Продумайте, как приятно удивить, проговорите это. НИКОГДА НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ плохому настроению быть аурой в Вашем бизнесе. Вы – созидатели, к Вам приходят за настроением и приятными эмоциями. Как дополнение к Вашему профессионализму сейчас это уже постоянная необходимость, а не возможная переменная.
И еще, небольшое дополнение относительно профессиональных навыков. Вы анализировали работу успешных мировых лидеров в сфере бизнеса. Как Вы думаете, что их объединяет? Что заставляет клиента приходить именно к ним и не тратить время на поиск новых, которые, возможно, в чем-то даже лучше? Есть одна очень важная особенность – ПОЛУЧЕНИЕ КЛИЕНТОМ ОЖИДАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА. Подумайте над этим. Высший пилотаж – ПОЛУЧЕНИЕ КЛИЕНТОМ СВЕРХ ОЖИДАНИЙ!
Я могу легко привести пример с новыми достижениями технического прогресса, когда Вы, изучая возможности iPhone или iPad, вдруг узнаете о новых дополнительных функциях. Здесь так же. Клиент рассчитывал на одно, а получил что-то дополнительно. Круто. Практический пример, который сегодня становится правилом.
Еще несколько лет назад, посещая бутики и салоны декора в Европе, я удивлялась профессиональным расстановкам продукции. Они таким образом презентуют товар, чтобы покупатель имел возможность ДОСТАВИТЬ СЕБЕ УДОВОЛЬСТВИЕ, СДЕЛАВ ВЫБОР САМОСТОЯТЕЛЬНО, не прибегая к услугам декораторов. Я мечтала своих сотрудников научить так выставлять продукцию, чтобы предоставить покупателю эту возможность. Тогда он – сам себе декоратор.
В сущности, каждая женщина в душе хочет обустроить свое жилье сама. Я ни в коей мере не умоляю труд дизайнеров. Профессия дизайнера – это иное. Она сродни архитектору, здесь необходимы образование и опыт. Декоратор – это то, чему у нас (страны бывшего СНГ) практически не учат. Это профессия по обустройству существующего пространства. И, при желании, ей можно обучиться даже самостоятельно, имея вкус и желание, конечно. И что я наблюдаю сейчас? Все движется именно в этом направлении. Произошел полный срыв всех шаблонов. Нет уже в чистом виде стилей, все смешивается.
Не получается уже сейчас, снабдив интерьер современной техникой, обыграть стилистически так, чтобы она была незаметна. Поэтому дань времени – все смешивать и миксовать. На кону новое направление – эклектика. Смелые решения по микшированию и стиля, и цвета. Кроме того, мы стали проще относиться ко многим вещам. Уже все реже покупают комплекты мебели и наборы посуды. Это скучно и непрактично. Потом очень тяжело дополнить отсутствующий или испорченный предмет. Это часто дорого, и по времени затратно. Поэтому важно «не зарываться», отслеживать тенденции и не погрязать в рутине. КАК БЫЛО, УЖЕ НЕ БУДЕТ! Предлагайте то, что актуально, или идите на опережение!
*Как я мечтаю передать свои знания! Было бы у кого-нибудь такое же желание их принять и воспользоваться ими, каким было мое – обрести их! Знания и умения мне никто бесплатно не дарил. Это, в первую очередь, огромное желание, сотни проб, многолетний опыт и адаптированные выводы для нашего клиента. И я сейчас понимаю, насколько это важно и нужно. Какое это обретение для сотрудника, желающего повышения профессионального уровня (в желании стать незаменимым)! Какое обретение для владельца бизнеса обзавестись таким ценным специалистом! Или самому овладеть этими навыками. ВПИТЫВАЙТЕ НОВЫЕ ЗНАНИЯ, ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ИМИ, ВНЕДРЯЙТЕ и СОВЕРШЕНСТВУЙТЕ ИХ!
Давайте подытожим. В начале Вашего пути ошибки неизбежны. Хотя я предпочитаю не считать их таковыми. Все это опыт, без которого не бывает становления Вас как личности, специалиста, бизнесмена. Но все-таки, руководствуясь избитой фразой, лучше учиться на ошибках других.
Прежде всего, важно получить больше информации. И она должна быть достоверной, а не искаженной.
Как неверно я делала выводы, наблюдая за происходящим со стороны или слушая мнение иногда одного человека! Это непрофессионально. А мы, женщины, очень часто довольствуемся информацией из непроверенных источников, поддавшись эмоциям.
