Он начал с экспериментов в сфере ведения финансовых операций. Он не требовал от больниц немедленной оплаты в полном объеме, а позволял оплачивать расходы постепенно. Это шло вразрез с порядком выставления счетов, принятым в компании, но начальник Брайана разрешил ему проверить эту идею на паре больниц. Результаты эксперимента были такими удачными, а размер контрактов настолько превышал прибыль от обычных контрактов, что очень скоро, помимо выполнения обязанностей регионального менеджера, Брайан начал инструктировать всех торговых агентов по вопросам разъяснения клиентам вариантов финансирования, предлагаемых компанией.
Имея за плечами такой успех, Брайан и не думал успокаиваться. (Он принадлежит к той категории людей, которые буквально забираются с ногами на свой рабочий стол, чтобы взглянуть на проблему под другим углом, и заказывают билет на поезд из Нью-Йорка в Вашингтон просто ради того, чтобы спокойно посидеть и поразмышлять над своей новой идеей.) И очень скоро его осенило: хотя и в очень узком смысле, но больницы чем-то похожи на производственные предприятия. Работа каждой больницы представляет собой серию взаимосвязанных процессов, конечным продуктом которых становится здоровый пациент. Развивая эту аналогию, он понял, что для эффективного управления больницей было бы хорошо использовать проверенные производственные принципы, скажем, такие, как управление инвентарными запасами.
Одна из самых серьезных проблем любой больницы – пропажа медицинского инвентаря. Каждый год больнице среднего размера приходится тратить буквально миллионы долларов на восстановление запасов медицинских пил, шовного материала, бинтов, измерительных приборов и камер. Все это пропадает не в результате воровства: просто никто «не имеет никакого представления, куда это делось». Кто-то из врачей одалживает осциллограф для своей частной практики и забывает вернуть. Медсестра, которая знает, что оставленные без присмотра вещи имеют тенденцию исчезать, прячет нужное ей в работе имущество в потайном месте, чтобы всегда иметь его под рукой. Этот отсутствующий по разным причинам инвентарь становится причиной крайне неэффективного расходования средств больницы, потому что ей приходится восстанавливать то, что, в принципе, у нее есть.
Для решения этой проблемы Брайан изобрел и запатентовал технологию, позволяющую устанавливать крошечный компьютерный чип на каждую единицу оборудования. Этот чип выполняет функцию прибора слежения, который позволяет администратором больницы в любое время знать точное местонахождения оборудования или отслеживать его перемещение, если по каким-то причинам оно покинуло территорию больницы.
Для продажи больницам этой системы управления инвентарными запасами требовался совершено другой подход, отличающийся от простой продажи товара. Учитывая, что в этом случае начальные инвестиции больницы составляли миллионы долларов, каждая продажа должны была носить концептуальный характер, при котором каждому предстояло позиционировать себя как консультанта по вопросам операционной эффективности, а не как специалиста по товарам. Но, как и раньше, начальник Брайана «дал добро» на проведение эксперимента и обучение команды новых продавцов. И снова их ждал незамедлительный и масштабный успех: только за первый год было заключено 25 многомиллионных сделок, а доход компании вырос на 62 %. В результате было принято решение о создании нового подразделения стратегических продаж, главой которого, как нетрудно догадаться, был назначен Брайан.
Сегодня Брайану приходится решать множество сложных задач – заключение подобных сделок никогда не дается легко, – но он больше не испытывает чувства неудовлетворенности. Как говорит он сам: «Мне нравится то, чем я занимаюсь сейчас. Худшее, что может сделать мой начальник, это повысить меня по службе».
То, что начиналось с чувства разочарования и нескольких причудливых идей, переросло в совершенно новую роль, и теперь Брайан получает заработную плату за то, что воплощает свои идеи в реальность. Если вы испытываете такую же неудовлетворенность своей работой, то, возможно, вам стоит последовать примеру Брайана. Найдите крошечный ручеек, который может подхватить и понести вперед ваши сильные стороны, и превратите его в Миссисипи.
* * *
Последняя эмоция, хотя и способна причинить вам максимальный вред, тем не менее открывает перед вами самые широкие возможности для вмешательства. Эта эмоция связана не с отсутствием интереса, недостаточной удовлетворенностью или подавлением ваших сильных сторон. Она возникает, когда неожиданно или постепенно ваша работа начинает требовать от вас сильных качеств и способностей в тех видах деятельности, где они у вас отсутствуют, а есть только слабые стороны. Смею заверить, что когда вас каждый день просят делать то, что для вас неестественно; когда каждый день вы не замечаете того, что должны были бы видеть: когда каждый день вас ставят в тупик вещи, совершенно очевидные для остальных, то все это приводит к истощению ваших эмоциональных и физических ресурсов.
…вы чувствуете внутреннее истощение
Что же делать в этом случае? Конечно, вы можете прибегнуть к одному из тех действий, о которых мы говорили раньше. Вы можете уволиться с занимаемой должности или попытаться изменить свои обязанности таким образом, чтобы их выполнение требовало от вас минимального использования ваших слабых сторон. Однако если вы своевременно обнаружите эту проблему, то сможете воспользоваться парой других способов ее решения.
Во-первых, что совершенно очевидно, вы можете найти человека, который сделает вместо вас то, что вы ненавидите. Человечество настолько многообразно, что практически для любого вида деятельности найдется тот, кто будет получать от него удовольствие. Я прихожу в ужас от одной мысли, что мне придется каждый день конфронтировать с людьми, а вы получаете от этого наслаждение. Я не гожусь для разработки и реализации планов действий, а у вас это получается лучше всего. Я самый неорганизованный человек на планете, в то время как вы удовлетворенно посвистываете, расставляя в алфавитном порядке приправы на кухне или раскладывая по цвету носки в шкафу. Поскольку в той части, которая касается меня, все сказанное полная правда, в моей жизни стабильный успех определяется моей способностью находить партнеров, похожих на вас.
Оглянитесь вокруг, и вы заметите, как часто успех и партнерство сопутствуют друг другу. Вспомните пример из первой главы, в котором я рассказывал о Томасе Джефферсоне. Помните, как он настолько ненавидел публичные выступления, что внес в протокол изменения, позволявшие ему спокойно писать свои доклады о положении в стране – что было одной из его главных сильных сторон, – в то время как специальный помощник бегал по Пенсильвания-авеню и доставлял их в Конгресс? (По иронии судьбы, сегодня все происходит с точностью до наоборот – «помощник» пишет речь, а президент ее произносит.)
