. Обнародуйте свое существование. Подключитесь к работе торгово-промышленной палаты и на постоянной основе участвуйте в ее мероприятиях – это позволит людям познакомиться с вами. Если вы не будете время от времени делать это, то не сможете выстроить прочных взаимоотношений с людьми, которые также участвуют в деятельности этой организации. А благодаря таким взаимоотношениям ваши контакты будут расширяться.
5. Вступите в объединение, которое собирает людей со сходными интересами и требует от человека только личного участия в его мероприятиях (это могут быть общества рыболовов или нумизматов), и станьте его активным участником.
Я, например, вхожу в клуб деловых людей. Так вот, он обеспечил для своих членов рекомендации, которые помогли им привлечь финансирование на миллионы долларов. Такие клубы по интересам – неиссякающий источник возможностей для всех, кто ищет расширения связей и пытается привлечь интерес к своей персоне. Вы сможете предоставить перспективные возможности для других членов клуба. А они, в свою очередь, постараются обеспечить вам расширение вашего круга общения, и таким образом вы найдете инвесторов.
6. Всегда производите впечатление очень успешного человека. Если вы будете выглядеть как человек, крайне нуждающийся в средствах, маловероятно, что кто-либо решится доверить вам свои деньги. Если ваш внешний вид будет работать на благосклонное восприятие ваших слов, то вы сумеете добиться успеха. Если же ваш вид будет демонстрировать, что удача забыла вас, то все инвесторы станут от вас шарахаться.
7. Определитесь, что вам надо и каким образом вы хотели бы это получить. Не ожидайте, что другие люди сами примут решения, как помочь вам.
8. Подробно изучите характерные особенности и сущность своей продукции или услуги. Будьте готовы ответить на любой вопрос, вне зависимости от его сложности, кратко и содержательно. Ваш потенциальный инвестор вряд ли готов выслушать пространный рассказ о сложностях жизни и ведения бизнеса – он просто хочет выяснить суть вопроса.
8. Представляя проект, не стремитесь вызвать сочувствие к себе. Никому не интересно узнать, как десять банков отказали вам в финансировании. От вас ждут позитивной и оптимистичной информации о проекте.
9. Будьте искренним, не преувеличивайте, старайтесь обосновать любое свое заявление.
10. Помните: разговор о деньгах – опасная тема. Не ставьте человека в неудобное положение – все это отразится на ваших взаимоотношениях с ним.
11. А теперь самое главное. Знаете присказку: «А что я с этого буду иметь?» Поставьте себя на место инвестора и определитесь, в чем будет состоять его выгода в случае участия в вашем проекте. Если вы сумели продать ему свою сделку, то ему несложно стать активным пропагандистом вашего проекта среди других инвесторов. Если инвесторы решат, что ваша сделка даст им большие возможности, они захотят ее рекомендовать своим коллегам, чтобы повысить в их глазах свой рейтинг как инвестора.
Конференции, официальные мероприятия и торгово-промышленные выставки
Посещение официальных мероприятий и торгово-промышленных выставок может оказаться очень полезным для предпринимателя в процессе поиска им источников финансирования. Такие мероприятия обычно посвящены вопросам венчурного финансирования или проблемам, стоящим перед вашей отраслью промышленности. Именно здесь в процессе свободного общения и обмена визитками можно встретить долгожданного и вечно ускользающего бизнес-ангела.
Отправляясь на такое мероприятие, не надейтесь, что непременно сегодня найдете там своего бизнес-ангела. Настройтесь на то, что узнаете, к кому из влиятельных людей в сфере венчурного инвестирования или вашей отрасли промышленности вы сможете позднее обратиться с просьбой помочь вам встретиться с инвесторами.
Люди, с которыми вы заинтересованы встретиться, могут быть докладчиками или организаторами на таком мероприятии. Если юридическая фирма выступает в роли спонсора конференции по венчурному финансированию, то можно достаточно уверенно предположить, что значительная часть ее практики посвящена сопровождению сделок между инвесторами и предпринимателями.
Маловероятно, что на таких мероприятиях вы сможете активно продвигать свой проект, – у вас просто не будет возможности привлечь внимание участников, чтобы изложить свое предложение соответствующим образом. Необходимо только расширить свои контакты и сориентироваться, на что направлять усилия, чтобы найти источник финансирования своего проекта.
Все, с кем вы сумеете неформально пообщаться на подобных мероприятиях, смогут дать вам рекомендации для инвесторов. Человек, который в начале конференции был вам совершенно незнаком, к ее завершению может оказаться одним из ваших верных союзников.
Практически все, кто участвует в работе таких конференций, верят в успех предпринимательской деятельности. Некоторые из них могут посчитать, что ваш бизнес очень перспективен и достоин рекомендаций с их стороны. Самая характерная особенность процесса привлечения капитала бизнес-ангелов связана с тем, что вы никогда не знаете, кто вам поможет, до тех пор пока непосредственно не обратитесь за помощью.