Тщательно изучите игроков на рынке. Важно все. Информация о ваших потенциальных конкурентах или коллегах не должна быть поверхностной. Например, сколько лет на рынке? Как себя «чувствуют», т. е. каковы успехи? Важно изучить ассортимент. Я часто наблюдала картину, когда привезенная продукция во вновь открывшемся магазине уже давно представлена на рынке или подобна ей. Там, где начинается конкуренция и соревнование продукции по ценам, там заканчивается бизнес. Клиент невольно сравнивает и ищет, где дешевле. Продавец вынужден снижать цену, в ответ снижает цену конкурент. Наценка становится меньше. Такое ведение дел невыгодно никому.
Поэтому ищите только ЭКСКЛЮЗИВНУЮ продукцию, не повторяйтесь.
Мне встречались и такие индивидуумы, которые любили все копировать. Почему-то им казалось, что продукция, которая у кого-то имеется в наличии, обязательно хорошо продается. И они старались приобрести такую же. Такие всегда немного раздражали. Я надеюсь, сейчас это уже дань прошлому. Раньше был пустой рынок. И продавалось все импортное без исключения, в больших количествах. Все изменилось. Сейчас все внимание на эксклюзивность, получение того, чего нет ни у кого. Но здесь тоже нужно быть аккуратным.
Несколько лет назад я завезла большое количество посуды в стиле «прованс». В то время она уже была очень популярна в Европе, а я имела возможность это наблюдать т. к. посещала европейские выставки. Я намного опередила время. В рознице, своем салоне-магазине, выиграла. Посуда пользовалась отличным спросом и была продана в большом количестве. Чего не скажешь о продажах через сеть супермаркетов. Клиенты торговых сетей не были готовы к ней. Это совершенно другой тип клиента, с другими потребностями и запросами. Стиль «прованс» приживался долго, и зарекомендовал себя только спустя три года. За этот период продажи были слабенькими, и начали активизироваться только к концу второго года «возлежания» на полках. Это замороженные деньги в течение очень длительного периода. Проведи я анализ более тщательно, я бы привезла продукцию в меньшем количестве и в меньшем ассортименте.
Поэтому сначала изучаем предложение на рынке, а потом формируем свое товарное предложение.
Еще вариант, когда предложенная Вами или аналогичная продукция представлена в супермаркетах. С ними тягаться вообще не стоит. Это на старте бесперспективно. За счет объемов закупки и таможенной очистки у них наверняка будет возможность предложить покупателю товара больше и дешевле. Мало того, они могут его продать себе в ноль или в убыток, если он задержался на полках, чего явно не сможете предложить Вы. Клиент, как правило, воспринимает салоны и магазины как предложение с эксклюзивной продукцией. И сравнение Вашего ассортимента, который пересекается с ассортиментом маркета, будет явно не в Вашу пользу. И это нужно учитывать.
Далее подвергните тщательному анализу успешные компании на рынке. Не верьте сплетням и непроверенной информации. Возможно, то, что могут они, Вам не под силу. А Вы будете копировать их, гоняясь за иллюзией.
К примеру, компании, предлагающие большой ассортимент и большое количество, работающие длительное время на рынке, могут закупать продукцию большими партиями, соответственно, поставщиками им будут предложены большие скидки, что для Вас будет очень проблематично. Далее, компания может обладать каким-то ресурсом, которого у Вас нет. Например, возможностями по недорогой таможенной очистке или логистике. Вы, при идеальном стечении обстоятельств, осуществляете таможенную очистку и доставку груза с дополнительными расходами в 45 или 50% к стоимости товара, а у них получается в среднем 30—35%. И Вам будет очень проблематично конкурировать, если компания имеет свой логистический центр или сама осуществляет таможенные услуги, или имеет своих брокеров в штате. Возможны личные отношения. Это тоже необходимо учитывать. Например, контакты в госструктурах, которые будут заказывать определенные товары или услуги только у определенной организации и никогда – у Вас. Это их наработки, их связи, их договоренности.
Или даже владелец помещения, который имеет магазин декора. Вам с ним тоже будет нелегко соперничать, если у Вас магазин в аренде. Он «выживет» в тяжелые времена, а Вы нет. Пересидит, дождется лучших перспектив, а Ваш ресурс может быстро иссякнуть. Кроме того, никогда не равняйте себя с иностранными компаниями, особенно сетевыми. Они могут заходить на рынок с желанием просто «застолбить» место. Могут работать без прибыли в течение года, а то и более. Вы же – нет! И зачем? Поэтому: ИЗУЧАЕМ, СОБИРАЕМ, АНАЛИЗИРУЕМ все данные и информацию. Не спешите, все успеете.
Давайте не будем жить иллюзиями
