Никогда раньше мне не доводилось встречать таких людей, как Кевин. В его обаянии было что-то дьявольское, казалось, что он принадлежал к породе более проницательных людей. Он защищал свои секреты от внешнего мира, укрывая рабочих за высокой стеной и вместе с тем активно пытался разузнать секреты конкурентов.
Копирование чужих моделей было широко распространено в Китае, и это заставляло производителей вести себя подчас довольно странным образом. Я знал одного предпринимателя, выпускавшего обувь на основе моделей, «позаимствованных» в Европе. Компания опасалась, что в Китае конкуренты украдут у них идеи новых моделей. Работники имели возможность купить (со скидкой) пару обуви, которую они выпускали, но ее нельзя было выносить за территорию фабрики в течение одного года, пока модель не станет хорошо известна на рынке.
В Китае поведение Кевина считалось разумным, и большинство сочло бы его осторожность признаком мудрости. Что касается усилий, направленных на получение чужих оригинальных идей, некоторые сочли бы их проявлением находчивости.
Если вдуматься, что, кроме песка и воды, покрытых краской и глазурью, выпускала его фабрика? Многие фабрики, расположенные по соседству, могли произвести то же самое за те же деньги, а то и дешевле.
Как оказалось, проблема Ховарда, моего беспокойного клиента, была в том, что у него не было своих оригинальных разработок. Другие импортеры из Соединенных Штатов присылали новые интересные модели, и Кевину очень хотелось их заполучить.
Кевин сказал, что был бы рад помочь Ховарду, но оказался в затруднительном положении. Он не мог продавать оригинальные модели, присланные ему американскими импортерами, другим клиентам из Соединенных Штатов. Хотя Кевин и не говорил об этом вслух, у меня сложилось впечатление, что некоторые из этих моделей могли быть выставлены на продажу, если бы Ховард представлял другой рынок.
В конце концов, Кевин сказал, что может поставить Ховарду только товар со склада. Некоторые модели вышли из моды, но они соответствовали товарной линии Ховарда.
— А какой у меня выбор? — сказал мне Ховард. — У меня на складе почти ничего не осталось.
Во время одного из следующих приездов я осмотрел керамику, хранившуюся на складе: судя по слою пыли на изделиях, они пролежали там два или три года. Выпущенные по заказу других импортеров они имели штрих-коды, предназначенные для конкретных торговых сетей. Одной из них была сеть «Тиджей Макс» (TJ Max) — крупная розничная сеть. Поскольку эти модели уже вышли из моды, я подумал, что «Тиджей Макс», возможно, не станет возражать, если их китайский производитель продаст их кому-то другому. Непонятно было только, какой смысл Ховарду покупать вышедший из моды товар.
Самым большим недостатком этой керамики была цена, которую просил за нее Кевин. Импортер вроде Ховарда обычно платит примерно четверть отпускной цены, а ему пришлось платить почти половину. Скорее всего, Ховард заплатил бы меньше на распродаже в «Тиджей Макс» в конце сезона.
Импортерам, предоставлявшим оригинальные модели, китайские производители предлагали низкие цены. Производители могли себе это позволить, в том числе и потому, что мелкие импортеры платили больше. Когда рабочие Кевина упаковывали керамику для Ховарда, я заметил, что часть изделий имела откровенные дефекты. Будущее компании Ховарда стало вызывать у меня опасения.
Ховард смирился со своей участью, хоть и был разочарован. Его оборот не позволял нанять кого-то для разработки оригинальных моделей, и потому он оказался в полной зависимости от поставщика. Он повторял, что товар нужен ему срочно, и он согласен купить все, что можно.
Мы погрузили партию для Ховарда и отправили ее за океан. После нескольких таких поставок у компании Ховарда начались трудности.
Как я и предполагал, цена, которую он платил, была слишком высока. Импортер керамики не мог выжить, покупая товар за половину отпускной цены. Кевин это понимал, но все равно настаивал на высокой цене.
Большие заказчики платили меньше, мелкие — больше. Так было принято вести дела в Китае, и, как я понял позднее, такая модель была экономически выгодна для китайских производителей. Крупные клиенты получали скидку не только потому, что заказывали крупные партии, но и потому, что предоставляли свежие модели. Эти модели затем предлагали менее крупным клиентам, но существенно дороже.
Глава 3
ВСЕ, ЧТО НАМ НУЖНО — ЭТО ВАШ ОБРАЗЕЦ
Многие, впервые попав в мир китайского производства, были разочарованы. Представляя себе огромные индустриальные конструкции, грязь и грохот, они ожидали увидеть сцены, навеянные Чарльзом Диккенсом, «Новыми Временами» Чарли Чаплина или даже фильмом «Чарли и Шоколадная Фабрика».
В действительности же условия труда были далеко не так ужасны, а здания устроены очень просто. У большинства предприятий не было привычных промышленных атрибутов, фабричные трубы попадались редко, а фабричных гудков и вообще не было. В Южном Китае производственные помещения обычно были многоэтажными коробками из железобетона, напоминавшими дешевые многоквартирные дома.
Единственным, что выдавало их промышленный характер, был тот факт, что обычно они стояли парами. Более невзрачное из двух было фабричным зданием, а его пестрый брат служил общежитием для рабочих. Вынужденные жить в тесноте, рабочие держали свою одежду на улице, чтобы не занимать место внутри и проветрить ее на свежем воздухе.
По дороге с гончарной фабрики Кевина, расположенной неподалеку от Чаочжоу, в Шаньтоу, где находилась компания King Chemical, я проехал мимо нескольких подобных парных построек. И хотя ни одна из них не выглядела особенно привлекательно, мне было интересно, что там производили. Иногда характер производства был понятен из названия, или хотя бы отдаленное представление о нем можно было получить, увидев слово «сталь» или «пластик» на щите у дороги. Однако что происходило за стенами большинства этих предприятий оставалось полной загадкой.
А что будет, если я просто остановлюсь около одного из таких предприятий и попробую зайти?Я спросил у водителя, не будет ли он против. Он взглянул на меня искоса, ничего не ответил и, выдержав паузу, пожал плечами. Мы как раз проезжали мимо очередного предприятия, и я попросил его остановиться.
Охранник, сидевший в будке у ворот, вышел и направился к машине. Он подошел со стороны водителя, и мне пришлось наклониться, чтобы его увидеть.
— Шэньмэ ши? — спросил он, желая узнать, что нас привело.
— Я просто хотел спросить, что вы здесь производите?
Он пристально посмотрел на меня и спросил, не был ли я клиентом этой компании. Вопрос подразумевал ответ: если бы я был клиентом, я бы знал, что они производят. А раз я не знал…
Охранник подошел к телефону и стал с кем-то совещаться приглушенным голосом. Мое внимание привлекли висевшие на стене его будки полицейская дубинка и винтовка. Он повесил трубку и, ничего не говоря, закурил сигарету.
Я стоял на улице, а мой шофер, воспользовавшись паузой, отогнал машину от главных ворот и развернул ее по направлению к главной дороге, словно готовился к тому, что придется быстро ретироваться. В безмолвии прошло несколько минут, а затем тучный человек в коричневой рабочей рубашке появился из здания фабрики и быстро зашагал к воротам, энергично размахивая руками.
— Хуаньйин! Хуаньйин! — сказал он. — Добро пожаловать! Добро пожаловать!
Он схватил мою правую руку полными, мозолистыми руками. Его рукопожатие было настолько долгим, что я почувствовал себя неудобно и начал оправдываться.
— Мы просто проезжали мимо, — сказал я.
— Нет проблем, — ответил он.
— Я просто хотел узнать…
— Заходите, посидим.
— Я просто хотел задать вам один вопрос.
— Разумеется, — сказал он, — мы все обсудим.
Китайское гостеприимство, если его смешать с деловыми отношениями, может быть просто удушающим.
Я попытался объяснить, что просто проезжал через этот район по дороге в гостиницу. Другими словами, мне было интересно, но я не был готов провести здесь остаток дня. Поход в его офис означал продолжительную беседу, потом он попытался бы напоить меня чаем или накормить обедом, а у меня не было на все это времени. Почему нельзя просто сказать мне, что они производят?
— Айууууу! — застонал он, словно от укола чем-то острым.
Вероятно, прочитав на моем лице выражение жалости или слабости, он схватил меня за руку и потащил внутрь. Только что я боялся, что меня прогонят с территории, теперь я начинал волноваться о том, смогу ли я когда-нибудь уйти.
Фабрика находилась на отшибе, и можно было смело предположить, что ее хозяин нечасто принимал гостей. Тем не менее он извинился за беспорядок и за то, в каком состоянии пребывала его фабрика. Казалось, он искренне был раздосадован тем, что не предусмотрел возможность моего визита, словно ему следовало бы знать, что однажды иностранцы начнут без предупреждения являться к нему на фабрику. Столько людей приезжало в Китай в поисках дешевых товаров, что подобные случайные визиты должны были стать естественным продолжением.
